掌握初步接触技巧，轻松开启人际交往新篇章

初步接触技巧：成功销售的关键步骤

在今天的商业环境中，销售不仅仅是推销产品或服务，更是一门艺术和科学的结合。尤其是在B2B（企业对企业）销售领域，成交一个大订单常常被认为是一项艰巨的任务。许多销售人员在面对客户时感到无从下手，尤其是在初步接触阶段。本文将深入探讨初步接触技巧的重要性，并结合培训课程内容，帮助销售人员在这一关键阶段取得成功。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景：大订单销售的挑战

对于许多TO B型销售公司来说，成交一个大订单似乎是一项难以逾越的挑战。销售人员常常感到：

• 客户信息难以获取，关键决策人难以分析。
• 客户需求挖掘不充分，销售进展缓慢。
• 销售工具不完善，导致销售环节的效率低下。

这些问题不仅影响了销售的效率，也让销售人员在面对客户时缺乏自信。因此，掌握初步接触的技巧显得尤为重要。通过培训，销售人员可以学会如何有效地与客户进行初步接触，从而打下良好的销售基础。

初步接触的四大技巧

在初步接触阶段，销售人员需要掌握以下四个技巧：

1. 充分准备

在与客户接触之前，销售人员必须做好充分的准备。这包括对客户的背景、需求以及市场状况的了解。通过分析决策人和关键人的信息，销售人员能够更好地制定接触策略。

2. 独特的价值主张

销售人员需要明确自己的产品或服务能够为客户带来哪些独特的价值。通过清晰的价值主张，销售人员能够在初次接触中吸引客户的注意力。

3. 有效的开场白

传统的开场白往往让客户感到乏味。销售人员应当直接陈述可以带给客户的利益，以引起客户的兴趣。例如，“我们的解决方案能够帮助您降低成本，提高效率。”

4. 积极倾听

在初步接触中，销售人员不仅要展示自己的专业度，更要积极倾听客户的需求。通过倾听，销售人员可以更好地理解客户的痛点，从而为后续的需求调查阶段奠定基础。

初步接触的成功标志

那么，什么算是成功的初步接触呢？以下几点可以作为判断标准：

• 客户表现出对产品或服务的兴趣。
• 客户愿意分享他们的需求和挑战。
• 双方建立了初步的信任关系。

需求调查阶段的关键

在完成初步接触后，销售人员需要进入需求调查阶段。在这一阶段，了解客户的隐含需求和明确需求是至关重要的。隐含需求通常是客户未明确表达的需求，而明确需求则是客户直接提出的需求。销售人员需要通过有效的提问技巧，深入挖掘这些需求。

SPIN提问技巧

SPIN提问技巧是一种有效的需求调查方法，包括四个层次的提问：

• 背景问题：了解客户的基本情况和业务背景。
• 难点问题：识别客户在业务中所面临的挑战和难点。
• 暗示问题：引导客户思考潜在的需求和解决方案。
• 需求-效益问题：帮助客户明确他们的需求对业务发展的影响。

通过SPIN提问，销售人员能够更好地了解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

能力证实及晋级承诺的技巧

在成功挖掘客户需求后，销售人员需要进行能力证实。能力证实的目的是向客户展示产品或服务的特征、优点和利益。有效的能力证实能够增强客户的信心，并为后续的晋级承诺打下基础。

在这一过程中，销售人员需要注意以下几点：

• 准确传达产品的特征和优势。
• 通过案例或数据支持能力证实的有效性。
• 及时处理客户的异议，消除客户的疑虑。

最后，销售人员需要引导客户进行晋级承诺。晋级承诺是指客户在了解产品或服务后，愿意向前推进销售进程。销售人员可以通过设计有效的收场白和客户晋级流程，促使客户做出承诺。

总结与行动计划

在销售的过程中，初步接触技巧是成功的基石。通过充分的准备、明确的价值主张、有效的开场白和积极的倾听，销售人员能够在初步接触阶段打下良好的基础。而在需求调查阶段，运用SPIN提问技巧深入挖掘客户需求，能够为后续的销售环节提供有力支持。

为了在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，销售人员需要不断磨炼自己的销售技能，形成良好的销售习惯，并做好充分的销售准备。通过培训课程的学习与实践，销售人员将能够更自信地面对客户，推动销售进程，最终实现业绩的突破。

初步接触的技巧不仅仅是销售流程中的一个环节，更是销售人员与客户建立信任关系的开端。希望每位销售人员都能在实践中不断优化自己的初步接触技巧，为自己的销售事业打下坚实的基础。