掌握初步接触技巧，轻松建立良好人际关系

初步接触技巧：大订单销售的关键第一步

在当今竞争激烈的商务环境中，销售人员面临着诸多挑战，尤其是在大订单销售方面。许多销售人员常常感到，成交一个大订单似乎是一项艰巨的任务，甚至需要依赖“关系”才能取得成功。然而，实际上，销售是一门技术，它需要销售人员掌握正确的营销理念和灵活运用各种销售技巧。本文将围绕“初步接触技巧”这一主题，探讨在大订单销售中如何有效地进行初步接触，以提高成交率。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景与目标

在TO B型销售的公司中，销售人员常常会对大订单的销售感到困惑，认为只有少数销售高手才能成功。实际上，成功的销售不仅仅依赖于个人的能力，更需要系统的销售理念和技巧的支持。因此，在本次培训中，我们将帮助销售人员：

• 掌握大订单销售与小订单销售的区别。
• 了解大订单销售的四个阶段。
• 掌握初步接触阶段的技巧。
• 有效进行需求调查并提问。

大订单销售的四个阶段

在进行大订单销售时，销售人员需要经历四个关键阶段：

• 初步接触：与潜在客户建立初步联系，营造信任。
• 需求调查：深入了解客户的需求，挖掘潜在需求。
• 能力证实：展示产品或服务的能力，并消除客户的疑虑。
• 晋级承诺：获得客户的承诺，推动交易的进行。

初步接触的准备

在进行初步接触之前，销售人员应做好充分的准备，主要包括以下几个方面：

1. 独特的价值主张

销售人员需要明确自己所提供的产品或服务的独特价值，能够清晰地传达这一价值是初步接触成功的关键。通过针对客户的需求，制定具有针对性的价值主张。

2. 决策人和关键人分析

了解目标客户的组织结构，识别决策人和关键人，有助于在接触时能够准确地定位到能够影响决策的关键人物。

3. 传统开场白与利益陈述

在初步接触时，传统的开场白往往不足以吸引客户的注意。销售人员应直接陈述客户可能获得的利益，以引发客户的兴趣。

成功的初步接触技巧

在初步接触阶段，销售人员需要掌握一些技巧，以确保能够有效地与客户建立联系。

1. 有效倾听

倾听是建立信任的基础。在初步接触时，销售人员应专注于客户的需求和反馈，而不是单纯地推销自己的产品。通过倾听，销售人员可以更好地理解客户的痛点，从而在后续的交流中提供更具针对性的解决方案。

2. 提问技巧

提问是销售人员获取信息的重要手段。在初步接触阶段，销售人员可以运用开放性问题，引导客户畅谈他们的需求与期望。同时，封闭性问题也可以用于确认特定信息，帮助销售人员更好地理解客户的需求。

3. 适时展示专业性

在与客户交流的过程中，销售人员应适时展示自己的专业性。这不仅包括对产品知识的掌握，还包括对行业动态的了解。专业性能够有效提升客户的信任感，使客户更愿意与销售人员深入交流。

4. 情感连接

销售并不仅仅是交易，更是人与人之间的关系建立。在初步接触时，销售人员应努力与客户建立情感连接，通过分享相似的经历或观点，增强彼此之间的信任和亲近感。

需求调查阶段的成功策略

在完成初步接触后，销售人员需要进入需求调查阶段。此阶段的成功与否直接影响后续销售的进展。

1. 区分隐含需求与明确需求

客户的需求通常分为隐含需求和明确需求。隐含需求往往表现得不明显，销售人员需要通过有效的提问技巧，深入挖掘客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。

2. SPIN提问技巧的应用

SPIN提问技巧是销售人员在需求调查阶段的有效工具。它由四类问题组成：

• 背景问题：了解客户的现状和背景。
• 难点问题：深入挖掘客户面临的困难。
• 暗示问题：引导客户思考可能的解决方案。
• 需求-效益问题：探讨客户需求与解决方案之间的关系。

通过运用SPIN提问技巧，销售人员可以更有效地收集客户信息，从而做出针对性的销售策略。

总结与展望

在大订单销售中，初步接触是一个至关重要的环节。通过有效的准备和技巧，销售人员能够在初步接触中建立信任，从而为后续的需求调查和能力证实奠定基础。掌握这些技巧，不仅能够提高销售人员的专业度，还能使他们在竞争中脱颖而出，推动业务的成功发展。

随着市场的不断变化，销售人员需要不断学习和适应新的销售理念和技巧。希望每一位销售人员都能在实际工作中，灵活运用这些初步接触技巧，最终成就自己的销售梦想。