商务谈判策略：成功达成协议的关键技巧与方法

商务谈判策略：提升销售能力的关键

在现代商业环境中，商务谈判成为了企业成功的重要一环。有效的商务谈判不仅能够确保企业获得理想的合同和利润，也能为企业打造良好的客户关系和市场声誉。然而，许多销售人员在谈判中常常暴露出能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还可能对企业的利润率产生负面影响。因此，提升销售人员的商务谈判能力是当前企业面临的一项重要任务。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景：识别谈判中的能力短板

根据培训课程的内容，销售人员在商务谈判中常常面临以下几种能力短板：

• 对自身和企业信心不足：在谈判中，缺乏自信会导致销售人员容易妥协，失去立场。
• 准备不足：对客户真实需求的了解不足，使得销售人员错失达成有利协议的机会。
• 缺乏策略和计划：在复杂的谈判局面中，销售人员往往无所适从，无法应对各种突发情况。
• 谈判技巧不足：销售人员未能充分发挥自身优势，难以争取最佳利益。

为了克服这些短板，企业需要为销售团队提供一整套商务谈判解决方案，以提升他们的谈判能力，从而更好地保障企业的利润率。

课程收益：提升商务谈判能力的多维度理解

通过系统的培训，学员将能够深入理解和把握商务谈判的理论、原则与方法。具体来说，课程将帮助学员：

• 全面掌握商务谈判策略的组成部分和规划方法。
• 系统学习商务谈判的技巧和经验，并能在实践中灵活运用。
• 理解客户需求，制定有效的谈判计划。
• 在实际谈判中运用心理学技巧，获取对方的真实意图。

课程特色：深度、实用与案例结合

本课程的特色在于其内容深度与实用性。它不仅对耳熟能详的谈判技巧进行更深入的解读，还结合了讲师20年的销售经验，提供了简单实用的方法和技巧。此外，课程中将结合讲师亲身经历的实际案例，帮助学员更好地理解谈判的复杂性与多样性。

商务谈判的准备工作

谈判前的信息准备

在任何谈判之前，充分的信息准备是必不可少的。这包括对谈判环境、对手和自身情况的全面调研。了解外部环境和内部条件，有助于销售人员制定合理的谈判策略。

• 对谈判环境的调研：了解市场动态、行业趋势以及客户的背景信息。
• 对谈判对手的调研：分析竞争对手的优势、劣势及其谈判风格。
• 对己方情况的分析：明确自身的优势与劣势，制定相应的应对策略。

确定谈判目标

明确的谈判目标是成功谈判的基础。销售人员需要设定清晰的目标，并将其分解为多个层次，以便在谈判过程中更容易达成共识。

• 谈判目标的价值构成：了解目标的内在价值，确保目标具备可实现性。
• 拟定谈判计划：制定详细的谈判流程，包含各个环节的时间安排与任务分配。
• 选择谈判人员：组建具备良好沟通能力及专业知识的谈判团队。

掌控谈判过程的技巧与原则

谈判技巧

在谈判过程中，掌握一些基本的谈判技巧至关重要。这些技巧不仅能帮助销售人员更好地掌控谈判局面，还能提高谈判的成功率。

• 灵活应变：谈判过程中可能会出现意外情况，销售人员需要快速调整策略。
• 建立良好的关系：与客户建立信任关系，有助于顺利推进谈判。
• 有效倾听：倾听客户的需求和意见，以便更好地回应和满足他们的期望。

谈判的原则

除了技巧外，遵循一些基本的谈判原则同样重要。这些原则将帮助销售人员在谈判中保持清醒的头脑，做出明智的决策。

• 不要信任：在谈判过程中，过于信任对方可能导致自身利益受损。
• 放弃天真：理性分析对方的意图，避免不必要的妥协。
• 预留空间：在谈判中保留一定的谈判空间，以便在必要时进行调整。

培养客户内部的教练，做好信息准备

建立良好的客户关系

在商务谈判中，与客户建立良好的关系至关重要。销售人员应通过各种方式与客户互动，了解他们的需求和期望。

• 谋求共事：通过共同的项目或合作建立联系，增进了解。
• 证明能力：通过实际案例展示自身的专业能力，赢得客户信任。
• 获取信息：通过私下交流或非正式的约会获取客户的真实需求。

价值预期的定义与重要性

在谈判过程中，客户的价值预期将直接影响其决策。因此，销售人员需要清晰地了解客户的价值预期，并通过各种方式进行引导。

• 价值预期的四个层次：了解客户在不同层次上对价值的期望，以便更好地满足其需求。
• 选择教练的标准：在企业内部寻找影响力强的支持者，以帮助推动谈判进程。

谈判心理学：解读对方的内心动态

谈判心理学的概述

了解谈判心理学有助于销售人员更好地把握对方的情感变化，从而做出更为精准的决策。在谈判中，销售人员需要关注对方的面部表情、眼神变化以及肢体语言，以判断其真实的态度和情感。

• 面部表情：关注对方的表情变化，能够快速判断对方的兴趣和疑虑。
• 眼神变化：通过对方的眼神变化，分析其内心的真实想法。
• 肢体语言：通过对方的肢体语言，了解其心理状态和情绪变化。

模拟训练：将理论应用于实践

模拟场景的生成与训练

为了提高销售团队的实际谈判能力，课程中将进行模拟训练。通过模拟真实的谈判场景，学员可以在实践中运用所学的理论和技巧。

• 生成模拟场景：根据实际业务需求，编写适合的谈判场景。
• 谈判模拟流程：在模拟过程中，学员可以进行讨论、角色扮演，并进行全程录音以便后续复盘。

总结与展望

商务谈判是一项复杂的技能，需要销售人员具备扎实的理论基础和丰富的实践经验。通过系统的培训与模拟训练，销售人员能够有效提升自己的谈判能力，克服在谈判中可能遇到的短板。只有这样，才能在竞争激烈的市场环境中，取得更大的成功，确保企业的持续发展和盈利。

总之，提升商务谈判策略与技巧，不仅关乎销售人员的职业发展，更是企业整体利润和市场竞争力的保障。通过不断学习与实践，销售团队定能在未来的商务谈判中大放异彩。