经营管理意识的重要性与提升策略
在现代企业管理中，经营管理意识的提升对于销售管理者而言至关重要。随着市场竞争的加剧，销售管理者不仅需要具备销售技能，更应当具备一定的经营管理意识，以便更好地指导团队，达成业绩目标。然而，许多新晋销售管理者往往面临着职责不明、目标设定不当、团队管理能力不足等问题，最终导致业绩的不理想。本文将结合《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程内容，深入探讨经营管理意识的内涵及其提升策略。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
一、经营管理意识的定义与重要性
经营管理意识是指管理者在日常工作中，能够系统性地思考经营问题，制定有效的管理策略，以实现企业目标的意识。它不仅体现在对销售业绩的关注上，更包括对市场、团队、客户等多方面因素的综合考虑。
经营管理意识的重要性体现在以下几个方面：
- 目标导向：经营管理意识帮助销售管理者更清晰地定义和分解目标，从而制定出切实可行的执行计划。
- 全局观念：具备经营管理意识的管理者能够从全局出发，分析市场动态与客户需求，及时调整销售策略。
- 团队协调：良好的经营管理意识使管理者能够有效协调团队资源，提高团队的执行力与凝聚力。
- 持续改进：管理者能够通过数据分析和市场反馈，进行持续的战略调整，从而提升团队的整体表现。
二、新晋销售管理者的常见误区
新晋销售管理者在转型过程中，常常会陷入一些误区，这些误区不仅影响了个人的成长，也制约了团队的业绩提升。以下是一些普遍存在的误区：
- 将管理工作等同于团建，忽视了业绩目标的达成。
- 过于依赖个人经验进行客户管理，而缺乏系统性的方法。
- 目标设定缺乏科学依据，导致团队成员对目标的认同感不足。
- 未能有效分析团队现状和市场环境，无法找到真正的增长点。
三、提升经营管理意识的方法与策略
1. 树立管理思维
新晋销售管理者需要从“亲自上阵”的思维转变为“指挥作战”的管理思维。具体而言，管理者应当关注以下几个方面：
- 明确职责：充分了解自己的管理职责，制定目标并分解任务，确保团队成员各司其职。
- 建立标准：制定销售管理的标准和评估方法，避免凭感觉招募销售人员。
- 关注团队文化：塑造积极的团队文化，营造鼓励创新和协作的氛围。
2. 掌握科学的目标管理方法
有效的目标管理是提升经营管理意识的重要组成部分。销售管理者应学习如何科学设定和分解目标：
- 遵循SMART原则：确保目标具体、可测量、可实现、相关性强、时间限制明确。
- 自上而下的目标分解：将整体目标分解至每个团队成员，确保每个人都能明确自己的贡献。
- 动态调整：根据市场变化和团队执行情况，及时调整目标和计划。
3. 加强数据分析能力
数据分析能力是现代销售管理者必备的技能之一。通过数据分析，管理者能够更准确地把握市场动向和团队表现：
- 使用PDCA循环：通过计划、执行、检查和调整的循环，不断优化销售策略。
- 分析团队执行力：关注团队执行中的关键点，定期监控并评估进展。
- 客户资源管理：通过数据分析了解客户需求，优化客户关系管理。
4. 建立团队的信任与协作
团队的信任和协作是实现高效销售管理的基础。销售管理者应在以下几个方面努力：
- 开放沟通：建立定期的沟通机制，让团队成员能够畅所欲言，分享意见和建议。
- 鼓励合作：在团队内部营造合作的氛围，强化团队成员之间的协作意识。
- 重视团队文化：塑造积极向上的团队文化，使团队成员在共同的价值观下努力工作。
5. 持续学习与自我提升
销售管理者需不断学习新的管理理念和方法，通过培训、阅读、交流等方式提升自身的经营管理意识：
- 参加专业培训：通过专业的培训课程，学习先进的销售管理方法和技巧。
- 阅读相关书籍：阅读管理类书籍，吸收他人的成功经验和教训。
- 与同行交流：与其他销售管理者进行经验交流，分享成功案例和管理心得。
四、案例分析：成功的经营管理意识实践
通过分析一些成功的销售团队案例，我们可以看到经营管理意识的提升对业绩的显著影响。例如，一家医药经销集团在经历了业绩的低迷后，通过重新审视团队管理和销售策略，最终实现了业绩的突破。该公司采取了以下措施：
- **重新定义销售目标**，确保目标具有挑战性与合理性。
- **进行市场洞察**，分析竞争对手及客户需求，找到新的增长点。
- **建立数据驱动的决策机制**，通过PDCA循环不断优化执行策略。
案例中的成功实践为其他销售管理者提供了宝贵的经验，强调了经营管理意识在实际工作中的重要性。
五、结语
经营管理意识的提升是新晋销售管理者转型过程中不可或缺的一环。通过树立管理思维、掌握科学的目标管理方法、加强数据分析能力、建立信任与协作以及持续学习，销售管理者能够有效提升自身的经营管理水平，进而推动团队业绩的持续增长。在竞争日益激烈的市场环境中，经营管理意识的提升不仅关乎个人职业发展，更关乎企业的长远发展。
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