销售阶段特点分析：提升业绩的不二法门

销售阶段特点：全面剖析大订单销售的四个阶段

在当今竞争激烈的商业环境中，销售不仅仅是一项简单的交易行为，而是一门需要深厚技巧和丰富经验的艺术。特别是在B2B销售中，面对大订单时，销售人员常常面临诸多挑战。根据我们最新的培训课程内容，本文将详细探讨大订单销售的四个阶段及其特点，帮助销售人员提升专业度，赢得客户信任，最终实现销售目标。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售的复杂性

对于许多企业而言，成交一个大订单往往被视为一项极具挑战性的任务。这不仅是因为客户的需求复杂多变，更因为在B2B销售中，决策过程通常涉及多个利益相关者。以下是一些企业在大订单销售中常见的挑战：

• 客户信息匮乏：销售人员常常难以获取关键信息，导致无法精准分析关键决策人。
• 信任建立困难：初步接触阶段，如何快速赢得客户信任是一个重要考验。
• 需求挖掘不充分：客户的真实需求往往隐藏在表面之下，销售人员需具备出色的挖掘能力。
• 销售工具缺乏：缺少有效的销售工具和方法，导致销售过程中的信息传递不畅。

二、大订单销售与小订单销售的区别

理解大订单销售与小订单销售之间的差异是成功的关键。以下是两者的主要区别：

• 特点不同：大订单通常涉及更高的金额和更复杂的决策过程，而小订单则相对简单。
• 技巧不同：大订单销售需要更高水平的沟通、提问和说服技巧。
• 决策失误风险：大订单的决策失误可能导致巨大的财务损失，而小订单的风险相对较低。
• 关系构建：大订单销售常常依赖于良好的客户关系和信任，而小订单销售则可能更为直接。

三、大订单销售的四个阶段

成功的大订单销售通常可以分为四个关键阶段，每个阶段都有其独特的特点和策略。

阶段一：初步接触

在销售的初步接触阶段，销售人员需要做好充分的准备，包括：

• 独特的价值主张：清晰表达公司产品或服务的独特性和优势。
• 决策人和关键人分析：深入了解目标客户的组织结构，识别决策者。
• 有效的开场白：通过直接陈述客户能够获得的利益，迅速吸引客户的注意。

成功的初步接触不仅能为后续销售打下良好基础，还能帮助销售人员建立与客户之间的信任。

阶段二：需求调查

需求调查阶段是销售过程中最为关键的环节，销售人员需要：

• 区分隐含需求和明确需求：通过提问深入挖掘客户的真实需求。
• 运用SPIN提问技巧：利用背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，全面了解客户需求。
• 识别成功信号：及时捕捉客户对方案的反应，判断销售进展。

在这一阶段，提问的艺术至关重要，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求和痛点。

阶段三：能力证实

能力证实阶段旨在向客户证明产品或服务的价值，销售人员需要：

• 设计特征、优点和利益：清晰展示产品的关键特性及其对客户的具体利益。
• 掌握有效的能力证实技巧：通过案例或数据支持，增强客户的信心。
• 处理异议：及时应对客户的疑问和异议，消除他们的顾虑。

在这一阶段，销售人员的专业知识和应变能力将直接影响客户的决策。

阶段四：晋级承诺

销售过程的最后阶段是获取客户的晋级承诺，销售人员应注意：

• 设计有效的收场白：明确总结销售的核心利益，促使客户做出决策。
• 制定客户晋级流程：帮助客户清晰了解下一步的行动计划。
• 识别晋级标识：关注客户的反馈，判断是否达成了晋级承诺。

成功的晋级承诺不仅标志着销售的完成，更是建立长期客户关系的基础。

四、总结与展望

在销售的每一个阶段，灵活运用销售技巧、建立良好的客户关系和深入了解客户需求是成功的关键。通过系统化的培训，销售人员可以不断提升自己的专业素养，掌握大订单销售的核心要素。最终，不仅能够有效应对销售过程中的挑战，还能在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为一名卓越的销售专家。

通过对大订单销售四个阶段特点的深入理解和实践应用，销售团队将能够更好地为客户提供解决方案，实现自身与企业的双赢。在未来的销售路上，持之以恒的学习与反思，将是每一位销售人员不可或缺的成功法宝。