掌握初步接触技巧，提升人际交往能力

初步接触技巧：开启大订单销售的第一步

在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是对于TO B型销售的公司来说，成功完成一笔大订单常常被视为销售人员的一项重要成就。然而，许多销售人员会发现，成交一个大订单并不是一件容易的事。这其中的原因是什么呢？本篇文章将深入探讨初步接触技巧的重要性，帮助销售人员在此阶段打下坚实的基础，从而为后续的销售过程铺平道路。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

大订单销售的挑战

首先，销售人员需要意识到大订单销售与小订单销售有着显著的区别。大订单销售通常涉及更多的决策人和关键人，客户的需求更为复杂。此外，客户对产品的期望和要求往往更高，这使得初步接触阶段显得尤为重要。

• 客户信息的获取与分析：大订单销售中，客户信息往往难以获取，销售人员需要花费更多精力来分析关键决策人。
• 建立信任关系：在初步接触阶段，如何与客户建立信任关系是成功的关键。
• 需求挖掘的困难：客户的需求往往隐藏在表面之下，如何有效挖掘并识别这些需求是销售人员必须掌握的技巧。
• 销售工具的完善：无论是小订单还是大订单，销售工具的有效运用都能够提升成交率。

初步接触的重要性

在销售的四个阶段中，初步接触阶段是至关重要的第一步。一个成功的初步接触不仅能够为后续的需求调查和能力证实打下良好的基础，还能直接影响客户对销售人员的第一印象，从而决定能否顺利推进销售进程。

初步接触前的准备

为了确保初步接触的成功，销售人员需要做好充分的准备工作。以下是一些关键的准备步骤：

• 独特的价值主张：销售人员需要明确自身产品或服务的独特价值，并能够清晰地表达给客户。
• 决策人和关键人分析：了解客户公司的结构，识别出关键的决策人，以便于在接触时能够针对性地沟通。

有效的开场白

在初步接触时，开场白是销售人员展现专业度的重要机会。传统的开场白虽然可以使用，但更有效的方法是直接陈述客户可能获得的利益。这能够更快速地引起客户的兴趣，进而推动销售谈话的深入。

成功的初步接触技巧

成功的初步接触不仅仅依赖于准备和开场白，还需要掌握一些技巧：

• 倾听与反馈：在与客户沟通时，倾听是关键。销售人员需要认真听取客户的需求，并给予及时反馈，增强客户的参与感。
• 运用提问技巧：通过有效的提问，可以引导客户表达更深层次的需求。这将为后续的需求调查阶段奠定基础。
• 建立信任感：在初步接触中，销售人员需要展现出专业性和可信赖感，以建立与客户的信任关系。

需求调查阶段的衔接

一旦成功完成初步接触，销售人员需要迅速过渡到需求调查阶段。在这一阶段，销售人员需要识别出客户的隐含需求和明确需求。以下是一些关键步骤：

• 区分需求：隐含需求往往是客户未明确表达的需求，而明确需求则是客户清晰提出的要求。销售人员需要通过询问和倾听来识别这两者。
• 识别成功信号：在需求调查中，销售人员需要学会识别客户的成功信号，这些信号可以帮助判断客户的真实需求以及对产品的兴趣程度。

SPIN提问技巧的应用

在初步接触和需求调查阶段，销售人员可以运用SPIN提问技巧来深入了解客户的需求：

• 背景问题：了解客户的背景信息，帮助销售人员更好地定位客户需求。
• 难点问题：探讨客户在当前业务中面临的挑战，以便提供相应的解决方案。
• 暗示问题：通过暗示性的问题，引导客户思考可能的解决方案。
• 需求-效益问题：询问客户对解决方案的期望效益，帮助销售人员更好地匹配产品和客户需求。

能力证实与晋级承诺

在成功进行初步接触和需求调查后，销售人员需要掌握能力证实的技巧，以展示产品的特征、优点和利益。同时，在与客户沟通时，销售人员还应设计有效的收场白，并明确客户晋级的流程和工具。

总结与行动计划

初步接触是大订单销售的第一步，也是最为关键的一步。通过有效的准备、技巧和沟通，销售人员能够在这一阶段为后续的销售过程打下坚实的基础。企业应该对销售团队进行系统的培训，帮助他们掌握初步接触的技巧，这不仅能够提升团队的整体销售能力，还能为企业的长期发展奠定基础。

在接下来的销售过程中，销售人员应不断回顾和总结经验，形成可操作的行动计划，以便更好地应对未来的销售挑战。通过不断学习与实践，销售人员将能够在大订单销售中脱颖而出，取得更大的成功。