能力证实方法：提升职场竞争力的关键策略

能力证实方法在大订单销售中的应用

在当今竞争激烈的市场环境中，B2B销售的公司常常面临成交难、订单难以复制、依赖关系等挑战。这些问题的根源在于销售人员缺乏正确的营销理念和高效的销售技巧。为了应对这些挑战，企业需要通过系统的培训来提升销售团队的能力，尤其是在能力证实阶段的技巧。本文将围绕能力证实方法这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何在大订单销售中有效地运用能力证实方法，从而提高成交率。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售与小订单销售的区别

在深入探讨能力证实方法之前，我们首先需要了解大订单销售与小订单销售之间的区别。这些区别不仅体现在销售策略上，也涉及到销售人员的技能要求。

• 特点不同：大订单销售通常涉及更复杂的决策过程，客户需求多样，且影响因素较多；而小订单销售则相对简单，决策过程短。
• 技巧不同：大订单销售需要更多的沟通和关系建立，而小订单销售则可以依赖快速的成交技巧。
• 关系准则不同：大订单销售强调与客户的长期关系维护，而小订单销售则注重短期的交易。
• 决策失误风险不同：大订单销售中，决策失误可能带来巨大的经济损失，因此需要更加严谨的销售流程。

二、大订单销售的四个阶段

大订单销售可以划分为四个关键阶段，每个阶段都需要销售人员运用相应的技巧来推动成交。其中，能力证实阶段是至关重要的一环。

• 阶段一：初步接触 - 这一阶段的目标是与客户建立信任，了解客户的基本信息和需求。
• 阶段二：需求调查 - 在此阶段，销售人员需要深入挖掘客户的隐含需求和明确需求，以便后续提供精准的解决方案。
• 阶段三：能力证实 - 这是销售过程中最关键的阶段，销售人员需要通过有效的证实方法，展示产品或服务的优势。
• 阶段四：晋级承诺 - 在这一阶段，销售人员需要引导客户做出购买决策，并确保客户的承诺。

三、能力证实阶段的重要性

能力证实阶段的成功与否直接影响到整个销售过程的成败。在这一阶段，销售人员需要清晰地向客户传达产品或服务的特征、优点和利益，以确保客户对产品的信心。以下是进行能力证实的几个关键技巧：

• 特征、优点、利益的设计和应用：销售人员需明确展示产品的特征、其相应的优点以及对客户的具体利益。
• 有效的能力证实的三个Tips：首先，确保信息的准确性；其次，结合客户的需求进行个性化展示；最后，使用具体案例来增强说服力。
• 异议防范和处理：预见客户可能的异议并提前准备好应对策略，能够在销售过程中减少阻力。

四、提问技巧在能力证实阶段的运用

提问技巧在销售的各个阶段都至关重要，尤其是在能力证实阶段。有效的提问不仅可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，还能引导客户思考产品的价值。

• SPIN提问技巧：SPIN提问技巧由背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题构成。销售人员可以根据客户的具体情况设计相关问题，以深入了解客户的痛点。
• 问题漏斗理论：通过逐步深入的问题设计，引导客户逐渐揭示其真实需求，从而为能力证实打下基础。

五、能力证实的成功信号

在能力证实阶段，销售人员需要关注客户的反馈，以判断能力证实是否成功。以下是一些成功的信号：

• 客户表现出对产品的兴趣，积极询问相关细节。
• 客户开始讨论如何将产品应用到其业务中。
• 客户表示希望进行下一步的讨论，如价格、交付等。

六、如何成功得到客户的晋级承诺

在完成能力证实后，销售人员需要引导客户做出晋级承诺。以下是一些有效的方法：

• 收场白的作用与设计：在结束销售会谈时，销售人员需要进行有效的总结，并明确下一步的行动计划。
• 客户晋级的流程设计：确保在销售过程中，客户能够清晰地了解下一步的流程，从而增强信心。
• 客户晋级的明显标识：时刻关注客户的态度变化，及时调整销售策略，以确保客户的承诺。

结语

能力证实方法在大订单销售中发挥着至关重要的作用。通过系统的培训和实践，销售人员可以不断提升自身的能力，克服销售过程中的各种挑战。掌握能力证实的技巧，不仅能帮助销售人员在客户面前展现出专业度，还能有效地推动成交率的提升。在未来的销售实践中，企业应持续关注培训和能力的提升，以实现更高的销售业绩和客户满意度。