提升销售领导力的五大关键策略与技巧

销售领导力：提升沟通与谈判能力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员不仅需要具备专业知识和销售技巧，更需要掌握出色的沟通与谈判能力。普林斯顿大学的一项研究表明，成功的75%因素取决于良好的人际沟通，而只有25%来自智慧、专业技术和经验。因此，提升销售领导力，尤其是在沟通与谈判方面的能力，成为了销售人员必须面对的重要课题。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

课程背景：沟通在销售中的重要性

销售过程中，沟通不仅仅是语言的交流，更是情感、非语言信号和肢体语言的综合体现。在高效的销售沟通中，如何准确传达信息、理解客户需求、处理异议，从而促成成交，是每位销售人员必备的技能。我们的培训课程旨在通过教练式训练，帮助学员在真实的销售场景中提升这些能力。

有效沟通的不同维度

• 面对面沟通：与客户的直接交流是建立信任的基础。
• 纸质沟通：通过邮件、提案等书面形式传达信息。
• 非正式沟通：在日常互动中创造机会，增进关系。
• 肢体语言：非语言信号在沟通中扮演着重要角色。
• 谈判场景：处理客户异议和达成共识的关键时刻。

通过对这些不同沟通方式的深入理解和实践，学员可以逐步掌握销售沟通的精髓，从而提高成交率。

课程收益：掌握沟通与谈判的核心技能

本课程通过案例拆解和实操练习，帮助学员掌握以下关键技能：

沟通的不同段位

学员将学习如何从盲目“出牌”变为“无声胜有声”，通过有效的沟通策略，提升自身的销售能力。

沟通与谈判的五项修炼

• 将心注入：情感共鸣，建立信任。
• 神采飞扬：保持积极的态度，给客户以信心。
• 大道至简：简化信息，便于理解。
• 声情并茂：用声音和情感吸引客户。
• 肢体语言：通过非语言信号增强沟通效果。

沟通与谈判的六个工具

• SWOT分析：明确自身优势与劣势。
• DISC模型：理解客户的性格特征。
• BATNA原则：制定最佳替代方案。
• 共情力：设身处地理解客户需求。
• 交响力：与客户共同创造价值。
• 故事力：通过讲故事的方法打动客户。

沟通与谈判的秘籍

• 逻辑思维：理清思路，清晰表达。
• 呈现结构：有条理地展示信息。
• 内容故事化：让信息更具吸引力。
• 影响式沟通：通过影响力达成共识。

选择教练式训练的理由

为何许多公司在学习上投入巨大却收获甚微？答案在于学习的针对性不足。教练式训练具有以下特点：

• 聚焦学员目标：通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案。
• 强调现场练习与反馈：高质量的反馈有助于学员掌握理论并实际应用。
• 训练后的跟进：通过当堂测试和后续跟进，帮助学员解决实际应用中的问题。

课程特色：干货与实操并重

本课程不仅注重理论知识的传授，更强调实际操作的价值。通过精彩的案例和深入的讨论，学员能够在短时间内掌握销售沟通与谈判的核心技能，提升自身的销售领导力。

课程对象与时间安排

本课程适合销售人员及销售管理者，课程时间为两天，每天6小时的集中培训。通过高强度的实操训练，学员将在课程结束后能有效应用所学知识，提升销售业绩。

案例拆解：销售沟通的实践环节

课程分为四个部分，分别针对销售沟通的不同环节进行案例拆解和实操练习：

PART 1：开场白的案例拆解

• 搜集案例：电话邀约、面对面沟通、交流解决方案等核心场景。
• 逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景。
• 教练反馈及再次练习，促进学员理解与掌握。
• 小组复盘与讨论分享，互相学习。

PART 2：挖掘与确认需求的主题案例

• 搜集典型客户交流案例，学习需求挖掘技巧。
• 进行沟通与谈判的五项修炼练习。
• 故事化沟通与影响式沟通的实操练习。
• 教练反馈与小组复盘讨论，加深理解。

PART 3：成交及谈判环节的案例拆解

• 搜集常见客户异议与难点案例。
• 进行处理异议的逻辑思维与内容故事化练习。
• 教练反馈与小组复盘讨论，巩固学习成果。

PART 4：销售中的领导力

探讨销售领导力的关键行动，如何通过有效沟通动员客户，促进共赢，最终实现销售目标。

结语：提升销售领导力的重要性

在现代销售环境中，领导力不仅仅体现在管理层，更体现在每一位销售人员的沟通与谈判能力上。通过本课程的学习，销售人员将能够有效提升自身的沟通技巧，掌握谈判策略，进而实现更高的销售业绩。让我们一起努力，成为具备卓越销售领导力的卓越销售人才！