提升业绩的秘诀：掌握顾问式销售技巧

顾问式销售：在竞争激烈的市场中赢得客户信任的策略

随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已经无法满足企业的需求。尤其是在B2B领域，企业需要的不仅仅是单纯的产品交易，更需要一种能够深入理解客户需求、提供个性化解决方案的销售方式。顾问式销售应运而生，它强调通过专业知识和人际关系的建立，帮助客户找到最合适的解决方案，从而实现双赢的局面。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景与挑战

客户公司在市场竞争中面临着三大转变挑战：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：这是一个需要销售人员掌握销售技巧和客户心理学的过程。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：这一转变要求销售人员具备更强的人力资源管理能力和群体心理洞察力。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：销售人员需要具备更全面的战略思维和生意管理技能。

为了应对这些挑战，我们设计了一系列系统化的培训课程，旨在提升一线销售管理团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理等方面的能力。通过定制化的培训内容和实战演练，帮助销售团队在竞争中脱颖而出。

顾问式销售的核心概念

在B2B销售中，顾问式销售是一种新兴的销售理念，它不仅关注产品本身，更关注客户的需求、期望和痛点。以下是顾问式销售的几个核心概念：

• 什么是顾问式销售？顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，销售人员通过深入了解客户的需求，提供量身定制的解决方案，从而赢得客户的信任。
• 顾问的角色：在顾问式销售中，销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户的顾问和合作伙伴。他们需要具备专业的行业知识和敏锐的市场洞察力。
• 客户的需求与期望：了解客户的需求和期望是顾问式销售的关键。销售人员需要通过有效的沟通，深入挖掘客户的痛点，并提供相应的解决方案。

顾问式销售的特征与模式

顾问式销售具有以下几个显著特征：

• 以解决方案为导向：顾问式销售强调提供完整的解决方案，而不仅仅是单一产品的销售。
• 建立长期关系：顾问式销售注重与客户建立长期的合作关系，重视客户的反馈与体验。
• 数据驱动决策：通过市场数据和客户反馈，顾问式销售能够更好地调整销售策略和方案。

在实际操作中，顾问式销售可以分为几个关键步骤：

• 需求分析：通过与客户的深入交流，了解他们的真实需求。
• 方案设计：根据客户需求，设计出适合的解决方案。
• 方案推荐：以顾问的身份向客户推荐方案，强调解决方案的优势和价值。
• 建立信任：通过持续的沟通和服务，建立与客户的信任关系。

顾问式销售的技巧与实战演练

为了提高销售人员的顾问式销售能力，我们在培训中引入了一系列实战演练，帮助他们掌握顾问式销售的技巧：

• 高效沟通技巧：销售人员需要掌握高效的沟通技巧，包括收集信息、锁定需求和引导客户思考。
• 需求与机会研讨：通过案例分析，销售人员可以更好地理解客户需求与机会的关系。
• 客户渗透工具包：使用高效寻问的“十二个格子”，帮助销售人员快速识别客户的潜在需求。

总结与展望

顾问式销售是一种极具前景的销售方式，它不仅能够帮助企业赢得更多的市场份额，还能够提升客户的满意度和忠诚度。在课程的最后，我们鼓励销售团队分享他们在实践中的成功经验和教训，以便持续优化销售策略。

通过系统化的培训和实战演练，销售人员能够更好地应对市场的挑战，转变为真正的顾问，为客户提供更高价值的服务。这不仅是对个人能力的提升，更是对企业整体竞争力的增强。

让我们在顾问式销售的道路上不断前行，共同创造更美好的未来！