提升谈判技巧培训，助你职场赢得优势

提升商务谈判能力的关键：谈判技巧培训

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员在商务谈判中所展现的能力直接影响着企业的利润率。然而，许多销售人员在谈判过程中暴露出了一些能力短板，导致谈判效果不佳，甚至使企业面临财务风险。因此，针对这些短板进行系统的培训，尤其是针对商务谈判技巧的培训，显得尤为重要。本文将深入探讨谈判技巧培训的课程背景、课程收益、课程特色以及课程的具体大纲，帮助销售人员在实践中提升谈判能力，实现最佳利益的争取。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景：识别短板，提升信心

销售人员在商务谈判中往往面临诸多挑战，这些挑战不仅影响了谈判效果，还对企业的利润率产生了负面影响。首先，许多销售人员对自己的能力缺乏信心，使他们在谈判中容易失去立场，进而做出不必要的妥协。其次，由于谈判准备不足，他们无法准确摸清客户的真实需求，从而错失达成有利协议的机会。此外，缺乏有效的谈判策略和计划，常常让销售人员在面对复杂的谈判局面时手足无措，无法有效应对。最后，谈判技巧的不足使得销售人员难以充分发挥自身优势，争取到最佳利益。

因此，提升销售在商务谈判中的能力，提供一整套商务谈判解决方案，显得尤为重要。这不仅能够帮助销售人员克服上述短板，还能够提升他们的谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。

课程收益：全面提升谈判能力

参加谈判技巧培训的销售人员将从中获得多方面的收益。首先，他们将深入理解和把握商务谈判的相关理论、原则和方法，这为后续的实际操作打下了坚实的基础。其次，学员将系统掌握商务谈判策略和计划的组成部分及其规划方法，帮助他们在实际谈判中制定合理的策略。

此外，培训课程还将帮助学员全面掌握商务谈判的技巧与经验，并能够在实践中灵活运用。这些技巧和经验将使销售人员在面对不同的谈判局面时，能够从容应对，争取最佳结果。

课程特色：深度与实用相结合

本课程的特色在于其内容的深度和实用性。课程对许多耳熟能详的内容与方法进行了深入解读，帮助销售人员提升认知。同时，课程中所提出的观点贴合实际，直击要害，能够有效引发销售人员的思考。

另外，讲师凭借20年的销售经验，提供的方法和技巧简单实用，能够迅速见效。课程中结合了许多讲师亲历的实际案例，生动有趣，发人深省。同时，课程涵盖了销售在商务谈判中的所有难点，全方位提升商务谈判能力。

课程对象与时间安排

本课程适合销售岗、商务岗以及销售管理岗的人员参与。课程的时间安排为一天（6小时），为学员提供充分的时间进行学习和实践。

课程大纲：系统化的培训内容

课程内容分为六个单元，涵盖了商务谈判中的方方面面。

第一单元：谈判游戏体验

• 游戏规则：只能与对应号码的人谈判。
• 准备与谈判时间：8分钟准备时间（无声准备），12分钟谈判时间。
• 信息清单的内容不得透露给任何人。
• 谈判结果的收集与统计。
• 复盘环节：分析成功与失败的案例，提炼出谈判的启示。

第二单元：谈判前的准备工作

• 信息准备：收集关于市场和对手的信息。
• 对谈判环境的调研：了解市场动态与竞争对手的情况。
• 己方情况的分析：明确自身的优势和劣势。
• 确定谈判目标：设定清晰且具体的谈判目标及其层次。
• 拟定谈判计划：制定详细的谈判计划，包括人员选择与团队构成。
• 模拟谈判的重要性：通过模拟练习提高实战能力。

第三单元：掌控谈判过程的技巧与原则

• 谈判技巧：学习如何进行有效的谈判，包括四项基本技巧。
• 谈判原则：掌握六条基本原则，避免常见的谈判陷阱。
• 谈判的冰山模型：理解表面与深层信息的区别。
• 案例分析：与万达集团谈判价格的实际案例剖析。

第四单元：培养客户内部的教练

• 谋求共事与获取信息：了解客户需求，解决问题。
• 价值预期的定义与层次：教导学员如何让客户产生价值预期。
• 礼品馈赠的技巧与合理理由法则：增强客户关系的技巧。
• 选择教练的标准：分析个人动机与内部流程的熟悉度。
• 案例拆解：分享与JLMCH建立客户关系的成功经验。

第五单元：谈判心理学

• 谈判心理学概述：了解心理因素对谈判的影响。
• 面部表情与眼神变化的分析：学习如何通过观察对方的非语言行为来解读其内心动态。
• 肢体语言的解读：识别对方的心理状态，从而调整自己的谈判策略。

第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练

• 模拟场景的生成：指导企业人员撰写2-3套模拟方案。
• 谈判模拟流程：通过全程录音进行复盘与反思。

结束语：实践出真知

通过系统的谈判技巧培训，销售人员能够全面提升其在商务谈判中的能力。课程的设计不仅注重理论的传授，更强调实际操作与模拟练习的结合，使学员能够在真实的谈判场景中灵活运用所学的技巧和策略。最终，提升谈判能力将为企业带来更高的利润率与市场竞争力。

无论是在面对客户的谈判中，还是在与合作伙伴的合作中，良好的谈判技巧都是成功的关键。通过本次培训，我们相信每位学员都能在未来的商务谈判中游刃有余，争取到最佳的利益。