销售执行力提升：从新晋管理者到成熟领袖的转变
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的执行力直接影响到企业的业绩和发展。然而，许多新晋销售管理者在面对团队管理时，往往面临着诸多挑战。他们可能会陷入“谈客户-抓过程-要业绩”的循环中，缺乏明确的目标管理和团队建设思路。为了帮助这些管理者克服困难，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程应运而生，旨在提升销售执行力，推动企业业绩增长。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
课程背景与挑战
在许多组织中，销售管理者的职责常常被误解。他们在日常工作中，不仅要处理客户关系，还需承担团队管理的重任。然而，实际情况却是，很多销售管理者并不清楚自己的核心职责，导致管理工作变得杂乱无章。例如，有的管理者将工作重心放在团建活动上，而忽视了销售目标的制定与执行；有的则热衷于陪访客户，缺乏对团队业绩的有效分析与指导。这些问题的根源在于销售管理者缺乏系统的管理意识和方法论。
为了应对这些挑战，本课程通过系统性的培训，帮助销售管理者树立经营意识，掌握目标管理与团队管理的有效方法，从而实现从“兵”到“将”的思维转变。
课程收益：提升销售管理者的能力
通过参加《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程，销售管理者能够获得以下几方面的收益：
- 建立经营意识：从“亲自上阵”转变为“指挥作战”，提升管理思维。
- 掌握先进管理方法：学习如何拆解目标、制定方向、抓好执行、营造氛围、提升团队能力。
- 实现思维与能力的转变：从新晋管理者成长为成熟的销售领袖。
销售管理者的核心职责
在课程的第一单元中，重点强调了销售管理者应该承担的核心职责。这不仅包括目标的制定与分解，还涉及到团队的动员、氛围的营造以及能力的提升。具体来说，销售管理者需要关注以下几个方面：
- 目标制定与分解：明确销售目标，进行科学的目标分解，确保每位团队成员都能清晰理解自己的责任与任务。
- 差距分析与路径确定：分析现有业绩与目标之间的差距，并制定相应的达成路径，确保目标的可实现性。
- 团队氛围与文化塑造：营造积极向上的团队氛围，塑造团队文化，使团队成员在共同的价值观指引下朝着目标前进。
- 销售团队能力的提升：通过培训与辅导，不断提升团队成员的销售技能和业务能力。
目标管理：达成目标的关键
目标管理是销售执行力提升的核心环节。在课程的第二单元中，讲师深入探讨了如何进行有效的销售目标管理。销售目标不仅需要具备挑战性、不可谈判性、严肃性和合理性，还需遵循SMART原则，确保目标的科学性与可操作性。
此外，目标的科学分解也是关键。销售管理者需要考虑客户资源、销售级别以及新老客户的差距，制定合理的目标分配原则。通过明确的团队动员，激发团队的使命感，销售管理者能够有效推动目标的达成。
目标管理的三个维度
在目标管理中，销售管理者需要关注三个重要维度：
- 业绩管理：通过定期回顾与监控，确保团队的业绩持续向好。
- 商机管理：分析市场机会，确保团队能够抓住潜在的客户资源。
- 客户管理：建立良好的客户关系，提升客户满意度与忠诚度。
团队现状分析与增长点挖掘
第三单元的核心在于如何分析团队现状，找到增长点并确定工作方向。通过案例分析，学员们了解到，许多企业在面对竞争时，往往忽视了自身的业务现状分析，导致失去市场机会。销售管理者需要掌握以下分析方法：
- 按产品、地域、客户和行业拆解：全面了解市场现状，寻找潜在的增长机会。
- 市场洞察：分析市场规模、行业政策、竞争对手与客户需求，为业务发展提供数据支持。
- 确定增长机会点：通过理想客户画像，明确未被触及的客户需求，从而制定相应的市场策略。
数据驱动的执行力保障
有效的执行力是销售团队实现业绩增长的保障。在第四单元中，课程强调了数据监测的重要性。销售管理者需要通过PDCA闭环方法，不断检查与调整执行计划，确保团队能够高效执行。
在此过程中，销售团队执行力的六个关键点不可忽视：
- 明确责任人：确保每项任务都有专人负责，避免责任不清导致的执行障碍。
- 可量化目标：目标应明确且可量化，确保团队成员能够清晰理解预期结果。
- 定期监控进度：通过定期汇报与进度跟踪，及时发现问题并进行调整。
- 提供有效支持：在执行过程中，管理者需提供必要的资源与支持，确保团队高效运作。
- 及时反馈：通过及时表扬与批评，激励团队成员持续改进。
- 奖惩机制：建立合理的奖惩机制，增强团队成员的执行意识。
塑造销售团队文化与心态
销售团队的心态和文化是决定团队长期表现的重要因素。在课程的第五单元，讲师通过案例分析，阐述了如何塑造积极的团队文化。
销售管理者需要关注以下几个方面：
- 心态辅导：通过辅导与激励，帮助团队成员树立积极的销售心态。
- 团队氛围营造：创造良好的团队氛围，增强团队的凝聚力与战斗力。
- 文化定义与实施：明确团队的核心价值观，制定相应的行为准则，并将其纳入日常管理中。
提升销售作战能力与职业发展
课程的最后一单元专注于如何提升销售团队的作战能力。优秀的销售人员需要具备多方面的素质与能力，例如勤奋度、目标导向、客户关系能力等。销售管理者需通过有效的招募与培训，帮助团队成员不断提升自身能力。
同时，销售团队的人员优化与淘汰也是提升整体执行力的重要环节。通过建立明确的人才晋升标准，销售管理者可以保留核心骨干，并为团队的发展注入新鲜血液。
结语
提升销售执行力不仅是新晋销售管理者的责任，也是整个团队发展的关键。通过《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程，销售管理者能够更清晰地认识自己的角色与职责，掌握科学的目标管理方法，分析团队现状，塑造积极的团队文化，从而推动团队实现更高的业绩目标。
在这个不断变化的市场中，唯有不断提升自身的管理能力，才能确保销售团队在竞争中立于不败之地。通过课程的学习与实践，销售管理者将成为真正的“将军”，引领团队走向成功的巅峰。
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