提升会员留存策略的有效方法与实践技巧

会员留存策略：在新医改背景下的药房经营之道

随着我国医疗改革的深入推进，医药零售行业面临着前所未有的挑战与机遇。在新医改的背景下，药房的经营模式亟需转型，以适应日益变化的市场需求和消费者购药习惯。因此，会员留存策略成为了药房提升竞争力、实现可持续发展的关键所在。本文将深入探讨如何构建有效的会员管理体系，提升会员粘性，增强药房的市场竞争力。

午月：新形势下，医药行业的破局——药房篇

【课程背景】“新医改”，是我国近年来实行的医疗改革的简称，本次的改革在我国医疗事业的发展中有重要的意义。本次医疗改革以建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务为目的。从实际出发抓住问题的根源，切实解决普通百姓看病难，看病贵冶的历史难题。在新医改中，首次涵盖了医药产业，这对于我国制药企业的发展带来了极大的影响，加强对医药产业的改革和管理，可以从根源上解决目前影响我国医疗事业发展的难题，通过从多方面加强对医药产业的监督和管理，促进其健康发展。这也是促进我国医疗事业不断发展的重要过程，面对新医改冶带来的影响。我国的制药企业应该不断改变自身的发展规划。与此同时，与药企息息相关的渠道之一医药零售门店同样也将在本次新医改中经受考验。因此，如何从共同发展的角度，在新形势下，顺应变革，拓新思路，重塑医药门店的经营思路，从而达成共赢之路。本课程将结合医药改革的发展趋势，立足药企与医药零售门店共同发展，结合案例和实践经验，围绕医药企业协助做好药房重点客户的“粘性”，产品专业度的培训，业务推广等方面，直接做到给模式、给方法、给技能、给话术、给工具。从而协助药房突破瓶颈，实现转型。【课程收益】实现搭建药房会员管理体系----给模式。有效留存老会员，新增新会员----给方法。快速掌握企业产品卖点----给话术。新医改下药房店员的技能提升----给经验。提升店员的会员管理能力----给工具。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】医药企业各城市销售经理、经销商、医药零售老板、店长【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、序言：新医改形式分析及挑战？三大挑战及对比；购药习惯的转变；案例；数据视频；二、深挖医药零售门店的优势？药房转型5大优势。实现三重突破；药企携手门店，寻找“门店效能”；案例；数据视频；三、协助一：搭建会员管理体系。慢性病患者的特点；老会员留存；新会员拓展；会员复购提升；体验式营销。互动性强，黏性强；*运用行为模型：ABC引流成本低；借助新媒体，形成“私域运营“忠粉；视频、案例四、协助二：培养新医改下店员GET“新技能”提升到店频率的方法；（跟效果有关）提升到店率的六个妙招。4大场景沟通技能；店面运营技能；陈列、软文推广、堆头等。工具：会员档案；案例分析讨论：五、协助三，专业度打造1、通俗化讲产品2、产品的卖点梳理一句话讲产品与其他竞品的区别讨论演练

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一、新医改下的挑战与机遇

新医改的实施旨在构建覆盖城乡的基本医疗卫生制度，为广大群众提供更优质的医疗服务。然而，这一改革也带来了诸多挑战。药房作为医药产业的重要组成部分，必须在新形势下进行自我革新，以适应市场的变化。

• 购药习惯的转变：消费者对药品的选择更加多元化，线上线下渠道的融合加速，药房需要适应这种变化。
• 市场竞争加剧：新医改政策的实施使得更多的医药企业进入市场，竞争日益激烈，药房需寻找差异化的经营策略。
• 政策导向的变化：新医改政策对药品的价格、流通环节进行了调整，药房在产品定位和定价策略上需做出相应调整。

面对这些挑战，药房在转型过程中需要把握机遇，特别是通过建立健全的会员管理体系，提升会员的留存率和复购率，从而实现可持续发展。

二、搭建会员管理体系的重要性

会员管理体系的搭建是提升药房竞争力的基础。优秀的会员管理不仅能有效留存老会员，还能吸引新会员，最终实现收益的增长。以下是搭建会员管理体系的几个重要方面：

• 了解慢性病患者的特点：慢性病患者往往需要长期购药，因此他们对药房的依赖性较强。通过深入了解这一群体的需求，药房可以提供更为个性化的服务。
• 老会员留存策略：通过定期的回访、专属优惠和健康咨询等方式，增强老会员的忠诚度，提升他们的复购率。
• 新会员拓展策略：利用新媒体进行市场推广，吸引新会员的关注，在提升品牌知名度的同时，增加潜在客户的转化率。
• 会员复购提升：通过体验式营销活动，增强会员的购物体验，提升他们的复购意愿。

三、增强会员粘性的策略

在会员管理体系搭建的基础上，增强会员粘性是实现会员留存的关键。以下策略可以有效提升会员的参与度和忠诚度：

• 互动性强的营销活动：定期举办会员专属活动，例如健康讲座、义诊活动等，增强会员之间的互动，提高他们的归属感。
• 利用行为模型进行引流：运用ABC引流模型，通过低成本的引流策略吸引新会员，提升会员的活跃度。
• 新媒体的运用：借助社交媒体平台建立“私域运营”，与会员保持紧密联系，及时推送优惠信息，增强会员的参与感。
• 会员档案的建立：建立完整的会员档案，记录会员的购药历史和健康需求，以便提供个性化的服务。

四、提升店员技能，助力会员留存

店员是药房与会员之间的桥梁，他们的专业素养和服务态度直接影响到会员的购物体验。因此，提升店员的技能至关重要。以下是一些提升店员技能的有效方法：

• 培训店员的沟通能力：通过模拟沟通场景的方式，提升店员在不同场景下的沟通技能，让他们能够更好地满足会员的需求。
• 增强产品知识：定期进行产品知识培训，确保店员能够清晰地向会员传达产品的卖点和使用方法。
• 提升店面运营能力：加强店员在陈列、促销、堆头等方面的技能培训，提高店面的整体运营效率。
• 制定明确的绩效考核标准：通过绩效考核激励店员的工作积极性，提升他们对会员服务的重视程度。

五、总结与展望

在新医改的背景下，药房面临着诸多挑战，但同时也蕴藏着巨大的机遇。通过建立健全的会员管理体系，增强会员粘性，提升店员的专业技能，药房可以有效应对市场变化，实现可持续发展。未来，随着医药行业的不断发展，药房在会员留存策略上的创新也将是推动其成长的重要动力。

药房经营者需要不断探索新的经营思路，通过整合资源、优化服务、提升用户体验，来实现会员的有效留存。同时，定期回顾和调整会员管理策略，根据市场变化灵活应对，保持药房的活力与竞争力。

在新医改的浪潮中，药房只有不断适应变化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过科学合理的会员留存策略，药房不仅能提升业绩，更能为广大患者提供更为优质的服务，真正实现医药行业的共同发展。