掌握初步接触技巧，让人际交往更顺利

初步接触技巧：销售成功的第一步

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着众多挑战。特别是对于TO B型销售的企业来说，成交一个大订单常常显得异常困难。这不仅是因为复杂的客户需求和决策过程，还因为缺乏有效的初步接触技巧。本文将探讨初步接触的技巧，以及如何通过这一阶段为后续的销售过程奠定坚实的基础。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

销售的核心：建立信任

在销售过程中，信任是成交的关键。客户在决定是否与销售人员合作时，往往会考虑其专业度和可信赖性。因此，在进行初步接触时，销售人员需要展现出足够的专业知识和对客户需求的敏感性。以下是一些初步接触时需要注意的技巧：

• 准备充分：在接触客户之前，销售人员需要做好充分的准备，包括了解客户的背景、需求和潜在的痛点。
• 独特的价值主张：明确表达自己产品或服务的独特价值，让客户感受到选择你的理由。
• 分析决策人和关键人：了解客户组织中谁是决策者，谁是影响者，以便在接触时有的放矢。
• 有效的开场白：使用传统的开场白，但要强调客户将获得的利益，以引起客户的兴趣。

初步接触的成功标准

那么，怎样才能算是成功的初步接触呢？以下几点是评价初步接触成功与否的重要标准：

• 客户的兴趣被激发，愿意进一步沟通。
• 客户愿意分享更多信息，展示出对产品或服务的好奇心。
• 销售人员能够获得客户的信任，建立良好的初步关系。

需求调查阶段的重要性

初步接触后，进入需求调查阶段是销售过程中至关重要的一步。在这一阶段，销售人员需要通过提问来挖掘客户的潜在需求。有效的需求调查不仅可以帮助销售人员更好地理解客户的真实需求，还能为后续的销售策略提供依据。

隐含需求与明确需求的区分

在需求调查中，销售人员需要学会区分隐含需求和明确需求。明确需求是客户可以直言不讳地表达的需求，而隐含需求则往往需要通过深入的对话和提问来挖掘。掌握这一技巧，可以帮助销售人员在销售过程中更加精准地定位客户的真实需求。

SPIN提问技巧的运用

SPIN提问法是一种有效的需求调查技巧，具体包括四类问题：

• 背景问题：了解客户的现状和背景，为后续深入问题打下基础。
• 难点问题：探讨客户在业务中遇到的挑战，揭示潜在痛点。
• 暗示问题：引导客户思考尚未意识到的需求。
• 需求-效益问题：帮助客户理解解决方案带来的具体效益。

通过这四类问题的有效运用，销售人员可以更深入地了解客户需求，为后续的能力证实阶段做好铺垫。

能力证实：展示产品价值

在成功进行需求调查后，销售人员需要进入能力证实阶段。这一阶段的核心是向客户展示产品或服务的特征、优点和利益，以证明其解决客户需求的能力。

有效的能力证实技巧

• 利用客户反馈和案例，展示产品的实际应用效果。
• 强调产品的独特卖点，突出其与竞争对手的差异。
• 运用数据和事实支持自己的论点，增加说服力。

防范和处理异议

在能力证实阶段，客户可能会提出异议。销售人员需要具备处理这些异议的能力，以赢得客户的信任。有效的异议处理技巧包括：

• 倾听客户的疑虑，表示理解和共鸣。
• 提供针对性的解决方案，回应客户的关切。
• 重申产品的价值，确保客户对产品的信心。

晋级承诺：达成交易的关键

最后，销售人员需要成功获得客户的晋级承诺。这一阶段是销售过程中的关键环节，直接关系到交易的达成。

设计收场白的作用

一个有效的收场白可以帮助销售人员明确地传达交易的价值，同时引导客户做出决策。设计收场白时，销售人员需要考虑以下几点：

• 重申产品的核心优势和客户的具体需求。
• 提供明确的下一步行动计划，帮助客户理清思路。
• 创造紧迫感，促使客户尽快做出决策。

客户晋级的明显标识

在销售过程中，销售人员需要及时识别客户的晋级信号。这些信号可能包括：

• 客户表现出高度的兴趣，提出具体的问题。
• 客户开始探讨产品的价格和交付细节。
• 客户表达出对合作的意向，询问下一步的流程。

总结

初步接触是销售过程中的第一步，也是成功的关键。通过充分的准备、有效的沟通和精准的需求调查，销售人员可以建立起与客户之间的信任关系，为后续的销售过程打下坚实的基础。在这个过程中，掌握SPIN提问技巧、能力证实和晋级承诺的技巧，将有助于销售人员更有效地推动销售进程，实现业绩的提升。

要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，销售人员必须不断提高自己的初步接触技巧，提升专业度，以赢得客户的信任和合作。