销售阶段特点解析：提升业绩的关键策略

销售阶段特点

在当今竞争激烈的市场环境中，销售过程的每一个阶段都对最终的成交有着至关重要的影响。尤其是在TO B型销售中，成交一个大订单不仅需要精湛的销售技巧，更需要销售人员对每一个销售阶段的深刻理解与把握。本文将结合培训课程内容，深入探讨大订单销售的四个阶段及其特点，帮助销售人员在面对客户时更有效地展现专业度，从而提升成交率。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售与小订单销售的区别

在深入研究销售阶段特点之前，我们首先需要明确大订单销售与小订单销售之间的区别。这些区别不仅影响销售策略的制定，也直接决定了销售人员在每个阶段该采取的具体行动。

• 特点不同：大订单通常涉及更复杂的决策过程和更高的投入，因此销售人员需要花更多时间和精力去了解客户的需求。
• 技巧不同：大订单销售需要更多的谈判技巧、关系管理和客户需求挖掘，而小订单销售往往可以依赖快速成交的技巧。
• 关系准则不同：在大订单销售中，建立信任和长期关系是至关重要的，而小订单销售可以快速完成交易。
• 决策失误风险不同：大订单的决策失误可能导致巨大的经济损失，因此对市场和客户的分析必须更加全面。

二、大订单销售的四个阶段

大订单销售过程一般可以分为四个阶段：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。每个阶段都有其独特的特点和技巧，销售人员需要灵活运用。

1. 初步接触

初步接触是销售流程的起点，这一阶段的主要目标是建立与客户的信任关系。成功的初步接触能够为后续的销售过程奠定良好的基础。

• 准备工作：在进行初步接触前，销售人员需要做好充分的准备，包括分析目标客户的背景、决策人和关键人的信息。
• 独特的价值主张：明确能够为客户带来哪些独特的利益，以便在接触时能够脱颖而出。
• 开场白技巧：有效的开场白能够引起客户的兴趣，传统的开场白和直接陈述可以有效传达利益。

2. 需求调查

需求调查阶段是销售过程中最为关键的环节之一，销售人员需要通过提问技巧深入挖掘客户的隐含需求和明确需求。

• 隐含需求与明确需求：销售人员需要学会区分客户的隐含需求和明确需求，以便提供更有针对性的解决方案。
• 成功信号：在需求调查中，识别客户的成功信号至关重要，这能够帮助销售人员判断客户的真实意图。
• SPIN提问技巧：通过背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题的设计，从多个角度深入了解客户需求。

3. 能力证实

能力证实阶段的目的是向客户证明自己和产品的能力，以增加客户的信任感和购买意愿。

• 特征、优点、利益：销售人员需要清晰地描述产品的特征、优点和利益，使客户能够理解产品的价值。
• 有效的能力证实技巧：掌握有效的能力证实技巧，能够帮助销售人员更好地处理客户的异议。
• 异议防范与处理：在这一阶段，销售人员需要做好客户异议的防范和处理，以确保顺利推进销售过程。

4. 晋级承诺

最后一个阶段是晋级承诺，销售人员需要通过有效的收场白和流程设计，促使客户做出购买决策。

• 收场白的作用：收场白不仅是销售的结束，更是客户决策的关键，设计得当的收场白能够有效推动客户的承诺。
• 客户晋级流程设计：销售人员需要设计清晰的客户晋级流程，帮助客户理清思路，做出决策。
• 明显标识：关注客户的明显标识，能够帮助销售人员判断何时可以推进到下一步。

三、提问技巧在销售阶段中的作用

提问技巧在整个销售过程中都扮演着至关重要的角色，无论是在初步接触阶段还是需求调查阶段，甚至在能力证实和晋级承诺阶段，合理的问题都能引导客户更深入地思考，从而提高成交的可能性。

• 开放型与封闭型问题：在不同的阶段，销售人员需要灵活运用开放型和封闭型问题，帮助客户表达自己的需求和想法。
• 问题漏斗理论：通过问题漏斗理论，销售人员能够从广泛的问题逐步引导客户关注具体的需求，从而达到深入了解的目的。
• 自我设计问题：销售人员可以根据客户的实际情况，自行设计问题，以提高沟通的针对性和有效性。

四、销售信念与销售工具

除了掌握销售技巧和阶段特点，建立积极的销售信念和完善的销售工具也是成功销售的关键因素。企业在培训销售团队时，应该重点关注以下几个方面：

• 积极的销售信念：帮助销售人员克服心魔，自信地面对客户，增强他们的销售动机。
• 销售工具的完善：提供系统的销售工具和资源，帮助销售人员提高工作效率和成交率。
• 优秀的销售习惯：培养销售人员形成良好的销售习惯，从而在日常工作中自然而然地运用所学的技巧。

结语

在大订单销售中，掌握销售阶段的特点是每位销售人员提升业绩的基础。通过不断学习和实践，销售人员能够在每个阶段灵活应用相关技巧，最终实现业绩的突破。希望本文能对销售人员在实际工作中有所帮助，让每一个销售机会都不再是偶然，而是必然的成功。