掌握SPIN提问技巧，轻松提升销售业绩与客户关系

SPIN提问技巧：提升大订单销售的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是TO B型销售领域，成交一个大订单常常被视为一项艰巨的任务。许多销售人员感到困惑，认为大订单的成功主要依赖于“关系”，而忽视了销售过程中所需的专业技能和科学方法。因此，掌握有效的销售技巧，尤其是SPIN提问技巧，成为了销售人员实现业绩突破的关键。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景：大订单销售的挑战

大订单销售面临着许多独特的挑战，包括：

• 客户信息不易获取，难以分析关键决策者。
• 客户需求挖掘不深入，进展缓慢。
• 销售工具和支持不足，导致方案提交后无果。

在这样的背景下，销售人员不仅需要具备良好的销售理念，还需掌握科学的销售技巧。只有通过持续的学习和实践，才能在大订单销售中脱颖而出。

SPIN提问技巧的概述

SPIN提问技巧是由Neil Rackham提出的一种销售技巧，旨在通过有效的问题引导客户，深入挖掘客户需求。SPIN是四种问题类型的首字母缩写，分别为背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。

SPIN提问技巧的四个问题类型

1. 背景问题

背景问题主要用于了解客户的基本情况和需求背景。这类问题帮助销售人员建立对客户的初步了解，进而为后续的深入交流打下基础。

• 示例问题：您目前使用的是什么系统？
• 示例问题：贵公司在过去的一年里有哪些主要挑战？

2. 难点问题

难点问题旨在挖掘客户在当前情况下所面临的具体困难。这类问题能够帮助销售人员识别客户的痛点，从而更有针对性地提供解决方案。

• 示例问题：在您的工作中，您觉得最大的障碍是什么？
• 示例问题：有没有什么事情让您感到特别困扰？

3. 暗示问题

暗示问题用于引导客户思考潜在的解决方案。这类问题不仅揭示了客户的需求，还促使他们开始考虑如何解决这些问题。

• 示例问题：如果能够解决这个问题，您认为对您的团队会有什么帮助？
• 示例问题：您觉得有哪种方法可以改善目前的状况？

4. 需求-效益问题

需求-效益问题帮助客户明确解决需求后所带来的具体好处。这类问题使客户能够看到问题解决后的积极影响，从而提升购买意愿。

• 示例问题：如果我们能够帮助您提高效率，您预计会节省多少时间或成本？
• 示例问题：实现这些改变后，您认为会对公司业绩产生什么样的影响？

在销售过程中运用SPIN提问技巧

在大订单销售的四个阶段中，SPIN提问技巧的运用尤为重要：

• 阶段一：初步接触 - 通过背景问题，建立与客户的信任关系。
• 阶段二：需求调查 - 使用难点问题和暗示问题，深入挖掘客户的具体需求。
• 阶段三：能力证实 - 通过需求-效益问题，展示产品或服务的实际价值。
• 阶段四：晋级承诺 - 在客户理解并认可价值后，促使他们做出购买决策。

实施SPIN提问技巧的最佳实践

为了更有效地实施SPIN提问技巧，销售人员可以遵循以下几点最佳实践：

• 充分准备：了解客户的行业背景、公司架构和市场状况，制定适合的提问策略。
• 倾听：在提问的同时，认真倾听客户的回答，及时调整提问方向。
• 适时反馈：根据客户的反馈及时调整销售策略，增强客户的参与感。
• 持续跟进：在初步接触后，保持与客户的联系，及时提供相关信息和解决方案。

SPIN提问技巧在销售中的成功信号

成功运用SPIN提问技巧后，销售人员可以注意到以下信号：

• 客户表现出对解决方案的兴趣，询问更多细节。
• 客户开始主动提出问题，显示出对产品的关注。
• 客户认可问题的严重性，并表示希望找到解决方案。

结论：提升大订单销售的不可或缺的工具

在复杂的销售环境中，掌握SPIN提问技巧不仅能帮助销售人员深入挖掘客户需求，还能有效提升销售的成功率。通过科学的提问方式，销售人员能够更好地与客户沟通，建立信任关系，从而赢得更多的大订单。通过不断的学习和实践，销售人员将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，成为真正的销售高手。

在未来的销售过程中，不妨将SPIN提问技巧作为一项核心工具，持续优化自己的提问策略，以实现更高的业绩和更满意的客户。