掌握顾问式销售技巧，提升业绩的秘诀揭秘

顾问式销售：提升销售团队竞争力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。为了在这场竞争中脱颖而出，企业必须不断提升其一线销售团队的能力和素质。顾问式销售作为一种全新的销售理念和方法，正是帮助企业实现这一目标的有效途径。本文将结合培训课程的内容，深入探讨顾问式销售的内涵、特征以及其在实际应用中的重要性。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景：应对市场竞争的挑战

随着市场竞争的加剧，客户公司迫切需要通过系统化的培训来提升一线销售管理团队的综合素质。当前，销售团队面临着三大主要挑战：

• 从技术人员到销售服务人员的转变：销售人员需要更深入地理解销售技巧和客户心理学。
• 从独立作战的业务人员到业务团队的领导者：需要掌握人力资源管理和群体心理的技巧。
• 从业务执行者到生意管理者：需要具备更全面的战略思维和生意管理技能。

为了应对这些挑战，培训课程将为销售团队提供有针对性的解决方案，注重客户化定制和实战练习，确保学员能够在实践中获得提升。

顾问式销售的核心理念

顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式，旨在通过提供专业的建议和解决方案来满足客户的需求。在这一过程中，销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户信赖的顾问。顾问式销售的核心在于理解客户的需求、期望和顾虑，并以此为基础提供有价值的建议。

顾问式销售的特征

顾问式销售有以下几个显著特征：

• 客户导向：顾问式销售始终以客户的需求为中心，关注客户的痛点和期望。
• 专业性：销售人员需要具备深厚的行业知识和专业技能，以便为客户提供有效的解决方案。
• 互动性：顾问式销售强调与客户之间的沟通和互动，通过倾听和引导来了解客户的真实需求。
• 长远关系：与客户建立长期的信任关系，关注客户的长期价值，而不仅仅是短期的销售目标。

顾问式销售的实施步骤

为了有效实施顾问式销售，销售人员需要遵循以下几个步骤：

• 建立信任：与客户建立良好的信任关系是顾问式销售的第一步。通过专业的态度和真诚的沟通，让客户感受到你的诚意和专业性。
• 深入了解客户：通过有效的提问和倾听，深入了解客户的需求、期望和顾虑。这一过程可以帮助销售人员更好地把握客户的心理。
• 提供解决方案：根据客户的需求，提供针对性的解决方案。此时，需要强调产品或服务的特点、优势以及为客户带来的利益。
• 持续跟进：销售并非一次性的行为，而是一个持续的过程。在销售完成后，继续与客户保持联系，了解他们的反馈和需求变化。

顾问式销售的技巧

在顾问式销售中，销售人员需要掌握一系列的技巧，以便更有效地与客户沟通和交流：

• 收集信息：通过提问和倾听，主动收集客户的信息，了解客户的真实需求。
• 锁定需求：根据收集到的信息，识别客户的主要需求和痛点，并加以锁定。
• 引导客户：通过专业的建议和引导，帮助客户认识到解决方案的价值。

案例分析：顾问式销售在实际应用中的价值

在实际的销售场景中，顾问式销售能够有效提高客户的接受度。例如，一家软件公司在与大型企业进行销售时，销售人员通过细致的需求分析，发现客户在数据管理方面存在困难。于是，销售人员提供了一套定制化的数据管理解决方案，并在演示过程中强调了该解决方案的独特优势和为客户带来的实际利益。最终，客户不仅接受了该解决方案，还与公司建立了长期的合作关系。

培训课程的设计与效果

本次培训课程特别注重以下几个方面：

• 针对性：课程内容针对销售团队面临的实际挑战进行定制，确保学员能够获得实用的技能和知识。
• 实战性：课程中不少于60%的时间用于实践研讨和练习，让学员能够在真实的销售场景中应用所学内容。
• 经验分享：通过各地优秀经验的分享，帮助学员拓展视野，学习他人的成功经验。

通过培训，学员将掌握顾问式销售的核心理念和技巧，提升自身的销售能力，最终实现业务的持续增长。

结论

在竞争激烈的市场环境中，顾问式销售为企业提供了一种全新的销售思路和方法。通过深入了解客户需求、提供专业解决方案以及建立长期信任关系，销售团队能够有效提升业绩，赢得更多市场份额。企业应重视顾问式销售的培训与实施，以应对当前市场的挑战，实现可持续发展。

通过本次培训课程的学习，销售团队将具备应对市场变化的能力，提升整体竞争力，为企业的发展打下坚实的基础。