提升谈判技巧培训，助你职场更胜一筹

谈判技巧培训：提升商务谈判能力的全方位解决方案

商务谈判在现代商业活动中扮演着不可或缺的角色，尤其是在销售领域，良好的谈判技巧能够直接影响企业的利润率。然而，许多销售人员在实际谈判中常常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还可能对企业的整体业绩产生负面影响。因此，开展一场针对销售人员的谈判技巧培训显得尤为重要。本文将深入探讨谈判技巧培训的背景、收益、特色以及课程大纲，帮助销售人员提升其在商务谈判中的能力。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景

在销售过程中，谈判是必不可少的一环。然而，许多销售人员由于缺乏必要的准备和技巧，往往在谈判中失去立场，做出不必要的妥协。这不仅使他们错失了达成有利协议的机会，还直接影响了企业的利润率。具体而言，销售人员在商务谈判中面临以下几个主要短板：

• 信心不足：销售人员在谈判中常常因为缺乏自信而失去立场，导致无法有效维护自身的利益。
• 准备不足：对客户真实需求的掌握不足，使得销售人员在谈判中处于被动状态。
• 缺乏策略：没有具体的谈判策略和计划，面对复杂局面时难以有效应对。
• 技巧不足：谈判技巧的欠缺使得销售人员难以发挥自身的优势。

为了应对这些挑战，企业需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售人员克服短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。

课程收益

通过参加谈判技巧培训，学员将获得以下收益：

• 深入理解：全面理解商务谈判的相关理论、原则和方法，为实际操作提供理论支持。
• 系统掌握：掌握商务谈判策略和计划的组成部分及规划方法，使谈判更加有序高效。
• 技巧与经验：全面掌握商务谈判的技巧与经验，并能够在实际中灵活运用。

课程特色

本次培训课程具有以下几个特色：

• 内容深度：对很多耳熟能详的内容与方法进行了深入解读，提升销售人员的认知水平。
• 观点冲击：课程中的观点紧贴实际，能够触动学员的原有认知，引发深刻思考。
• 实用性强：受益于讲师20年的销售经验，课程中的方法和技巧简单实用，易于上手。
• 案例精彩：课程结合众多讲师亲历的实际案例，引人入胜，发人深省。
• 覆盖全面：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力。
• 迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只需照做，便可迅速看到效果。

课程对象

本次培训课程适合以下人员：

• 销售岗
• 商务岗
• 销售管理岗

课程时间

本次培训为期1天，时间为6小时，内容丰富，安排紧凑。

课程大纲

第一单元：谈判游戏体验

本单元通过“买/卖卡车的游戏”让学员体验实际谈判的过程。课程内容包括：

• 游戏规则说明
• 准备时间与谈判时间的安排
• 信息清单的管理与交换
• 谈判结果的统计与分析
• 游戏的启示与反思

第二单元：谈判前的准备

谈判的成功与否往往取决于前期的准备。在本单元中，学员将学习到：

• 谈判前的信息准备技巧
• 对谈判环境及对手的调研方法
• 己方情况的分析与谈判目标的确定
• 拟定谈判计划与选择谈判人员的原则
• 模拟谈判的重要性与具体方法

第三单元：掌控谈判过程的技巧和原则

有效的谈判技巧和原则能够帮助销售人员在谈判中掌控主动权。本单元内容包括：

• 四项基础谈判技巧
• 六条谈判原则的深入解析
• 谈判的冰山模型与组织特性
• 客户关系开发的六个环节
• 案例拆解：与万达集团的谈判经验分享

第四单元：在客户内部培养教练

有效的信息准备是谈判成功的重要保障。本单元将探讨如何在客户内部培养教练，包括：

• 谋求共事与证明能力的方法
• 获取信息与了解客户需求的技巧
• 价值预期的定义与重要性
• 礼品馈赠的技巧与合理理由法则
• 案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程

第五单元：谈判心理学

了解对方的心理状态有助于更好地进行谈判。在本单元中，学员将学习：

• 谈判心理学的基本概念
• 从面部表情、眼神变化和肢体语言分析心理状态
• 通过模拟活动理解对方的内心动态

第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练

最后一个单元将为学员提供模拟训练的机会，通过实际操作巩固所学内容。内容包括：

• 模拟场景的生成与撰写
• 谈判模拟的流程与组内讨论
• 全程录音以便后续复盘与总结

总结

商务谈判是一项复杂而又关键的技能，提升销售人员的谈判能力不仅能帮助他们在谈判中占据主动，更能为企业的利润提升提供保障。通过参加谈判技巧培训，销售人员将具备更深厚的理论基础和实战经验，能够有效应对各种谈判挑战，从而为企业创造更大的价值。无论是在信息准备、谈判技巧，还是心理分析方面，课程都将为学员提供切实可行的解决方案，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。