经营管理意识的重要性及其在销售管理中的应用
在当今激烈竞争的市场环境中，销售管理者面临着诸多挑战。传统的销售管理模式常常陷入“谈客户-抓过程-要业绩”的循环中，缺乏系统的经营管理意识。本文将深入探讨经营管理意识的内涵，以及如何通过培训课程提升销售管理者的管理意识，进而推动销售业绩的持续增长。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
经营管理意识的内涵
经营管理意识不仅仅是对销售业绩的关注，更是对整体业务运作的理解和把控。它要求管理者具备以下几个核心要素：
- 全局视野：销售管理者需要具备从整体出发考虑问题的能力，不仅关注个人业绩，还要理解团队、市场和竞争环境。
- 战略思维：在制定销售目标时，管理者应该基于市场分析和团队能力，设定合理的、具有挑战性的目标。
- 数据导向：通过数据分析来指导决策，确保每一个销售行动都有依据，提高执行的有效性。
- 团队文化：在管理中塑造积极的团队文化，以激发团队成员的潜力，形成良好的工作氛围。
销售管理者的主要职责
销售管理者的职责不仅仅是完成销售业绩，还包括以下几个方面：
- 目标制定与分解：合理制定销售目标，并将其分解到每个团队成员，确保每个人都清楚自己的任务和目标。
- 团队动员与激励：通过有效的沟通与激励机制，调动团队的积极性，增强团队的凝聚力。
- 业务分析：定期对团队的销售数据进行分析，找出存在的问题，及时调整策略。
- 能力提升：通过培训和实战演练，提升团队的整体销售能力。
目标管理的重要性
在销售管理中，目标管理是核心环节。科学的目标管理能够带来以下几个方面的好处：
- 明确方向：通过清晰的目标设定，团队能够明确努力的方向，减少资源的浪费。
- 提高执行力：设定可量化的目标，有助于增强团队的执行力与责任感。
- 增强团队凝聚力：共同的目标能够提升团队成员之间的协作精神，增强团队的凝聚力。
- 激励机制：合理的目标设定能够激励团队成员不断超越自我，追求更高的业绩。
分析团队现状与市场机会
销售管理者必须能够分析团队的现状，找出存在的不足，并明确工作方向和重点。通过以下几个步骤，可以有效找到增长点：
- 业务现状分析：对团队的销售数据进行拆解，按产品、地域、客户等维度分析，找出短板。
- 市场洞察：分析市场规模、行业政策、竞争对手以及客户需求，找出市场的机会点。
- 客户需求定义：通过对客户的深度剖析，明确客户的真实需求，进而制定相应的销售策略。
提升执行力的关键因素
在销售管理中，执行力是实现目标的重要保障。以下是提升销售团队执行力的关键因素：
- 明确责任：确保每个团队成员都清楚自己的职责和目标，形成明确的责任机制。
- 可量化的目标：设定清晰、可量化的行动计划，确保每个人都能有效执行。
- 定期监控：通过定期的进度汇报和反馈，及时调整策略，确保目标的达成。
- 激励机制：建立合理的奖惩机制，及时表扬优秀表现，激励团队成员不断进步。
塑造团队文化与氛围
团队文化是影响销售团队整体表现的重要因素。管理者需要关注团队文化的塑造，通过以下几个步骤来营造积极的团队氛围：
- 愿景明确：制定团队的愿景和价值观，让团队成员认同并共同追求。
- 行为准则：制定明确的行为规范，确保团队成员在工作中遵循相应的标准。
- 故事传播：通过分享成功的案例和故事，强化团队的文化认同感。
- 考核机制：将团队文化纳入考核体系，确保文化的落实和延续。
提升销售作战能力的策略
销售团队的作战能力直接影响到业绩的达成。管理者需要关注以下几个方面，提升团队的作战能力：
- 招募标准：建立科学的招募标准，确保团队中有优秀的销售人才。
- 能力培养：通过定期的培训与实战演练，提升团队成员的销售技能和技巧。
- 职业发展：为团队成员提供良好的职业发展通路，增强团队的凝聚力和归属感。
结论
经营管理意识是销售管理者成功转型的关键。通过系统的培训和实践，销售管理者能够提升自身的管理能力，掌握科学的管理方法，从而有效推动销售团队的业绩增长。在未来的竞争中，具备经营管理意识的销售管理者将更具优势，能够带领团队在激烈的市场中立于不败之地。
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