初步接触技巧：提升人际交往能力的关键方法

初步接触技巧：开启大订单销售的第一步

在现代商业环境中，尤其是TO B型销售领域，销售人员面临着重重挑战。成交一个大订单似乎变得越来越困难，许多销售人员常常认为，只有通过“关系”才能获取机会。事实上，成功的销售是一门技术，涉及正确的营销理念和灵活运用各种销售技巧。本文将围绕“初步接触技巧”这一主题，探讨在大订单销售中如何有效进行初步接触，从而提升成交率。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景：大订单销售的挑战

大订单销售面临的挑战主要包括：

• 客户信息难以获取，无法分析关键决策人。
• 客户需求挖掘不充分，销售进展缓慢。
• 销售工具和资源不完善，影响销售效率。

因此，初步接触阶段显得尤为重要。通过有效的初步接触技巧，销售人员可以为后续的需求调查和能力证实建立良好的基础。

初步接触的四个技巧

在进行初步接触时，销售人员可以运用以下四个技巧来提升销售的成功率：

1. 准备工作：在进行初步接触前，销售人员需要充分准备，包括了解客户的背景、行业动态以及竞争对手的情况。这将帮助销售人员在沟通中展示专业度。
2. 独特的价值主张：销售人员需明确自己的产品或服务能够为客户带来的独特价值，能够解决客户的哪些痛点，这一点在初步接触中尤为重要。
3. 分析决策人和关键人：了解客户公司内的决策结构，识别出关键决策人和影响者，有助于销售人员制定更有针对性的接触策略。
4. 开场白的设计：传统的开场白往往无法引起客户的兴趣，销售人员应运用直接陈述客户能够获得的利益作为开场白，以吸引客户的注意力。

成功的初步接触—关键要素

那么，怎样才算是成功的初步接触呢？成功的初步接触不仅仅是引起客户的注意，更在于建立信任和沟通的基础。以下是一些评估初步接触成功与否的要素：

• 客户是否表现出积极的反馈和兴趣。
• 销售人员是否能够有效引导对话，深入挖掘客户需求。
• 建立信任关系，客户是否愿意分享更多信息。

需求调查阶段的成功技巧

在完成初步接触后，需求调查阶段是销售过程中的核心环节。销售人员需要掌握以下技巧：

• 区分隐含需求和明确需求：通过有效提问，帮助客户明确他们的真实需求，以及这些需求背后的原因。
• 识别大订单销售的信号：关注客户的反馈，识别出潜在的购买意图和信号。
• 运用SPIN提问技巧：通过设计背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，深入了解客户的需求和痛点。

问题漏斗理论的应用

在需求调查阶段，销售人员可以运用问题漏斗理论来设计问题，逐步引导客户从表层需求深入到核心需求。这一过程可以分为几个步骤：

1. 提出开放型问题，了解客户的基本情况。
2. 根据客户的回答，自然引入难点问题，深入探讨客户所面临的挑战。
3. 利用暗示问题，帮助客户意识到潜在的需求。
4. 最后，通过需求-效益问题，明确客户的期望和所需的解决方案。

能力证实阶段的技巧

在需求调查之后，能力证实阶段同样重要。销售人员需要展示产品或服务的特征、优点和利益。以下是一些有效的能力证实技巧：

• 特征、优点和利益的设计：明确产品的特性，阐述其带来的优点和客户可以获得的利益。
• 有效的能力证实Tips：运用案例和数据支持能力证实的说法，增强说服力。
• 异议处理：提前准备常见的异议处理技巧，帮助客户消除疑虑。

获得客户晋级承诺的技巧

最后，销售人员需要通过有效的收场白和晋级承诺的流程设计来获得客户的承诺。以下是一些实践技巧：

• 设计清晰的收场白：简明扼要地总结前面的讨论，重申客户的需求和解决方案。
• 制定客户晋级的工具和流程：帮助客户了解下一步的行动计划，确保双方达成共识。
• 识别客户的晋级标识：通过观察客户的反应和言语，判断他们是否准备好进行下一步的合作。

总结

在大订单销售中，初步接触技巧是打开成功之门的第一步。通过充分的准备、独特的价值主张、深入的需求调查和有效的能力证实，销售人员能够有效提升与客户的沟通质量，最终赢得客户的信任与合作。掌握这些技巧不仅有助于个人销售能力的提升，也是构建卓越销售团队的关键。

随着市场竞争的加剧，销售人员必须不断学习和实践，以应对快速变化的商业环境。希望通过本文的分享，能够帮助更多的销售人员在初步接触阶段取得成功，推动大订单销售的顺利进行。