在当今的销售环境中，尤其是在寿险行业，顾客的需求日趋复杂，销售人员需要具备更高效的沟通技巧与销售策略。传统的销售方法往往依赖死记硬背的话术，难以适应客户的多样化需求。因此，如何通过有效的表达和沟通来挖掘客户需求，强化客户痛点，成为了寿险顾问的核心挑战之一。本文将深入探讨SPIN销售表达的概念及其在寿险销售中的应用，帮助寿险顾问提升整体表达能力，促进销售业绩和团队管理能力。
戴辉平
培训咨询
寿险顾问在与客户交流时，往往缺乏轻松愉快的沟通氛围，难以挖掘客户的真实需求。通过本课程的学习，顾问们能够掌握结构化思维和金字塔原理，提升在销售过程中的沟通表现。课程的主要目标包括：
结构化思维是指将复杂的信息和思考过程进行系统性整理，以便更清晰地表达和传达。它的特点包括逻辑性、条理性以及可操作性。在销售中，结构化思维能够帮助顾问更有效地引导客户，促使客户自我说服，从而达成交易。
销售中，顾问不仅需要传达产品信息，更需要通过有效的提问来引导客户思考。引导技术的四种运用场景包括：
SPIN销售技巧是指通过四个关键要素来引导客户，分别是状态（S）、痛点（P）、影响（I）和方案（N）。这种方法旨在深入了解客户的需求和痛点，从而提供更具针对性的解决方案。
状态型提问侧重于了解客户的当前状况。通过询问客户的生活、工作及保险需求等基本信息，顾问可以建立初步的信任关系，并为后续的深入对话奠定基础。
痛点型提问旨在帮助顾问识别客户在生活中面临的具体问题。例如，询问客户对未来财务安全的担忧，或者在家庭保障方面的需求。这种提问方式能够引发客户的情感共鸣，使其意识到保险的重要性。
影响型提问专注于挖掘客户痛点的后果。例如，询问客户若不解决当前问题可能带来的风险和后果。这种方式有助于强化客户的购买动机，使其更加重视保险产品的价值。
最后，方案型表达则是提出解决方案，帮助客户看到保险产品如何解决其面临的问题。在此阶段，顾问需要清晰且有逻辑地介绍产品的特点与优势，确保客户能够理解并认可保险的必要性。
在销售过程中，如何有效地呈现产品至关重要。通过FABE法则，即特点（F）、优势（A）、利益（B）、案例（E），顾问可以结构化地介绍产品，增强客户的购买意愿。
在销售过程中，客户的拒绝是常见现象，如何妥善处理客户的拒绝至关重要。通过EPTG模型，即同理心表达（E）、痛点问题强化（P）、治愈强化表达（T）和肯定感恩表达（G），顾问可以有效应对客户的拒绝。
在接近成交时，顾问需要运用结构化的表达方式，帮助客户做出决策。通过团队共创的方式，设计出有效的成交话术，确保信息传递的准确性和逻辑性，大大提高成交率。
除了销售，结构化表达同样适用于团队管理。通过ORIDO模型，即现状回顾性提问（O）、感受性提问（R）、影响性提问（I）和行动决策表达（D），管理者可以有效地与团队成员沟通，促进团队的协作与发展。
SPIN销售表达不仅是一种销售技巧，更是一种结构化思维的体现。通过学习和应用SPIN销售技巧，寿险顾问能够更有效地与客户沟通，挖掘需求，强化痛点，并提出切实可行的解决方案。这一方法将帮助寿险顾问在竞争激烈的市场中脱颖而出，提升销售业绩，为客户提供更优质的服务。通过本课程的学习，寿险顾问将能够在复杂的销售环境中游刃有余，实现更高的业绩和更强的团队管理能力。
