经营管理意识的重要性
在当今竞争激烈的商业环境中，销售管理者的角色愈发重要。许多新晋销售管理者面临着诸多挑战，诸如如何合理分配任务、分析市场、制定策略等问题，这些都与他们的经营管理意识息息相关。经营管理意识不仅是销售管理者成功的关键，也是团队业绩提升的基础。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
一、如何理解经营管理意识
经营管理意识是指管理者在日常工作中对经营目标、市场动态、团队氛围等多方面的全面认知与理解。具备这种意识的管理者，能够更好地制定战略、管理团队，并有效应对市场变化。
- 市场洞察力：能够及时捕捉市场趋势，分析竞争对手动向。
- 目标导向：明确团队的销售目标，合理分解任务，确保每个成员都能朝着共同目标努力。
- 团队管理：塑造积极的团队氛围，提高团队凝聚力和执行力。
二、销售管理者面临的常见问题
许多新晋销售管理者在工作中常常陷入误区，导致团队业绩不理想。以下是一些常见的问题：
- 过于依赖个人销售能力，忽视了管理职责。
- 目标制定时缺乏科学依据，导致目标不合理。
- 无法有效分析市场和竞争对手，缺乏清晰的策略。
- 在团队管理上缺乏方法，无法激发团队潜力。
三、提升经营管理意识的路径
为了帮助销售管理者提升经营管理意识，我们可以从以下几个方面入手：
1. 树立经营意识
销售管理者需要从“亲自上阵”转变为“指挥作战”。这意味着他们不再只是销售的执行者，而是团队的领导者，关注整体的运营效率和团队的协作能力。
2. 学习先进的管理方法
课程中提到的销售管理方法，如“拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力”，为销售管理者提供了一套系统化的工作流程。通过这些方法，管理者能够更加科学地制定目标、分配任务、监控执行。
3. 实现思维转变
从“兵”转变为“将”，销售管理者需要重新审视自己的角色与职责。要学会从全局出发，制定长远的战略，而不是仅仅关注短期的业绩提升。
4. 强化团队管理能力
销售团队的氛围和文化直接影响业绩。管理者需要积极塑造团队的文化，建立良好的沟通机制，从而提高团队的凝聚力和执行力。
四、目标管理的重要性
目标管理是销售管理中的核心环节，合理的目标制定能够有效引导团队的工作方向。以下是目标管理的几个关键要素：
- 目标特性：目标应具备挑战性、不可谈判、严肃性和合理性。
- SMART原则：目标应具体、可衡量、可实现、相关性强且有时间限制。
- 团队动员：在目标承接过程中，激发团队的使命感和责任感，以确保目标的达成。
五、数据驱动的执行力
在销售管理中，数据的监控与分析至关重要。销售管理者需要定期检查并调整执行计划，以确保团队始终朝着既定目标前进。以下是几个提升执行力的关键点：
- 明确责任：确保每个团队成员都清楚自己的职责和任务。
- 量化目标：将目标转化为可量化的指标，便于监控和评估。
- 定期复盘：对执行过程进行阶段性复盘，及时发现问题并进行调整。
六、团队文化的塑造
团队文化是影响销售团队表现的重要因素。销售管理者应致力于塑造积极的团队文化，使之成为团队成员共同的价值观和行为准则。以下是塑造团队文化的几个步骤：
- 明确愿景：确保团队成员对共同目标有清晰的认知。
- 制定行为准则：为团队成员提供明确的行为指导。
- 案例传播：通过分享成功案例，增强团队的凝聚力和向心力。
七、持续提升销售能力
销售管理者需要不断提升团队的销售能力，以应对市场变化。优秀销售的素质模型包括勤奋度、沟通能力、目标导向等，管理者应通过培训和实践提升团队成员的能力。
- 制定培训计划：为团队成员提供系统的培训，提升其专业能力。
- 优化人员结构：根据团队成员的能力进行合理的人员调整和优化。
- 建立晋升通道：为销售人员提供清晰的职业发展路径，以激励其积极性。
结语
经营管理意识是销售管理者成功的基础，通过提升这一意识，管理者能够更有效地引导团队、制定策略，并实现业绩的持续增长。面对复杂的市场环境，只有不断学习和适应，才能在竞争中立于不败之地。
通过参加《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程，销售管理者将掌握系统的管理方法，提升经营管理意识，从而实现自身和团队的双重提升。
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