销售阶段特点解析：提升业绩的关键策略

销售阶段特点：大订单销售的四个关键阶段

在现代商业环境中，销售不仅仅是一个交易的过程，更是一门深奥的技术。对于许多从事B2B销售的公司而言，尤其是在面对大订单时，销售人员常常感到无从下手。为什么会出现这样的情况呢？这一切的根源在于销售的各个阶段特点以及如何驾驭这些阶段。本文将深入探讨大订单销售的四个关键阶段，并结合相关技巧和策略，帮助销售人员更好地理解和应对销售过程中的各种挑战。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

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一、大订单与小订单的区别

在深入销售阶段之前，首先需要认识到大订单销售和小订单销售之间的显著区别。这些区别不仅体现在销售技巧上，还在于销售理念、决策风险等方面。

• 订单规模：大订单通常涉及金额较高，且需求更为复杂，而小订单则相对简单，金额较低。
• 客户决策流程：大订单往往需要更多的决策者参与，决策过程较为漫长；小订单则通常由单一决策者快速决定。
• 销售周期：大订单销售周期较长，需要多次沟通和跟进，而小订单的销售周期较短。
• 关系建立：大订单销售依赖于与客户的长期关系，而小订单销售则更注重短期的交易关系。

二、大订单销售的四个阶段

在大订单销售中，销售人员需要遵循以下四个关键阶段，以确保销售过程的顺利进行：

1. 初步接触

在这一阶段，销售人员需要做好充分的准备，以确保能够顺利地与客户建立联系。

• 独特的价值主张：明确自己提供的解决方案如何能够满足客户的需求。
• 决策人和关键人的分析：识别出客户组织中的决策者和影响者，了解他们的需求和痛点。
• 成功的开场白：通过直接陈述可以为客户带来的利益，吸引客户的注意力。

2. 需求调查

需求调查是销售过程中最核心的环节，销售人员需要深入挖掘客户的需求。

• 区分隐含需求和明确需求：了解客户的显性需求与潜在需求，以便提供更有针对性的解决方案。
• 成功的信号：识别客户在需求调查阶段表现出的积极信号，如兴趣、好奇等。
• SPIN提问技巧：使用背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，帮助客户更清晰地表达他们的需求。

3. 能力证实

在这一阶段，销售人员需要证明自己的解决方案能够有效满足客户的需求。

• 特征、优点、利益设计：清晰地展示产品或服务的特征，解释其优点，并强调给客户带来的实际利益。
• 有效的证实技巧：运用案例研究、客户推荐等方式增强客户的信心。
• 异议处理：准备应对客户可能提出的异议，确保能够及时化解客户的顾虑。

4. 晋级承诺

最后一阶段是获得客户的承诺，推动销售向前发展。

• 收场白的设计：巧妙地总结销售过程中所讨论的要点，重申客户的需求和解决方案的价值。
• 客户晋级流程设计：制定明确的客户晋级流程，为客户提供明确的行动步骤。
• 明显标识：识别客户对晋级承诺的明显标识，如积极回应、确认购买意向等。

三、销售过程中的提问技巧

在大订单销售的每个阶段，提问技巧都是至关重要的。通过有效的提问，销售人员不仅可以更深入地了解客户的需求，还可以引导客户思考，从而促成交易。

• 开放型问题：鼓励客户详细说明他们的需求和痛点。
• 封闭型问题：用于确认具体信息或细节，以便于进一步分析。
• 问题漏斗理论：从广泛的问题逐步缩小到具体的问题，帮助客户逐步明确自己的需求。

四、建立卓越的销售团队

为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，企业需要建立一支卓越的销售团队。这不仅仅是依靠少数销售高手，而是需要全体销售人员都能掌握有效的销售技巧和理念。

• 积极的销售信念：帮助销售人员树立信心，相信自己能够达成销售目标。
• 完善的销售工具：提供必要的销售工具和资源，以提升销售效率。
• 优秀的销售习惯：培养销售人员的良好习惯，使其在销售过程中更加专业。

结语

销售是一门技术，也是一门艺术。通过深入理解大订单销售的四个阶段特点，销售人员可以更有信心地面对客户，提升成交率。不断学习和实践，将帮助销售人员在这个领域中不断进步，最终成为卓越的推销明星。

无论是初步接触、需求调查、能力证实，还是晋级承诺，每一个阶段都有其独特的重要性。销售人员只有充分掌握这些阶段的特点和相关技巧，才能在复杂的销售环境中游刃有余，最终实现销售目标。