掌握SPIN销售表达，提升销售业绩的秘诀

SPIN销售表达：提升寿险顾问销售能力的有效工具

在现代商业环境中，销售不仅仅是推销产品，更是理解客户需求、提供解决方案的艺术。特别是在寿险行业，销售顾问需要通过有效的沟通和表达技能来引导客户，挖掘他们的真实需求。为此，SPIN销售表达法应运而生，作为一种结构化的销售沟通工具，它能够帮助寿险顾问更好地与客户互动，提升销售业绩。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

课程背景

寿险顾问在与客户沟通过程中，常常面临诸多挑战。例如，他们可能不善于在轻松愉快的交流中挖掘客户需求，或是无法有效强化客户的痛点。此外，传统的死记硬背销售话术往往难以达到预期效果。因此，本课程将结构思考力和金字塔原理融入销售表达的场景中，旨在提升寿险顾问的整体表达能力，促进销售业绩和团队管理能力。

课程收益

• 知识方面：熟悉金字塔原理，了解结构化思维的特点。
• 技能方面：掌握结构化思维在不同寿险产品、不同销售环节及团队管理中的作用，提高表达技巧。
• 企业收益：提升寿险顾问的销售业绩和团队管理水平。

SPIN销售表达法的构成

SPIN销售表达法由四个部分构成，分别是S（状态型提问）、P（痛点型提问）、I（影响型提问）和N（方案型表达）。这种方法帮助销售顾问在与客户的交流中，逐步深入，了解客户的真实需求，并提供针对性的解决方案。

状态型提问（S）

状态型提问的目的在于了解客户当前的状况和需求。这类问题通常以开放式问题为主，鼓励客户表达他们的想法和感受。例如：

• “您目前的保险保障情况是怎样的？”
• “您对未来的财务规划有何考虑？”

通过此类问题，顾问能够获取客户的基本信息，建立信任关系，为后续的深入交流奠定基础。

痛点型提问（P）

在了解客户的状态后，接下来的步骤是挖掘客户的痛点。痛点型提问旨在帮助顾问识别客户在现有保障中的不足和潜在风险。这一阶段的问题通常会更加直接且具挑战性，例如：

• “您是否担心目前的保险保障不能覆盖意外风险？”
• “在面对未来的教育费用时，您是否感到压力？”

通过这些问题，顾问可以引导客户反思自身情况，从而强化他们的需求感和紧迫感。

影响型提问（I）

影响型提问的目的是帮助客户意识到不解决痛点可能带来的后果。这类问题能够让客户更深刻地理解自身问题的严重性。例如：

• “如果不采取措施，您认为未来可能会面临怎样的风险？”
• “您是否考虑过，如果没有足够的保障，家庭可能会受到怎样的影响？”

此时，顾问通过描述潜在的后果，进一步加深客户对解决方案的渴望。

方案型表达（N）

最后，方案型表达是将前面的交流总结并提出解决方案的阶段。在这一阶段，顾问需要清晰地表达出产品的特点、优势和利益，并结合客户的需求进行针对性推荐。例如：

• “我们的新型寿险产品提供全面的保障，适合您当前的需求。”
• “通过选择此产品，您可以确保未来的教育费用得到保障。”

通过清晰的表达，顾问能够有效促成客户的购买决策。

结构化表达在销售中的运用

除了SPIN销售表达法，结构化表达在销售中也有广泛的应用。结构化表达可以帮助顾问在不同的销售环节中提升沟通效果，增强说服力。

挖掘客户需求的结构化表达训练

在培训课程中，挖掘客户需求的结构化表达训练是重中之重。顾问需要通过模拟练习，掌握SPIN销售表达法的运用技巧。通过角色扮演，顾问可以在实践中不断优化自己的提问和表达方式，从而提高挖掘客户需求的能力。

呈现产品的结构化表达训练

在呈现产品时，顾问可以使用FABE法则进行结构化表达。FABE法则包括产品的特点、优势、利益和案例说明。通过这一法则，顾问能够更加系统地展示产品价值，提高客户的购买意愿。

• F（特点）：描述产品的基本功能和特点。
• A（优势）：说明产品相较于竞争对手的独特之处。
• B（利益）：阐述客户使用产品后能够获得的具体利益。
• E（案例）：用真实案例支持产品的有效性和可靠性。

这样的结构化表达方式，可以使客户在短时间内快速理解产品的价值，增强购买的决策信心。

拒绝处理的结构化表达训练

在销售过程中，顾问经常会遇到客户的拒绝。如何有效处理拒绝，是提升销售能力的重要一环。通过EPTG模型（同理心、痛点、治愈、肯定感恩），顾问可以在面对拒绝时，保持良好的沟通氛围，增强客户的信任感。

• E（同理心）：理解并认可客户的顾虑。
• P（痛点问题强化）：重申客户的痛点，强调其重要性。
• T（治愈强化表达）：提供解决方案以缓解客户的担忧。
• G（肯定感恩表达）：感谢客户的反馈，保持良好的关系。

通过这样的方式，顾问能够有效转变客户的拒绝态度，促成后续的进一步交流。

促成成交的结构化表达训练

促成成交是销售过程中的关键环节。通过团队共创和模型提炼，顾问可以制定出针对性的成交话术，提升成交率。角色扮演练习更能够帮助顾问在实际场景中灵活运用所学技能，确保在真实情况下顺利达成交易。

结构化表达在团队管理中的运用

除了销售环节，结构化表达在团队管理中同样具有重要意义。通过辅导面谈的结构化表达训练，管理者可以更有效地与团队成员沟通，提升团队的整体绩效。

深度汇谈：ORIDO模型

ORIDO模型是结构化表达在团队管理中的一种有效工具，包括现状回顾性提问（O）、感受性提问（R）、影响性提问（I）和行动决策表达（D）。通过这一模型，管理者能够更全面地了解团队成员的需求和感受，从而制定出更有效的管理策略。

• O（现状回顾性提问）：理解团队当前的工作状态。
• R（感受性提问）：关注团队成员的感受和想法。
• I（影响性提问）：探讨工作中存在的问题及其影响。
• D（行动决策表达）：明确下一步的行动计划。

通过ORIDO模型，管理者能够更好地引导团队，增强团队的凝聚力和向心力。

课程总结

SPIN销售表达法作为一种结构化的销售沟通工具，不仅帮助寿险顾问有效挖掘客户需求，还提升了他们的整体表达能力。在课程中，通过丰富的案例分析、角色扮演和小组讨论，顾问们能够在实际情境中运用所学知识，强化自己的销售技能。同时，结构化表达在团队管理中的应用，使管理者能够更好地理解和引导团队，提升整体绩效。

总之，掌握SPIN销售表达法和结构化表达技巧，将为寿险顾问的职业生涯带来显著的提升。通过不断实践和优化，顾问们能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的销售业绩和客户满意度。