掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户满意度

顾问式销售：在竞争激烈的市场中脱颖而出

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在销售领域。为了在市场中赢得更多的份额和业务的持续增长，企业必须重视销售团队的能力提升。尤其是对于一线销售管理团队，各级人员需要在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面进行系统化的培训。这就是顾问式销售的重要性所在，它不仅仅是一种销售技巧，更是一种与客户建立深层次关系的战略思维。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景：应对市场竞争的挑战

当前，客户公司在市场上正处于激烈的竞争中，因此需要通过一系列的系统化培训来提升一线销售团队的综合能力。面对的主要挑战包括：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：销售人员需要更懂销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：需要具备人力资源管理和群体心理的理解。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：需要具备更有策略思维和全面的生意管理技能。

针对上述挑战，本次培训课程将提供针对性的解决方案，帮助销售人员提升综合能力，最终实现业务的持续增长。

课程收益：有的放矢的培训解决方案

本次培训课程强调“客户化”，所有内容都将根据行业和企业的特点进行定制化开发。此外，课程还注重实战，确保不少于60%的时间用于实践研讨、练习及各地优秀经验分享。

顾问式销售的核心概念

顾问式销售是一种以客户为中心的销售理念，它强调通过理解客户需求来提供定制化的解决方案。在B2B领域，销售人员不仅要具备销售技巧，还需要深入了解客户的业务和市场环境，以便为客户提供更具价值的建议。

1. 顾问的定义

在顾问式销售中，销售人员被视为客户的顾问。在这个角色中，他们的主要任务是帮助客户解决问题，而不仅仅是出售产品或服务。

2. 顾问式销售的价值

通过顾问式销售，销售人员能够与客户建立信任，深入了解客户的需求，从而提供更符合客户期望的解决方案。这种销售方式不仅能提高客户满意度，还能促进长期的合作关系。

顾问式销售的特征与模式

特征

• 以客户需求为导向
• 建立信任关系
• 提供定制化解决方案
• 注重沟通与互动

模式

顾问式销售通常包括以下几个步骤：

• 了解客户的业务和需求
• 提供专业意见和建议
• 协助客户评估不同方案
• 与客户保持持续的沟通与反馈

高效沟通的技巧

在顾问式销售中，高效沟通是关键。销售人员需要掌握沟通的基本概念、过程特点和基本循环。以下是三类高效沟通技巧：

• 收集信息：通过询问和倾听，了解客户的真实需求。
• 锁定需求：根据收集到的信息，明确客户的核心需求。
• 引导客户：通过专业的建议，引导客户做出选择。

从需求到机会的研讨

在顾问式销售中，销售人员需要具备辨别机会与需求的能力。这包括：

• 识别客户的期望与顾虑
• 了解客户的思考逻辑和选择标准
• 评估自己的产品或服务在满足客户需求方面的优势

工具包：客户渗透的十二个格子

为了帮助销售人员更好地了解客户需求和机会，我们将提供“高效寻问的十二个格子”工具。这一工具将帮助销售人员系统地分析客户需求，识别潜在机会。

实战演练：作为真正的顾问

培训课程将通过实战演练，让销售人员在真实场景中应用顾问式销售技巧。参与者将模拟与客户的沟通，通过角色扮演和小组讨论，提升自身的销售能力。

总结与答疑

在培训的最后，我们将回顾本次课程的主要概念和知识结构，并进行优秀经验分享。学员们可以提出自己的疑问，与讲师进行深入的讨论，以巩固所学知识。

结语

顾问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种与客户建立深层次关系的战略思维。通过本次培训课程，销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的信任与合作。未来，随着市场环境的变化，顾问式销售的理念和技巧将继续为企业的发展提供动力。

提升销售团队的能力是企业持续增长的关键，而顾问式销售正是实现这一目标的重要途径。在顾问式销售的理念指导下，销售人员将能够更加有效地满足客户需求，推动业务的持续发展。