销售执行力提升的重要性与策略
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其销售团队的执行力。销售执行力不仅是销售人员对任务的执行能力，更是销售管理者在制定目标、分配任务及激励团队方面的综合能力。因此，提升销售执行力是每一个销售管理者必须面对的重要课题。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
课程背景与重要性
很多销售管理者面临着诸如不清楚职责、任务分配不合理等困境。这些问题的根源在于缺乏系统的销售管理意识和方法。为了解决这些问题，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程应运而生，旨在帮助新晋销售管理者转变思维，掌握提升团队销售能力的方法。
该课程通过讲师自身的管理案例，结合企业实战演练，帮助销售管理者明确职责，建立经营意识，掌握先进的销售管理方法。通过课程的学习，销售管理者能够实现从“兵”到“将”的转变，从而有效提升销售团队的执行力，达成销售目标。
销售管理者的职责与误区
销售管理者的核心职责应包括目标制定、团队动员、执行计划等。然而，许多管理者在实际工作中常常陷入误区，例如将管理工作变为团建、分客户或说教，而忽视了自身应有的管理职能。这种误区不仅影响了团队的执行力，更导致销售业绩的持续低迷。
因此，销售管理者需要明确自身的职责，聚焦于目标的制定与分解、团队的动员与执行，才能有效提升销售团队的整体绩效。
目标管理的重要性
目标管理是销售执行力提升的基础。销售目标的制定应遵循明确的准则，包括挑战性、不可谈判性、严肃性和合理性。目标的科学分解和承接能够帮助团队明确方向，有效激励团队成员。
- 目标的特性：销售目标需要具备挑战性，能够激励团队成员不断追求更高的业绩。
- 合理性：目标必须与团队的实际情况相符，不能过于理想化。
- 分解与承接：通过将大目标分解为小目标，确保每一位团队成员明确自己的职责与任务。
在目标管理中，销售管理者还需关注团队的动员与沟通，确保每位成员都能理解目标的意义与价值，从而更好地投入到工作中。
团队现状分析与市场洞察
了解团队现状和市场环境是提升销售执行力的关键。通过对业务现状的分析，销售管理者可以找到潜在的增长点，制定相应的战略。市场洞察包括对市场规模、行业政策、竞争对手及客户需求的分析，能够帮助销售团队更好地把握市场机会。
例如，某医药经销集团在分析市场时发现，部分客户的需求未被充分满足。通过针对这些客户制定个性化的销售策略，销售团队成功实现了业绩的反弹。
数据驱动的执行力提升
在销售管理中，数据的运用至关重要。通过PDCA（计划-执行-检查-调整）闭环方法，销售管理者可以实时监控团队的执行情况，及时调整策略。同时，销售团队的执行力还应关注以下几个关键点：
- 明确责任人：确保每个任务都有明确的负责人，强化责任意识。
- 可量化的目标：设定清晰的、可量化的目标，便于评估执行效果。
- 定期监控：定期检查团队的进展，及时给予反馈与支持。
通过建立有效的数据监测机制，销售管理者能够更精准地把握销售团队的执行情况，确保目标的达成。
团队文化与氛围的塑造
销售团队的执行力不仅受个人能力的影响，更与团队的氛围和文化密切相关。销售管理者应致力于营造一个积极向上的团队文化，激励团队成员共同努力，追求卓越。
- 明确愿景：团队文化的建设应以清晰的愿景为导向，明确团队的目标和方向。
- 制定行为准则：通过制定明确的行为规范，指导团队成员的日常行为。
- 广泛传播文化价值：通过各种途径传播团队文化，使每位成员都能认同并践行。
例如，某销售团队通过组织文化价值观工作坊，成功提升了团队的战斗力与凝聚力，进而实现了业绩的飞跃。
提升销售人员的作战能力
最后，提升销售人员的作战能力是增强销售执行力的关键。在选拔和培养销售人员时，应关注其素质模型，包括勤奋度、沟通能力、目标导向等。此外，销售管理者还需为团队提供全面的培训与发展机会，确保团队成员不断学习与成长。
- 招募优秀销售：明确优秀销售人员的素质模型，吸引合适的人才加入团队。
- 持续培养：通过定期培训与评估，帮助销售人员不断提升自身能力。
- 职业发展通路：为销售人员提供明确的晋升通道，激励他们为团队贡献更多。
通过以上措施，销售管理者能够有效提升团队的整体作战能力，进而推动业绩的增长。
总结
销售执行力的提升是一个系统工程，需要销售管理者从目标制定、团队分析、数据驱动、文化塑造等多个方面入手。通过《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程的学习，销售管理者能够掌握科学的管理方法，明确自身的职责，推动销售团队朝着更高的目标迈进。
只有不断提升自身的管理能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。期待每位销售管理者都能在课后将所学知识应用于实践，实现团队的业绩飞跃！
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