提升B2B销售技巧的五大关键策略

B2B销售技巧：从基础到顾问式销售的全面提升

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在B2B（企业对企业）销售方面面临诸多挑战。为了应对这些挑战，企业需要通过系统化的培训提升销售团队的整体素质。这篇文章将围绕“B2B销售技巧”展开，结合培训课程内容，深入探讨如何在复杂的市场中有效地进行B2B销售，确保企业能够赢得更多市场份额，实现持续增长。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景与目标

随着市场竞争的加剧，客户公司迫切需要对一线销售管理团队进行全面的培训。这些培训旨在提升团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面的思维、方法和技巧。我们的培训课程主要面向区域销售人员、主管和经理，通过系统化的学习，帮助他们转变为综合的销售服务人员、业务团队的领导者和生意管理者。

面临的主要挑战

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：这一转变要求销售人员不仅要懂得技术，还要掌握销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：销售人员需要了解团队管理、人力资源和群体心理，以便更好地领导和激励团队。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：这要求销售人员具备策略思维和全面的生意管理技能，以应对市场变化和客户需求。

高效的B2B销售基础

认知B2B销售的对象

B2B销售与一般销售有着明显的区别。在B2B环境中，销售对象通常是企业而非个人。了解目标客户的类型及其决策过程至关重要。我们需要关注以下几个方面：

• 2B与KA（大客户）的异同：2B销售往往涉及多个决策者，而KA销售则可能只需面对单一的大客户。
• 2B对象中的三类群体：了解不同群体的特点和作用，例如决策者、影响者和采购者。
• 角色的明确：明确客户中的四大角色及其在销售过程中的作用，能够帮助销售人员更好地制定销售策略。

高效沟通的技巧

在B2B销售中，沟通是至关重要的环节。了解常见的沟通误区，以及如何高效沟通，是销售人员必须掌握的技能。高效沟通包含以下几个步骤：

• 收集信息：通过有效的提问技巧，了解客户的需求和痛点。
• 锁定目标：明确沟通的目标，确保信息传达的清晰。
• 引导对话：通过有效的引导技巧，帮助客户理清思路，促进决策。

需求与机会的研讨

在销售过程中，识别客户的需求与机会是成功的关键。通过案例分析和小组讨论，销售人员可以了解本行业的应用场景，辨别机会与需求。

• 特征、优势与利益的认知：明确产品或服务的特征与优势，并将其与客户的利益挂钩。
• 练习与反馈：通过实战练习，提升对客户需求的敏感度和应对能力。

顾问式销售的概念与实践

什么是顾问式销售？

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，强调销售人员作为顾问的角色，帮助客户解决问题、满足需求。顾问式销售的特征包括：

• 深入理解客户需求：销售人员需要对客户的需求有深刻的理解，才能提供有价值的解决方案。
• 建立信任关系：通过专业的知识和真诚的态度，与客户建立信任关系。
• 持续的价值提供：顾问式销售不仅关注一次性交易，还关注长期合作关系的建立。

顾问式销售的实施步骤

为了有效实施顾问式销售，销售人员需要掌握以下几个关键步骤：

• 明确顾问的角色：理解作为顾问所需承担的责任和义务。
• 运用销售技能的五个层次：从基础的沟通技巧到复杂的销售策略，逐步提升销售能力。
• 工具包使用：利用高效寻问的“十二个格子”，帮助客户更好地理解产品或服务的价值。

客户的期望与思考逻辑

在B2B销售中，了解客户的期望、顾虑和思考逻辑是至关重要的。销售人员需要考虑以下几个方面：

• 客户的需求：明确客户希望解决的问题。
• 客户的顾虑：理解客户在决策过程中可能遇到的顾虑。
• 客户的选择标准：知道客户在选择产品或服务时的标准和逻辑。

拓展市场的创新思路

在今天的商业环境中，创新是拓展市场、赢得客户的重要手段。销售人员需要不断探索新的市场机会，以适应快速变化的客户需求。

• 回顾与总结：定期回顾销售过程中的成功经验与教训，从中总结出可行的创新策略。
• 优秀经验分享：通过团队分享，吸取他人的成功案例，激励自身的销售策略创新。

总结

B2B销售是一项复杂而富有挑战性的工作，需要销售人员具备多方面的技能和知识。通过系统化的培训，销售人员可以在基础技能、沟通能力、顾问式销售和市场创新等方面全面提升，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。只有不断学习和实践，才能在B2B销售中取得更大的成功。