掌握谈判准备方法提升成功率的关键技巧

谈判准备方法：提升商务谈判能力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判已经成为企业成功的重要组成部分。有效的谈判不仅能确保交易的顺利进行，更能显著提升企业的利润率。然而，许多销售人员在实际谈判中常常暴露出各种能力短板，影响了谈判效果。为此，本文将深入探讨谈判准备方法，帮助销售人员克服这些短板，从而在商务谈判中取得更好的结果。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

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1. 理解谈判准备的重要性

谈判准备并不仅仅是为了获得成功的一次简单尝试，而是一个系统化的过程。充分的准备可以帮助销售人员在谈判中保持信心，清晰了解客户的真实需求，制定有效的谈判策略。因此，理解谈判准备的重要性是提升谈判能力的第一步。

• 增进信心：准备充分的销售人员能在谈判中保持自信，不易受到外部因素的干扰。
• 明确目标：通过充分的准备，销售人员可以明确谈判的目标及其价值构成，避免在谈判过程中随意妥协。
• 提升谈判策略：制定清晰的谈判计划和策略，能够帮助销售人员在复杂的谈判环境中游刃有余。
• 增强谈判技巧：通过准备，销售人员能掌握必要的谈判技巧，在谈判中有效发挥自身优势。

2. 谈判前的准备工作

在谈判开始之前，有一系列的准备工作需要进行。这些准备工作可以帮助销售人员更好地掌控谈判过程，确保最终目标的实现。

2.1 信息准备

进行有效的谈判，首先需要收集相关信息。这包括对客户的需求、市场状况、竞争对手的情况等进行深入调研。

• 客户需求调研：了解客户的真实需求和痛点，能够帮助销售人员在谈判中提出针对性的解决方案。
• 市场环境分析：掌握市场趋势和竞争对手的动向，能让销售人员在谈判中占据优势。
• 对手的背景分析：了解谈判对手的利益点和底线，能够帮助销售人员更好地制定谈判策略。

2.2 确定谈判目标

每次谈判都应该有明确的目标，这些目标的层次和价值构成需要在谈判前进行详细规划。

• 目标的层次划分：将目标分为主要目标和次要目标，以便在谈判中灵活应对变化。
• 目标的价值构成：分析目标实现后的收益，确保谈判中的每一步都有利可图。

2.3 拟定谈判计划

谈判计划是整个谈判准备的重要组成部分。一个详细的谈判计划能帮助销售人员在谈判中更有条理，避免出现意外情况。

• 选择谈判人员：挑选合适的团队成员，以便在谈判中形成合力。
• 制定谈判策略：根据收集到的信息和确定的目标，制定切实可行的谈判策略。
• 模拟谈判：通过模拟谈判来预演可能遇到的情况，提前做好应对准备。

3. 谈判过程中的技巧和原则

在谈判过程中，掌控谈判的技巧和原则至关重要。这些技巧和原则可以帮助销售人员更好地应对各种挑战，提高谈判的成功率。

3.1 谈判技巧

有效的谈判技巧能够帮助销售人员在谈判中占据主动地位。在课程中提到的四项基本技巧包括：

• 三层防御：通过设置多个防线，保护自己的底线不被轻易突破。
• 推手技巧：在谈判中灵活运用推手技巧，能够有效引导谈判进程。
• 替罪羊策略：适时将问题归因于外部因素，减轻自身压力。
• 轻咬一口：在谈判中适时给予小让步，以换取更大的利益。

3.2 谈判原则

掌握谈判原则是成功谈判的基础。课程中提到的六条原则包括：

• 不要信任：在谈判中保持警觉，避免过度依赖对方的承诺。
• 放弃天真：要认识到谈判不是一帆风顺的，时刻准备应对突发情况。
• 闭口不言：在适当的时候保持沉默，能够为自己争取更多的主动权。
• 预留空间：在谈判中留有余地，能够帮助自己在关键时刻做出调整。
• 谨慎吝啬：在做出让步时要谨慎，确保每一步都有所收获。
• 规避折中：寻求双方都能接受的解决方案，避免无谓的折中。

4. 谈判心理学的应用

谈判心理学为销售人员提供了一个新的视角，帮助他们通过对方的表情、动作等非语言信息来判断其内心动态。

4.1 面部表情分析

通过观察对方的面部表情，销售人员可以判断其对谈判内容的兴趣和疑虑。例如，微笑可能表示对提案的认可，而皱眉可能暗示不满或疑虑。

4.2 眼神变化分析

眼神的变化可以反映出对方的心理状态。直视通常表示自信，而躲避目光可能意味着不安或隐藏某些信息。

4.3 肢体语言分析

肢体语言是判断对方态度的重要方式。双手交叉抱于胸前可能表示防御，而放松的姿态则表明开放的态度。

5. 模拟训练与实践

为了巩固所学知识，模拟训练是不可或缺的一环。通过模拟场景，销售人员能够在实践中运用所学的谈判技巧和策略。

• 生成模拟场景：根据企业的实际情况，生成符合业务需求的谈判模拟场景。
• 讨论谈判方案：组内讨论，确保每个成员都能参与到谈判方案的制定中。
• 全程录音复盘：在模拟谈判过程中录音，便于事后复盘，找出改进的方向。

总结

在商务谈判中，准备工作的重要性不容小觑。通过系统化的准备和有效的技巧运用，销售人员能够克服谈判中的种种难题，争取到最佳利益。掌握谈判准备方法是提升商务谈判能力的关键，只有做到充分的准备，才能在复杂的商业环境中立于不败之地。