掌握B2B销售技巧，提升业绩的关键策略

B2B销售技巧：在激烈竞争中脱颖而出的关键

在当今竞争日益激烈的市场中，企业之间的销售策略不断演变，尤其是B2B（企业对企业）的销售环境。为了帮助销售人员提升业绩，本文将结合培训课程内容，深入探讨B2B销售技巧，帮助一线销售管理团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等方面实现突破，最终赢得更多市场份额与持续增长。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景与挑战

客户公司目前面临着激烈的市场竞争，需要通过系统化的培训提升一线销售管理团队各级人员的能力。从“纯技术人员”转变为“综合的销售服务人员”，从“独立作战的业务人员”成长为“业务团队的领导者”，以及从“业务执行者”变为“生意管理者”，这些转变都要求销售人员具备更丰富的销售技巧与策略思维。

课程收益

通过本课程，销售人员将获得针对性的培训解决方案，注重客户化和实战性，确保培训内容能够切实帮助他们面对挑战，实现销售技能的提升。

• 针对挑战：课程内容将针对销售人员在转型过程中面临的三大挑战，提供具体的解决方案。
• 客户化：所有内容均为100%客户化定制，确保符合行业与企业的实际需求。
• 实战导向：不少于60%的课程时间用于实践研讨、练习以及经验分享。

B2B销售的基本认知

在深入探讨具体技巧前，首先需要准确认知B2B与一般销售的区别。B2B销售不仅涉及产品的交易，还包括建立长期的业务关系、理解客户需求和提供解决方案。

1. B2B与KA（大客户）的异同

B2B销售对象通常是企业，而KA（关键客户）则是企业中对销售影响较大的特定客户群体。理解这两者的异同，有助于销售人员在沟通和策略制定中更具针对性。

2. B2B对象中的三类群体与四大角色

• 决策者：负责最终的购买决策。
• 影响者：对决策者有影响力，提供建议与意见。
• 使用者：实际使用产品或服务的人员。
• 采购员：负责谈判和购买流程的人。

在小组练习中，销售人员可以对这三类群体及其角色进行“画像”，以便更好地理解客户的需求与期望。

高效沟通的艺术

在B2B销售中，高效的沟通技巧是成功的关键。销售人员需避免沟通中的常见误区，掌握高效沟通的过程和特点。

1. 高效沟通的概念与基本循环

高效沟通不仅仅是信息的传递，更是理解与互动的过程。销售人员需要注意信息的准确性与及时性，以确保双方能够有效沟通。

2. 三类沟通技巧

• 收集技巧：通过提问与倾听，获取客户的信息与需求。
• 锁定技巧：将客户的需求与产品优势进行关联，锁定销售机会。
• 引导技巧：通过引导客户思考，推动销售进程。

通过小组练习，销售人员可以在实践中应用这三类沟通技巧，提高沟通效率。

顾问式销售的优势

在B2B销售中，顾问式销售是一种有效的销售策略，它强调通过了解客户的需求与痛点，提供量身定制的解决方案。

1. 顾问的角色与价值

顾问不仅是产品的销售者，更是客户的合作伙伴。通过对客户需求的深入理解，顾问能够提供更具价值的建议与解决方案。

2. 顾问式销售的特征与模式

顾问式销售具有以下特征：

• 以客户为中心，重视客户的需求与期望。
• 提供专业的咨询与建议，而不仅仅是产品的推销。
• 建立信任关系，形成长期合作。

在销售模式中，销售人员应灵活运用“一个基础+五技巧”，以增强销售的有效性。

工具包与实战练习

为了帮助销售人员更好地实施顾问式销售，提供了一套高效寻问的“十二个格子”工具。这一工具能够帮助销售人员在与客户沟通时更加系统化，提高信息收集的效率。

通过实际的练习，销售人员可以模拟向客户推荐方案的情景，提升在真实销售环境中的应对能力。

总结与经验分享

在课程的最后，通过对主要概念与知识结构的回顾，销售人员可以巩固所学内容。同时，优秀经验分享环节能够激发团队的创新思维，为拓展市场提供新的视野。

结论

在B2B销售领域，掌握有效的销售技巧和沟通策略至关重要。通过系统化的培训和实战练习，销售人员可以不断提高自己的专业能力，适应市场的变化，最终实现业务的持续增长。希望本课程能够为销售团队提供有价值的指导，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出！