能力证实方法：提升职业竞争力的关键策略

能力证实方法：提升大订单销售的关键

在现代商业环境中，尤其是在TO B型销售的领域，成交一个大订单的难度常常让许多销售人员感到无比沮丧。很多企业面临着这样的问题：为何大订单的成交似乎总依赖于“关系”？又为何在销售团队中，只有少数销售高手能够频频拿下大订单？这些问题的背后，反映的是销售技巧与理念的缺乏，以及对能力证实方法的忽视。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、理解大订单销售的挑战

在大订单销售中，有几个核心挑战是每个销售人员都必须面对的：

• 客户信息难以获取：许多销售人员在初步接触时，往往难以找到关键决策人，导致无法进行有效的沟通和交流。
• 需求挖掘困难：客户的需求往往不是显而易见的，销售人员需要精准识别客户的隐含需求与明确需求。
• 销售工具不完善：缺乏专业的销售工具和系统支持，导致销售策略无法有效实施。

因此，要在这片竞争激烈的销售市场中脱颖而出，销售人员必须不断提升自己的能力，尤其是能力证实的方法论。

二、大订单与小订单销售的区别

在开始讨论能力证实方法之前，我们首先要理解大订单销售和小订单销售之间的不同。

• 特点不同：大订单销售通常涉及多个决策者和较长的销售周期，而小订单则相对简单，决策过程快速。
• 技巧不同：大订单销售需要更复杂的销售技巧，包括需求分析、关系管理等，而小订单销售则强调快速成交。
• 决策失误风险不同：大订单销售中的决策失误可能导致巨大的经济损失，而小订单的决策失误影响相对较小。

三、销售的四个阶段

在大订单销售中，整个销售过程可以分为四个阶段：

1. 初步接触：在这一阶段，销售人员需要准备好独特的价值主张，识别出决策者和关键人。
2. 需求调查：通过有效的提问技巧，深入挖掘客户的需求，了解客户的痛点与期望。
3. 能力证实：这是销售过程中最为关键的阶段，销售人员需要展示自身的能力与解决方案的有效性。
4. 晋级承诺：通过有效的收场白与客户的沟通，确保客户对销售方案的认可与承诺。

四、能力证实阶段的重要性

能力证实阶段是整个销售过程中至关重要的一环。在这一阶段，销售人员需明确展示产品或服务的特征、优点与利益，以便令客户信服。以下是进行能力证实的几个关键技巧：

• 特征、优点、利益的设计：销售人员必须清楚地将产品的特征、优点与客户所关注的利益相联系，确保客户能够理解产品的价值。
• 有效的能力证实技巧：运用案例或数据支撑自己的论点，增强客户的信任感。
• 异议防范与处理：销售人员应提前预见客户可能的异议，并准备相应的应对策略，以增强客户的信心。

五、提问技巧的重要性

在销售的不同阶段，提问技巧的运用至关重要。特别是在需求调查阶段，销售人员需要学会区分隐含需求和明确需求，从而更好地满足客户的需求。SPIN提问技巧是一个非常有效的工具：

• 背景问题：了解客户的基本情况，为后续的谈话奠定基础。
• 难点问题：识别客户在业务中面临的挑战，从而提供针对性的解决方案。
• 暗示问题：引导客户思考潜在需求，帮助客户意识到自身未被满足的需求。
• 需求-效益问题：将客户的需求与产品的效益直接关联，增强客户的购买动机。

六、晋级承诺的实现

在完成能力证实后，销售人员需要引导客户进行晋级承诺。这一过程包括：

• 收场白的设计：设计一个吸引客户注意的收场白，以便于顺利进入承诺阶段。
• 客户晋级流程设计：明确客户的晋级流程，帮助客户理清决策的步骤。
• 明显标识：在客户表达认可时，及时识别并强化这些信号，推动成交进程。

结论

在大订单销售中，能力证实方法不仅是销售过程中的一个环节，更是销售成功的关键。通过掌握有效的提问技巧、能力证实的策略以及晋级承诺的技巧，销售人员可以更自信地面对客户，提升成交率。企业也应重视对销售团队的培训和支持，帮助他们建立积极的销售信念和良好的销售习惯，从而在竞争中立于不败之地。

无论是在销售过程中遇到何种挑战，能力证实方法都是一条通往成功的必经之路。在不断变化的商业环境中，销售人员只有不断学习和实践，才能在这条道路上走得更远，成就自己的销售梦想。