提升谈判能力的模拟谈判训练技巧与方法

模拟谈判训练：提升销售谈判能力的有效途径

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员的谈判能力直接影响企业的利润率和市场竞争力。为了帮助销售人员克服在商务谈判中常见的能力短板，模拟谈判训练应运而生。这一培训课程不仅关注理论知识的传授，更强调实践操作的重要性，通过一系列深入的训练和模拟场景，帮助销售人员提升自身的谈判技巧和策略。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景

销售人员在商务谈判中时常会暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还可能对企业的利润率造成负面影响。具体而言，销售人员常常面临以下几种挑战：

• 信心不足：对企业和自身能力的怀疑使得销售人员在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协。
• 准备不足：未能充分了解客户的真实需求，错失达成有利协议的机会。
• 缺乏策略：没有制定清晰的谈判策略和计划，在复杂的谈判局面中感到手足无措。
• 技巧匮乏：缺乏必要的谈判技巧，无法在谈判中发挥自身优势。

为了解决上述问题，提升销售在商务谈判中的能力，企业亟需提供一整套的商务谈判解决方案。通过系统的培训和模拟演练，销售人员能够有效地克服这些短板，从而提升谈判效果，保障企业的利润率。

课程收益

参加模拟谈判训练后，学员能够获得以下几方面的收益：

• 深入理解商务谈判的理论、原则和方法，建立扎实的理论基础。
• 系统掌握商务谈判策略和计划的组成部分及规划方法，提升谈判前的准备能力。
• 全面掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中灵活运用。

课程特色

本课程的设计具备多个特色，使学员能够有效吸收和运用所学知识：

• 内容深度：课程对耳熟能详的内容和方法进行了深入解读，帮助销售人员提升认知水平。
• 观点冲击：课程中的观点贴合实际，能够触动销售人员的原有认知，引发深思。
• 方法实用：借助讲师20年的销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用，易于操作。
• 精彩案例：结合讲师亲历的实际案例，课程内容引人入胜，发人深省。
• 全覆盖难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升销售的谈判能力。
• 迅速见效：提供明确、具体的操作手法，学员可立即看到效果。

课程对象

本课程适合以下岗位的人员：

• 销售岗
• 商务岗
• 销售管理岗

课程大纲

课程分为六个单元，涵盖了商务谈判的各个方面。

第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏

通过一场模拟的买卖卡车游戏，学员将在实践中体验谈判的乐趣与挑战，具体包括：

• 游戏规则的制定与遵循
• 无声准备阶段，学员需在8分钟内整理思路
• 12分钟的密集谈判时间，增强学员的应变能力
• 信息清单的保密与分享，培养学员的信息控制能力
• 谈判结果的收集与统计，帮助学员反思谈判策略
• 复盘与讨论，提炼出游戏的启示与教训

第二单元：谈判之前的准备工作

成功的谈判离不开充分的前期准备。该单元将重点讲解：

• 如何进行信息准备，包括对谈判环境和对手的调研
• 对己方情况的分析，明确谈判目标的价值和层次
• 拟定谈判计划，选择合适的谈判团队与人员
• 优秀谈判高手的特点与模拟谈判的重要性

第三单元：谈判的技巧与原则

在这一部分，学员将学习到多项谈判技巧和原则，以便更好地掌控谈判过程：

• 四项核心技巧与六条基本原则的详细解析
• 谈判的冰山模型与组织特性的理解
• 如何在客户关系开发中把握六个环节
• 案例拆解：与万达集团谈判的实际案例分析

第四单元：客户内部的教练培养

这一单元将探讨如何在客户内部培养教练，以便做好信息准备和需求了解：

• 谋求共事，证明能力与获取信息的重要性
• 了解客户的真实需求，解决问题的策略
• 如何让客户对你产生价值预期及其重要性
• 礼品馈赠的技巧与选择教练的标准

第五单元：谈判心理学

了解对方的心理变化是谈判成功的关键。该单元将教授学员如何从对方的表情和动作分析其内心动态：

• 面部表情、眼神和肢体语言的解读技巧
• 如何识别对方的兴趣、疑虑与情绪变化

第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练

最后，学员将参与到企业定制化的谈判场景模拟中，应用所学的技巧和方法。内容包括：

• 模拟场景的生成与谈判方案的讨论
• 谈判模拟的流程与全程录音复盘

总结

模拟谈判训练不仅是销售人员技能提升的重要途径，也是企业在激烈市场竞争中保持优势的关键所在。通过系统的培训和实践演练，销售人员能够更好地掌握商务谈判的技巧与策略，从而在实际工作中取得更好的成果。无论是提升自信，还是增强谈判能力，模拟谈判训练都将为销售人员提供重要的支持与帮助。