初步接触技巧：提升人际交往的关键方法

初步接触技巧：大订单销售的关键步骤

在现代商业环境中，特别是在TO B型销售的领域，成功的销售不仅仅依赖于产品的质量或价格，更在于销售人员的技巧和策略。许多企业在面对大订单销售时，常常感到困难重重，成交率低下。这其中，初步接触技巧的运用尤为重要。本文将深入探讨初步接触技巧的必要性，以及如何有效地应用这些技巧来提高大订单的成交率。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景

许多企业在销售大订单时，常常面临以下挑战：

• 成交一个订单的难度大，客户信息难以获取。
• 如何分析关键人和决策人，以进行有效的初步接触。
• 客户需求挖掘困难，销售进展缓慢。
• 提交方案后，常常无疾而终。
• 销售工具的不完善，导致销售效率低下。

在这样的背景下，提升初步接触技巧显得尤为重要。销售人员需要掌握正确的销售理念和娴熟的销售技巧，以便在销售过程中灵活应对各种情况。

初步接触的重要性

初步接触是大订单销售的第一步，它直接影响到客户对销售人员的信任度和后续合作的可能性。成功的初步接触不仅可以帮助销售人员获取客户的基本信息，还可以为后续的需求调查和能力证实奠定基础。

初步接触的四个技巧

在进行初步接触时，销售人员可以运用以下四个技巧：

• 准备工作：在与客户接触之前，销售人员需要充分准备。包括了解客户的行业背景、市场动态以及竞争对手的信息。同时，明确自己的价值主张，以便在接触时能够清晰地传达给客户。
• 分析决策人和关键人：成功的销售往往依赖于对客户组织结构的深入理解。销售人员需要识别出关键决策者，并确定他们的需求和偏好，以便在接触时能够更有针对性。
• 有效的开场白：传统的开场白往往显得生硬，销售人员可以通过直接陈述客户可以获得的利益来吸引客户的注意。这样的开场白不仅能够引起客户的兴趣，还能够为后续的交流铺平道路。
• 成功的初步接触标准：初步接触的成功不仅仅是获得客户的基本信息，更在于建立起信任关系。成功的初步接触应当使客户感受到销售人员的专业性和价值，从而愿意进一步沟通。

需求调查阶段的关键

在初步接触后，销售人员需要进入需求调查阶段。此阶段的成功与否直接决定了销售的成败。销售人员需要学会区分隐含需求和明确需求，并通过有效的提问技巧来深入挖掘客户的真实需求。

隐含需求与明确需求的区分

隐含需求是客户并未直接表达的需求，而明确需求则是客户清晰表达的期望。销售人员在调查阶段需要通过细致的提问，来挖掘客户内心深处的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

SPIN提问技巧

SPIN提问技巧是一种有效的需求调查方法，包括以下四个方面：

• 背景问题：了解客户的基本情况和背景，以便为后续提问做好准备。
• 难点问题：探讨客户当前面临的困难和挑战，以便提供相应的解决方案。
• 暗示问题：通过引导客户思考，帮助其意识到潜在的需求。
• 需求-效益问题：明确客户的需求与所能获得的效益，以增强客户的购买意愿。

能力证实阶段的重要性

在成功进行需求调查后，销售人员需要进入能力证实阶段。在这一阶段，销售人员需要通过有效的特征、优点和利益的设计，来证明自身的能力和产品的价值。

有效的能力证实技巧

• 特征、优点、利益的设计：销售人员需要清楚地展示产品的特征、优点，以及客户所能获得的具体利益，以增强客户的信任感。
• 异议防范与处理：在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要提前做好准备，以有效应对客户的疑虑。

晋级承诺的实现

最后，销售人员需要成功地获得客户的晋级承诺。这一过程不仅需要良好的沟通能力，还需要对客户需求的深入理解。通过有效的收场白和流程设计，销售人员可以帮助客户明确下一步的行动计划。

总结

在大订单销售中，初步接触技巧是成功的重要组成部分。通过充分的准备、有效的开场白、深入的需求调查和能力证实，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。只有不断提升自身的销售技巧和理念，才能在大订单销售中取得更大的成功。

希望本文能为广大的销售人员提供一些有价值的参考，帮助大家在今后的销售工作中脱颖而出，成就卓越的销售业绩！