经营管理意识的重要性与实践
在现代企业管理中，经营管理意识是销售管理者成功与否的关键因素之一。许多销售管理者在日常工作中，往往沉浸在“亲自上阵”的工作模式中，忽视了管理者应具备的战略思维和系统性管理能力。这种现象的根源在于对经营管理意识的缺乏。本文将深入探讨经营管理意识的重要性，以及如何通过系统的培训与实践来提升销售管理者的经营管理能力。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
经营管理意识的定义与内涵
经营管理意识是指管理者在管理过程中所具备的对企业整体运营、市场环境、团队建设等方面的认知能力与思维方式。它包含了以下几个方面：
- 市场导向：管理者需要具备敏锐的市场洞察能力，能够及时分析市场动态，识别潜在的机会与威胁。
- 团队意识：管理者不仅要关注业绩，也要关注团队成员的成长与发展，营造积极向上的团队氛围。
- 目标管理：明确目标，合理分配任务，确保团队朝着共同的目标努力。
- 数据分析能力：利用数据分析工具监测团队的执行情况，为决策提供依据。
经营管理意识缺乏的表现
在许多企业中，销售管理者缺乏经营管理意识的现象十分普遍，主要表现为：
- 日常工作过于依赖个人经验，忽视系统化的管理方法。
- 无法有效分配任务目标，导致团队成员工作重心不明确。
- 对市场与业务的分析能力薄弱，缺乏战略思维。
- 只关注业绩，不重视团队文化与氛围的建设。
提升经营管理意识的方法
针对上述问题，企业应采取有效措施提升销售管理者的经营管理意识，以下是一些实践建议：
1. 加强培训与学习
通过系统的培训课程，帮助销售管理者理解经营管理的核心理念和方法。例如，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程中，销售管理者可以学习如何制定合理的目标、分析团队现状、抓执行力等关键技能。这类课程不仅提供理论知识，还结合实际案例，帮助学员更好地理解和应用。
2. 营造良好的管理文化
企业应注重打造积极向上的管理文化，鼓励销售管理者进行自我反思与总结。在团队中树立榜样，鼓励管理者分享成功经验和失败教训，提高团队的整体管理水平。
3. 实施目标管理
销售管理者应掌握科学的目标管理方法，通过明确的目标设定和合理的任务分配，提升团队的执行力。在目标制定过程中，遵循SMART原则，确保目标具有挑战性、可衡量性，并与团队成员的实际情况相匹配。
4. 加强数据分析能力
销售管理者要学会运用数据分析工具，定期监测团队的执行情况，及时调整策略。数据分析不仅可以帮助管理者识别问题，还能为决策提供有力支持。
经营管理意识的转变与提升
通过以上方法，销售管理者的经营管理意识将得到显著提升，从而实现以下转变：
- 从“兵”到“将”的思维转变：销售管理者不再仅仅依赖个人能力，而是学会了如何利用团队的力量，指挥作战。
- 从“新leader”到“成熟管理者”的能力转变：销售管理者逐渐掌握了系统的管理方法，能够独立应对复杂的市场环境。
案例分析：成功转型的实践
在某医药经销集团中，管理层意识到销售团队的业绩持续不理想，经过深入分析，发现问题主要出在管理者缺乏经营管理意识。于是，他们引入了《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程，通过系统的培训，帮助销售管理者提升经营管理能力。培训结束后，销售团队的业绩迅速提升，管理者们不仅能够合理分配任务，还能有效分析市场，制定出切实可行的销售策略。
结论
经营管理意识是销售管理者成功的基石。通过系统的培训与实践，销售管理者可以逐步提升自身的经营管理能力，从而更好地应对市场竞争，实现团队业绩的持续增长。企业应积极营造良好的管理文化，为销售管理者提供成长的空间与机会，以便他们能够在复杂多变的市场环境中，成为真正的“将军”。
综上所述，经营管理意识不仅关乎个体的职业发展，更影响企业的整体运营效率。希望越来越多的企业能够重视这一重要因素，从而实现更高的业绩目标与持续的发展。
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