经营管理意识：提升销售管理者的核心竞争力
在当今快速变化的市场环境中，销售管理者的角色正变得愈发重要。然而，许多新晋销售管理者在工作中面临着诸多挑战，如缺乏明确的管理职责、目标设定不合理、团队管理能力不足等。这些问题的根源在于经营管理意识的缺乏。因此，建立经营管理意识，提升销售管理者的综合素质，是实现团队业绩增长的关键。
【课程背景】你的销售管理者有这样的问题吗？天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；不清楚销售管理者的职责，只会“谈客户-抓过程-要业绩”；不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；不会分析业务与市场，更不懂策略制定，在达成业绩目标方面“没意识-没思路”；团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；问题到底在哪里？销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；销售管理者缺乏团队管理、目标管理、增长管理的工作方法和技巧；销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。基于以上矛盾，《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程讲授了新晋/一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。【课程收益】帮助销售管理者1、建立一个意识：树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；2、掌握一套方法：掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；3、实现两个转变：思维意识：从“兵”到“将”的转变；能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果【课程对象】新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：销售管理者应该做什么？新晋销售管理者的工作误区管理工作变成了搞团建管理工作变成了分客户管理工作变成了说教管理工作变成了陪访客户2、销售管理者的工作职责目标制定、分解、动员差距分析 确定目标达成路径基于路径选择 落地执行计划团队心态、氛围、文化的塑造销售团队能力提升第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？1、重新定义销售目标；2、销售目标的4个特性；具有挑战；不可谈判；严肃性；合理性；3、销售目标设定的4个准则；遵循Smart原则；自上而下；落实到人；必须匹配具体计划；4、目标的科学分解确定目标分配原则考虑客户资源考虑销售级别效率新老差距目标分解的注意事项5、目标承接的团队动员激发使命；分析局势；给予方法；明确期望；同步进度；坦诚沟通；6、目标管理的三个维度业绩管理商机管理客户管理第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；1、业务现状分析方法按产品拆解按地域拆解按客户拆解按行业拆解2、市场洞察的4个方面；市场规模与市场占有率分析；行业政策分析；竞争对手分析；客户需求分析；3、找到增长机会点，明确实现路径ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；客户需求体系的定义——客户需求；我们可以给客户创造什么价值——价值主张；为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）提供什么产品——产品与服务；案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？1、PDCA的闭环方法；计划执行检查调整2、销售团队执行力的6个关键点；明确责任人；可量化的目标，清晰的行动清单；达成共识，接受任务；定期监控、汇报进度；给予有效的资源和支持；及时表扬/批评/惩罚/奖励；3、销售团队执行力的8个要素；目标与周期；目标客户；执行方法；行动计划；跨部门协同与资源投入；数据监测维度；阶段性复盘；奖惩机制；4、客户资源的调整案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；1、销售心态的辅导2、团队氛围的营造3、团队文化的定义与意义群体行为改变；团队文化的定义与作用；制度与文化的差异；4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；5、塑造团队文化的6个步骤明确愿景；梳理关键词；制定行为准则；收集案例故事；广泛传播关键词、行为准则、案例故事；将团队文化纳入考核；6、如何淬炼团队文化——打一场大帐案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？1、优秀销售的素质模型和招募；勤奋度；沟通表达逻辑；目标导向；内驱力与主动性；学习能力；2、优秀销售的必备能力和培养；赢单策略规划；客户拜访能力客户关系能力；了解客户需求与个人动机的能力；引导和重塑客户认知体系的能力；3、销售团队的人员优化与淘汰；4、打通优秀销售的职业发展通路；案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系案例分析：HP的人才培养体系
一、经营管理意识的内涵
经营管理意识是指销售管理者在工作中应具备的战略思维与管理能力的结合。这种意识不仅包括对销售过程的把握，更涉及对市场环境、客户需求以及团队管理的全面理解。它要求管理者从“亲自上阵”转变为“指挥作战”，将重心放在整体战略的制定与执行上。
经营管理意识的核心在于：
- 目标导向：明确销售目标的重要性，并制定可执行的计划。
- 团队协作：通过有效的团队管理，激励团队成员共同达成目标。
- 市场洞察：对市场变化敏感，及时调整策略以适应市场需求。
二、销售管理者的工作职责
为了有效提升销售管理者的经营管理意识，首先需要明确其工作职责。传统上，许多销售管理者将工作重心放在了客户沟通和业绩追踪上，忽视了管理的本质。以下是销售管理者应承担的主要职责：
- 目标制定与分解：合理设定销售目标，并将其细化为可执行的任务，以确保每个团队成员明确自己的职责和目标。
- 差距分析：分析团队当前业绩与目标之间的差距，找出问题所在，并制定改进计划。
- 团队建设：塑造积极的团队氛围和文化，提升团队士气，增强团队凝聚力。
- 能力提升：通过培训和指导，提升团队成员的销售技能与专业素养。
三、如何进行目标管理
目标管理是销售管理者提升经营管理意识的重要手段。有效的目标管理不仅可以提高团队的执行力，还能激励团队成员的工作热情。以下是实施目标管理的几个关键步骤：
- 重新定义销售目标：销售目标应具有挑战性、不可谈判、严肃性和合理性，以确保目标的可行性和激励性。
- 遵循SMART原则：销售目标应具体、可测量、可实现、相关性强和有时间限制。
- 目标分解：将整体目标分解为各个子目标，确保每个团队成员都能清晰地了解自己的任务。
- 定期监控与反馈：建立定期检查机制，及时调整目标和计划，确保目标的达成。
四、分析团队现状，找到增长点
销售管理者需要具备良好的市场洞察能力，通过对团队现状的分析，找到潜在的增长点。这一过程包括：
- 业务现状分析：按产品、地域、客户等维度对业务进行拆解，了解各个方面的表现。
- 市场洞察：分析市场规模、行业政策、竞争对手和客户需求，找出市场变化的趋势。
- 确定增长机会：通过理想客户画像和客户需求体系的定义，明确客户未被满足的需求。
五、执行力的提升
销售团队的执行力直接关系到业绩的达成。销售管理者应通过以下方法提升团队的执行力：
- 建立PDCA闭环：通过计划、执行、检查和调整的闭环管理，确保每个环节的有效性。
- 明确责任与目标：为每个团队成员设定可量化的目标，并明确责任人，提高执行的透明度。
- 定期监控与反馈：建立定期的进度汇报机制，确保信息的及时传递与调整。
- 激励机制：通过表扬、奖励等方式，激发团队成员的积极性，提升整体执行力。
六、塑造团队心态与文化
团队的心态和文化是影响业绩的重要因素。销售管理者需要通过以下步骤来塑造积极的团队文化：
- 明确团队愿景：制定团队的发展愿景和目标，使团队成员朝着共同的方向努力。
- 梳理团队关键词：通过关键词的梳理，明确团队文化的核心价值观。
- 行为准则的制定：建立团队的行为规范，引导团队成员在日常工作中遵循。
- 案例分享：通过分享成功案例，鼓励团队成员学习和借鉴，提高整体素质。
七、提升销售作战能力
销售管理者还需要注重提升团队的销售作战能力。优秀的销售人员应具备以下素质：
- 沟通能力：能够清晰表达自己的观点，并有效倾听客户的需求。
- 目标导向：具备强烈的目标意识，能够在压力下保持积极态度。
- 学习能力：善于总结经验教训，快速适应市场变化。
通过建立高效的培训体系和晋升标准，销售管理者可以有效培养和留住优秀的销售人才，提升团队整体的作战能力。
总结
在竞争激烈的市场环境中，销售管理者需要不断提升自身的经营管理意识。这不仅仅是对自身职业发展的要求，更是对团队和企业发展的责任。通过明确职责、合理目标管理、分析团队现状、提升执行力、塑造团队文化等多方面的努力，销售管理者将能够有效提升团队的整体业绩，推动企业的持续增长。
经营管理意识是销售管理者在现代商业环境中取得成功的关键。只有具备这种意识，才能够在复杂的市场环境中游刃有余，实现个人与团队的共同成长。
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