掌握顾问式销售技巧，提升客户满意度与业绩

顾问式销售：在竞争激烈的市场中脱颖而出

在当今竞争激烈的商业环境中，传统的销售方式已经无法满足市场的需求。客户对销售人员的要求越来越高，他们希望销售人员能够提供更具价值的咨询和解决方案，而不仅仅是产品的销售。这就是顾问式销售的核心概念。本文将结合培训课程内容，深入探讨顾问式销售在B2B市场中的应用，帮助销售人员提升自身技能，以应对市场的挑战。

梁海恩：面向大客户顾问式销售

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能【课程收益】针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”【授课对象】区域销售人员、主管、经理【课程时间】1天【课程大纲】导入：1.何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别2.我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖3.如何成为一个2B的Top Sales？高效从夯实基础开始——正确认知“卖入B端”，扎实掌握“销售的基础”1.准确认识“2B”中的对象“2B”与KA（大客户）的异同“2B”对象中三类群体四大角色的特点与作用小组练习：2B客户三类群体四大角色的“画像”2.沟通的常见误区3.高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环4.高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导5.小组练习：三类沟通技巧的实战练习6.需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求，及B端场景练习特征、优势与利益的异同认知与强化练习面向大客户的顾问式销售——如何让B端大客户更容易接受你的想法1.销售技能的五个水平层次2.顾问式销售技巧何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知何谓“顾问式销售”？——概念 与 价值（威力）顾问式销售的常见应用机会、场景3.顾问式销售的特征4.顾问式销售的模式5.顾问式销售中常用的“一个基础+五技巧”6.研讨：关于向B端大客户卖入时……客户的需求有哪些？客户的期望、顾虑有哪些？客户的思考逻辑特点是什么？客户是如何进行选择的？上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？上述特点、优势哪些是客户的利益？7.工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子”8.练习：作为真正的顾问，向客户推荐你的“方案”研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路1.回顾主要概念、知识结构2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁海恩 培训咨询

一、顾问式销售的背景与挑战

随着市场竞争的加剧，企业需要通过系统化的培训来提升销售团队的整体素质。当前，企业面临三大转变：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧与客户心理。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变——需要更懂人力资源与群体心理。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变——需要更有策略思维和全面的生意管理技能。

针对这些挑战，企业必须进行有针对性的培训，以提升销售团队的综合能力。

二、顾问式销售的基本概念

顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式，其核心在于通过理解客户的需求，提供定制化的解决方案。在B2B市场中，顾问式销售尤为重要，因为客户购买决策通常涉及多个层级的人员，且决策过程复杂。

1. 什么是顾问式销售？

顾问式销售是一种通过提供专业的咨询服务，帮助客户解决问题的销售方式。销售人员不仅是产品的推销者，更是客户的合作伙伴和顾问。通过深入了解客户的需求，销售人员能够提供更具针对性的解决方案，进而提升客户满意度和忠诚度。

2. 顾问式销售的价值

采用顾问式销售的企业能够在竞争中获得更大的优势。首先，顾问式销售能够帮助企业更好地理解客户需求，从而提高客户的满意度。其次，通过提供专业的咨询服务，销售人员能够增强客户的信任感，进而促进销售的达成。

三、顾问式销售的特征与模式

顾问式销售有其独特的特征和模式，这些特征使其在B2B市场中具有重要的应用价值。

• 客户导向：顾问式销售强调以客户需求为中心，销售人员需要深入了解客户的痛点和需求。
• 专业性：销售人员需要具备一定的行业知识和专业技能，以便能够为客户提供有效的解决方案。
• 互动性：顾问式销售注重与客户的互动，销售人员需要通过有效的沟通来建立信任关系。
• 定制化：根据客户的具体需求提供量身定制的解决方案，而不是简单的产品销售。

四、顾问式销售中的技巧与应用

在实践中，销售人员可以通过以下几个步骤来提升顾问式销售的效果：

1. 理解客户需求

首先，销售人员需要充分理解客户的需求和期望。这包括客户的痛点、目标、以及他们在选择产品时的考虑因素。通过有效的询问技巧，销售人员可以挖掘出客户的真实需求。

2. 建立信任关系

在销售过程中，信任是至关重要的。销售人员需要通过专业的知识和良好的沟通技巧来建立与客户之间的信任关系。通过提供有价值的建议和解决方案，销售人员能够增强客户对其的信任感。

3. 提供定制化解决方案

根据客户的具体需求，销售人员应提出定制化的解决方案。这不仅包括产品本身，还需要考虑到客户的整体业务需求和长期发展目标。通过提供全方位的解决方案，销售人员能够更好地满足客户的期望。

4. 持续跟进与服务

顾问式销售不仅仅是一次性的交易，更是一个持续的合作关系。销售人员需要在交易完成后，继续关注客户的需求变化，并提供相应的支持与服务。这种持续的关系能够促进客户的忠诚度和重复购买率。

五、顾问式销售的实战练习

在培训课程中，实战练习是提升顾问式销售技能的重要环节。通过模拟销售场景，销售人员可以更好地理解顾问式销售的核心理念和技巧。以下是一些实战练习的建议：

• 角色扮演：通过角色扮演的方式，模拟与客户的销售对话，提升沟通和应变能力。
• 案例分析：分析成功的顾问式销售案例，提炼出可借鉴的经验与技巧。
• 团队讨论：组织团队讨论，分享各自的销售经验和遇到的挑战，互相学习。
• 反馈与改进：在实战练习后，进行反馈与总结，找出改进的方向和措施。

六、结论

在竞争激烈的市场中，采用顾问式销售的方式，将为销售人员提供更大的竞争优势。通过理解客户需求、建立信任关系、提供定制化解决方案和持续的服务，销售人员能够与客户建立长期的合作关系，从而实现业务的持续增长。

通过系统化的培训和实战练习，销售团队能够不断提升自身的专业素质和销售技能，最终在市场中脱颖而出。只有不断适应市场变化，提升自身能力，才能在未来的竞争中立于不败之地。