掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户满意度

顾问式销售：提升销售团队竞争力的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售团队面临着诸多挑战。为了在这一环境中脱颖而出，越来越多的公司开始重视“顾问式销售”的培训和实践。顾问式销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种全面理解客户需求、提供解决方案的销售理念。本文将围绕顾问式销售的概念、特征及其在B2B销售中的应用进行深入探讨。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

1. 顾问式销售的背景

随着市场竞争的加剧，客户的需求变得愈加多样化和复杂化。传统的销售方式往往无法满足客户的期望，导致销售效果不尽如人意。因此，企业迫切需要通过系统化的培训来提升销售团队的综合能力，使其从“纯技术人员”转变为“综合的销售服务人员”。

2. 顾问式销售的定义

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，它强调销售人员不仅要卖产品，更要理解客户的需求，提供个性化的解决方案。这种方法要求销售人员具备深厚的行业知识和良好的沟通能力，能够在客户的决策过程中充当“顾问”的角色。

3. 顾问式销售的特征

• 客户导向：销售人员需要深入了解客户的需求、期望和痛点，提供相应的解决方案。
• 信任建立：通过专业的知识和诚恳的态度，销售人员可以与客户建立长期的信任关系。
• 解决方案导向：销售的重点不再是产品本身，而是如何通过产品解决客户的具体问题。
• 持续跟进：顾问式销售强调与客户保持长期的沟通，定期跟进客户的使用体验，及时调整解决方案。

4. 顾问式销售的模式

顾问式销售通常包括以下几个关键步骤：

• 需求分析：通过与客户的深入沟通，了解客户的真实需求。
• 方案设计：根据客户需求，设计出个性化的解决方案。
• 方案推荐：以顾问的身份向客户推荐方案，并解释其优点和适用性。
• 持续反馈：在方案实施后，持续与客户沟通，收集反馈并进行调整。

5. 顾问式销售中的沟通技巧

在顾问式销售中，高效的沟通技巧至关重要。以下是一些常用的沟通技巧：

• 收集信息：通过提问和倾听，收集客户的需求和反馈。
• 锁定焦点：在沟通过程中，确保讨论的重点始终围绕客户的需求和问题。
• 引导客户：通过引导性的问题，帮助客户理清思路，做出决策。

6. 顾问式销售在B2B中的应用

B2B销售与一般的销售有很大的不同。在B2B环境下，客户的决策过程通常涉及多个角色和层级，因此销售人员需要更加注重团队合作和沟通技巧。以下是顾问式销售在B2B中的具体应用：

• 识别客户角色：在B2B销售中，不同的客户角色（如决策者、影响者等）在决策中扮演着不同的角色，销售人员需要识别并适应这些角色。
• 建立信任关系：通过提供有价值的信息和建议，销售人员可以与客户建立信任，为后续的合作打下基础。
• 提供定制化方案：针对客户的具体需求，设计个性化的解决方案，让客户感受到被重视。

7. 如何成为顶尖的B2B销售人员

要成为顶尖的B2B销售人员，销售人员需具备以下几方面的能力：

• 专业知识：对自己所销售的产品、行业和市场有深入的了解。
• 客户理解能力：能够快速洞察客户的需求和痛点，提供有针对性的解决方案。
• 沟通能力：能够与不同层级的客户进行有效的沟通和交流。
• 团队合作：在销售过程中，与团队成员紧密合作，形成合力，提升整体销售效率。

8. 顾问式销售的实践与反馈

为了提升销售团队的顾问式销售能力，企业应定期进行实战演练和经验分享。通过模拟真实的销售场景，销售人员能够在实践中不断磨练自己的沟通技巧和方案设计能力。此外，企业还应建立有效的反馈机制，鼓励销售人员在客户沟通中不断总结和反思，不断改进自身的销售策略。

9. 总结与展望

顾问式销售是提升销售团队竞争力的重要策略，通过系统化的培训和实践，企业能够帮助销售人员转变思维，从传统的“卖产品”转向“提供解决方案”。在激烈的市场竞争中，顾问式销售不仅可以提升客户满意度，还能促进企业的持续增长。

随着市场环境的不断变化，顾问式销售的理念和方法也将不断演化。企业需要紧跟时代步伐，灵活调整销售策略，以适应新的市场需求。通过不断学习和实践，销售团队将在未来的竞争中占据优势，为企业赢得更多的市场份额。