经营管理意识的重要性与实践
在现代商业环境中，经营管理意识作为销售管理者的核心能力，直接影响着团队的业绩和公司的发展。许多新晋销售管理者在面对复杂的市场与团队时，常常会陷入误区，习惯于以“亲自上阵”的方式处理问题，而忽视了管理者应有的战略思维和系统性方法。这种缺乏经营管理意识的状态，既不利于个人的职业发展，也会对团队的整体表现造成负面影响。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
销售管理者的职责与误区
新晋销售管理者在职场初期，常常将工作重心放在“谈客户”、“抓过程”、“要业绩”等短期目标上，忽视了销售管理的真正职责。这种误区主要体现在以下几个方面：
- 管理工作变成了搞团建：虽然团队建设重要，但过度强调团建活动而忽视销售目标的达成，难以提升团队的核心竞争力。
- 管理工作变成了分客户：将时间和精力过多投入到客户分配上，缺乏对整体业绩的把控与分析。
- 管理工作变成了说教：单纯依靠经验传授而不进行实际情况的分析与指导，会让团队成员缺乏实践中的成长。
- 管理工作变成了陪访客户：过度关注客户的拜访，而非通过数据分析与市场洞察来制定销售策略。
解决上述问题的根本在于加强销售管理者的经营管理意识，从“兵”向“将”转变，明确自身的职责与目标。
树立经营意识与管理思维
树立经营意识，是销售管理者必须关注的首要任务。这不仅意味着要有全局观，还需要在日常管理中关注如下几个方面：
- 目标制定与分解：销售管理者需要明确团队的业绩目标，并将其科学分解为可执行的具体任务，确保每个团队成员都能清楚自己的职责。
- 差距分析与路径选择：通过对团队现状进行系统分析，识别与目标之间的差距，明确达成目标的路径，确保每一步都有据可依。
- 团队氛围与文化的塑造：优秀的团队氛围和文化能够激励团队成员，共同朝着目标努力，提高整体执行力。
- 持续的能力提升：销售管理者需要通过培训与指导，帮助团队成员不断提升专业技能，增强市场竞争力。
掌握目标管理与执行策略
目标管理是实现业绩达成的有效工具，销售管理者应掌握一套先进的目标管理方法。这包括：
- 重新定义销售目标：销售目标应具有挑战性、不可谈判性、严肃性与合理性，确保每个目标都能激励团队成员。
- 目标设定的标准：遵循SMART原则，从上而下落实到每个人，确保每个目标都有清晰的行动计划。
- 科学分解目标：在确定目标时，需要考虑客户资源、销售级别与效率，确保目标分解的合理性与可行性。
- 团队动员与承接：通过激发使命感、分析局势、给予方法与明确期望，确保团队成员都能积极参与目标的达成。
此外，销售管理者应定期监测与评估目标的执行情况，确保团队始终保持在正确的轨道上。通过PDCA循环的方法，及时调整策略，提高团队的执行力。
团队现状分析与增长点识别
为了更好地实现业绩增长，销售管理者需定期分析团队的现状，找到潜在的增长点。这可以通过以下几种方式进行：
- 业务现状分析：按产品、地域、客户等维度进行拆解，全面了解团队在各个方面的表现。
- 市场洞察：分析市场规模、行业政策、竞争对手及客户需求，找出市场机会与挑战。
- 客户画像的建立：明确理想客户的特征，针对未被触及或需求未被满足的客户，制定相应的市场策略。
通过分析与洞察，销售管理者能够更好地制定针对性的行动计划，确保团队在竞争激烈的市场中能够稳步前行。
塑造团队文化与心态
团队文化与心态是影响业绩的重要因素，销售管理者需通过有效的管理策略，塑造积极的团队文化与心态。这包括：
- 销售心态的辅导：帮助团队成员树立积极的心态，增强自信心与责任感。
- 团队氛围的营造：创造一个开放、包容的团队氛围，鼓励团队成员相互学习与支持。
- 文化的定义与意义：明确团队文化的核心价值，确保所有成员都能认同并践行。
- 行为准则的制定：通过梳理团队理想行为与现状的差距，制定明确的行为准则，推动文化的落地。
总结与展望
经营管理意识不仅是销售管理者成功的关键，也是提升团队整体业绩的重要保障。通过系统的管理方法、目标管理策略以及团队文化的塑造，销售管理者能够有效地提升团队的执行力与竞争力，实现业绩的持续增长。
在未来的销售管理中，销售管理者应持续学习与反思，结合实际情况，不断优化管理策略，以适应快速变化的市场环境。只有这样，才能在激烈的商业竞争中立于不败之地。
总之，经营管理意识不仅关乎个人的职业发展，也关乎团队的未来与企业的成功。每位销售管理者都应当意识到自身肩负的责任，通过持续的学习与实践，不断提升自身的经营管理能力，带领团队走向更高的峰巅。
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