提升顾问式销售技巧，实现客户满意与业绩双赢

顾问式销售：在竞争激烈的市场中赢得客户的关键

在当今商业环境中，企业面临着前所未有的竞争压力。为了在市场中脱颖而出，企业不仅需要提供优质的产品和服务，还需具备出色的销售能力。而顾问式销售正是帮助企业实现这一目标的有效策略之一。本文将探讨顾问式销售的概念、技巧和实施方法，并结合实际案例，帮助销售团队提升业绩，实现更大的市场份额。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

什么是顾问式销售？

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，旨在通过深入了解客户需求，为其提供个性化的解决方案。这种销售方式不同于传统的推销模式，顾问式销售强调建立与客户的长期关系，并通过专业知识和建议来帮助客户解决问题。

顾问式销售的重要性

在激烈的市场竞争中，顾问式销售的重要性体现在以下几个方面：

• 客户关系管理：顾问式销售强调与客户建立信任关系，进而提高客户的忠诚度和满意度。
• 满足客户需求：通过深入的需求分析，销售人员能够更有效地满足客户的实际需要，从而提升销售成功率。
• 提升竞争优势：顾问式销售使得销售团队能够提供差异化的价值，帮助企业在竞争中获得优势。

顾问式销售的核心技巧

为了成为一名成功的顾问式销售人员，掌握以下核心技巧至关重要：

1. 高效沟通技巧

高效的沟通是顾问式销售的基础。在与客户的交往中，销售人员需避免常见的沟通误区，确保信息的准确传递。高效沟通的基本循环包括：

• 收集信息：了解客户的需求、背景及其面临的挑战。
• 锁定关键点：聚焦客户最关心的问题，以便提供针对性的解决方案。
• 引导客户思考：通过提问和讨论，引导客户思考其需求和期望。

2. 需求与机会分析

在顾问式销售中，识别客户的需求与机会是关键。这需要销售人员具备敏锐的洞察力和分析能力。通过案例分析，销售人员可以学习如何辨别客户的真实需求，并将其与自身产品和服务的优势相结合，形成有效的销售策略。

3. 顾问式销售的特征与模式

顾问式销售具有以下几个特征：

• 以客户为中心：始终关注客户的需求和期望，而非单纯推销产品。
• 专业知识：销售人员需具备丰富的行业知识，以便为客户提供有价值的建议。
• 解决方案导向：提供个性化的解决方案，帮助客户解决实际问题。

4. “一个基础+五技巧”模型

顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”模型包括：

• 基础：建立信任关系。
• 技巧1：有效询问，深入了解客户需求。
• 技巧2：积极倾听，确认客户的真实意图。
• 技巧3：提供专业建议，帮助客户做出决策。
• 技巧4：跟进反馈，保持客户关系。
• 技巧5：持续学习，提升自身专业能力。

如何实施顾问式销售

实施顾问式销售需要系统化的培训和实践。以下是一些实施建议：

1. 定制化培训方案

为了适应市场的变化，企业需为销售团队提供定制化的培训方案，确保其掌握顾问式销售的核心理念和技巧。培训内容应包括：

• 市场竞争分析
• 客户需求挖掘
• 高效沟通技巧
• 案例分析与实战演练

2. 实战演练

实践是提升销售能力的有效途径。在培训过程中，确保至少60%的时间用于实战演练和优秀经验分享，通过模拟场景进行练习，使销售人员能够在实际工作中灵活运用所学知识。

3. 持续反馈与改进

在实施顾问式销售的过程中，企业应建立持续反馈机制，定期评估销售团队的表现，并根据市场变化和客户反馈进行调整和改进。通过不断总结经验，提升团队整体的销售能力。

案例分析：成功的顾问式销售实践

以某知名科技公司为例，该公司在实施顾问式销售后，成功提高了市场占有率。通过深入分析客户需求，该公司销售团队能够准确定位客户痛点，并提供针对性的解决方案。例如，在与一家大型企业客户的合作中，他们通过专业的行业分析，帮助客户优化了其供应链管理，最终实现了客户的业务增长和自身的销售业绩提升。

结论

在竞争激烈的市场环境中，顾问式销售正成为企业成功的关键。通过高效的沟通、深入的需求分析和个性化的解决方案，销售人员能够更好地满足客户需求，进而赢得客户信任和忠诚。在实施顾问式销售的过程中，企业需注重培训与实践，持续提升销售团队的能力，以实现业务的持续增长。

通过本文的探讨，希望能够帮助更多的销售团队掌握顾问式销售的核心技巧，实现业绩的显著提升，最终在市场中占据一席之地。