在现代销售环境中，寿险顾问的角色愈加重要。然而，许多从业者在与客户的交流中，往往面临着挑战。他们不善于在轻松愉快的交流中挖掘客户的真实需求，也未能有效强化客户的痛点。为此，SPIN销售表达作为一种有效的沟通技巧，值得深入探讨。本文将结合相关培训课程内容，详细阐述SPIN销售表达的结构化思维及其在销售过程中的应用。
戴辉平
培训咨询
结构化思维是一种以逻辑为基础的思考方式，旨在将复杂的信息简化并有序地表达出来。这种思维模式强调将信息分解成可管理的部分，以便更清晰地理解和沟通。在销售过程中，结构化思维的运用能够帮助寿险顾问更有效地识别客户的需求，并制定相应的销售策略。
SPIN是“状态（S）”、“痛点（P）”、“影响（I）”和“方案（N）”四个词的首字母缩写。通过这种方式，销售顾问可以更系统地引导客户，从而提升成交率。
在实际销售中，寿险顾问可以通过以下几个案例来具体运用SPIN销售表达技巧。
在与客户沟通理财产品时，顾问可以通过状态型提问了解客户的财务现状，例如：“您目前的投资组合是怎样的？”接着，通过痛点型提问引导客户思考：“您是否担心目前的投资不能满足未来的需求？”再进一步使用影响型提问：“如果您未能有效规划，可能对您的生活造成怎样的影响？”最后，提出方案：“我们的理财产品能够帮助您实现财务自由，您愿意了解更多吗？”
在销售教育产品时，顾问可以询问客户孩子的学习情况，通过状态型提问：“您觉得孩子在学校的表现如何？”接着，探讨痛点：“您是否担心孩子的学习成绩影响未来的升学机会？”使用影响型提问：“这是否让您对孩子的未来感到焦虑？”最后，提供解决方案：“我们的教育产品能够帮助孩子提高学业，您想了解如何操作吗？”
在医疗产品的销售中，顾问可以首先询问客户的健康状况：“您近期是否有定期体检的习惯？”然后，通过痛点型提问：“您是否担心未及时发现健康问题？”接着使用影响型提问：“健康问题是否会影响您和家人的生活质量？”最后，提供方案：“我们的医疗产品能够为您提供全面的健康保障，您是否希望进一步了解？”
在养老产品的销售中，寿险顾问可以通过状态型提问了解客户的退休计划：“您是否有制定退休后的生活计划？”然后，探寻客户的痛点：“您是否担心退休后资金不足？”接着，使用影响型提问：“这是否让您对未来生活感到不安？”最后，提出方案：“我们的养老产品能够为您提供稳定的收入保障，您愿意进一步探讨吗？”
销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。如何有效处理拒绝是销售顾问必须掌握的技巧。通过EPTG法则，即同理心表达（E）、痛点问题强化（P）、治愈强化表达（T）和肯定感恩表达（G），顾问可以更好地应对客户的拒绝。
促成成交是销售过程中的关键环节。通过团队共创，销售顾问可以共同探讨有效的成交话术和策略。案例分析和角色扮演的方式能够帮助顾问们在实际场景中进行训练，提高他们的表达能力和自信心。
除了在销售中应用，结构化表达同样可以在团队管理中发挥重要作用。通过ORIDO法则（现状回顾性提问、感受性提问、影响性提问、行动决策表达），管理者可以有效引导团队成员进行深入的讨论和反馈。
通过SPIN销售表达和结构化思维的结合，寿险顾问能够在客户沟通中更有效地挖掘需求、强化痛点、提供解决方案，从而提升销售业绩。掌握这些技巧不仅能帮助顾问个人成长，也能在团队管理中发挥积极作用。通过不断的练习和应用，寿险顾问将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更为优异的成绩。
