销售执行力提升：从兵到将的转变之路
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的执行力成为企业成功的关键因素之一。许多销售管理者面临着各种挑战，从缺乏系统的销售管理方法到无法合理分配任务目标，销售团队的业绩常常不尽如人意。《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程正是针对这些问题而设计，旨在帮助销售管理者提升管理能力，建立有效的销售执行力。本文将深入探讨销售执行力提升的必要性、方法以及如何实现持续的业绩增长。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
一、销售管理者的角色与职责
销售管理者的核心职责不仅仅是销售业绩的达成，还包括团队的管理与发展。然而，许多新晋销售管理者在工作中常常陷入几个误区：
- 管理工作变成了搞团建：过多关注团队的团建活动，而忽视了销售目标的达成。
- 管理工作变成了分客户：将重心放在客户的分配上，而非销售策略的制定。
- 管理工作变成了说教：过于强调理论知识，而缺乏实际执行的指导。
- 管理工作变成了陪访客户：过多参与客户的拜访，导致无法腾出时间进行团队管理。
为了有效提升销售执行力，销售管理者需要清楚自己的职责，包括目标制定、团队动员、差距分析及执行计划的制定。在课程中，管理者将学习如何制定合理的销售目标，分析团队现状，找到增长点，确保销售团队的执行力。
二、科学的目标管理
目标管理是提升销售执行力的基础。科学的目标管理不仅能够明确团队的努力方向，还能激励团队成员的积极性。在课程中，销售管理者将学到如何重新定义销售目标以及设定合理的目标准则：
- 目标的特性：销售目标需要具备挑战性、不可谈判、严肃性和合理性。
- 目标设定的准则：遵循SMART原则，确保目标的具体、可测量、可达成、相关性和时限性。
- 目标分解的原则：考虑客户资源和销售级别的差异，合理分配目标。
目标的科学分解不仅能够提高团队的执行效率，还能让每位团队成员清楚自己的职责与目标，从而更好地去执行。
三、分析团队现状与市场机会
为了实现持续的业绩增长，销售管理者必须具备分析团队现状和市场机会的能力。在课程中，学员将通过案例分析，了解如何对业务现状进行全面分析，找到潜在的增长点：
- 业务现状分析：通过按产品、地域、客户等维度拆解业务，全面了解团队的优势与劣势。
- 市场洞察：分析市场规模、行业政策、竞争对手及客户需求，识别市场发展的机会。
- 客户需求体系的定义：明确客户的需求，制定相应的价值主张和差异化竞争策略。
通过这些分析，销售管理者能够清晰地了解市场动态，从而制定出有效的销售策略，提高团队的执行力。
四、数据驱动的执行管理
现代销售管理越来越依赖数据驱动的决策。销售管理者需要掌握PDCA（计划、执行、检查、调整）闭环方法，确保销售团队的执行力。课程中将介绍销售团队执行力的关键点和要素：
- 明确责任人：确保每个任务都有明确的责任人，避免责任不清导致的执行力下降。
- 可量化的目标与行动计划：制定清晰的行动计划，并定期监控进度。
- 定期反馈与调整：通过有效的反馈机制，及时调整执行计划，确保目标达成。
通过建立数据监测机制，销售管理者能够及时发现问题并进行调整，从而提升团队的整体执行力。
五、塑造积极的团队文化与氛围
团队的氛围和文化对销售执行力有着深远的影响。销售管理者需要关注团队的心态、氛围与文化的塑造，确保团队成员在积极的环境中工作。在课程中，学员将学习如何通过以下步骤来塑造团队文化：
- 明确团队愿景：帮助团队成员理解共同的目标与愿景，激发他们的工作热情。
- 制定行为准则：建立团队的行为规范，让每位成员都能自觉遵守。
- 广泛传播团队文化：通过分享成功案例和文化故事，增强团队成员的认同感。
良好的团队文化能够提升团队凝聚力，使每位成员在工作中更加积极主动，从而提升整体的销售执行力。
六、提升销售团队的能力
销售团队的能力直接影响到销售业绩的达成。销售管理者需要关注团队成员的素质模型和能力培养。在课程中，将介绍优秀销售所需的素质与能力，以及如何通过有效的培训与评估来提升团队的整体水平：
- 优秀销售的素质：勤奋度、沟通表达能力、目标导向、内驱力等都是优秀销售的必备素质。
- 销售能力的培养：重点培养销售人员的客户拜访能力、客户关系管理能力等。
- 人员优化与淘汰：根据团队的整体表现，进行人员的优化与淘汰，确保团队的高效运行。
通过系统的培训与培养，销售管理者能够提升团队的销售能力，从而实现业绩的持续增长。
结论
在销售管理中，执行力的提升是一个复杂而又系统的过程。通过《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程，销售管理者能够掌握科学的目标管理方法，分析团队现状与市场机会，建立数据驱动的执行管理，塑造积极的团队文化，并提升销售团队的整体能力。只有这样，才能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地，实现企业的长期发展与成功。
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