提升谈判技巧培训，助力职场成功与发展

谈判技巧培训：提升销售在商务谈判中的能力

在当今竞争激烈的市场环境中，商务谈判不仅是销售人员展示专业能力的舞台，更是企业实现利润最大化的重要环节。销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。因此，针对销售人员的谈判技巧培训显得尤为重要。本文将详细探讨谈判技巧培训的背景、收益、特色以及课程大纲，为销售人员提供全面的培训指导。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景

在商务谈判中，销售人员常常面临以下问题：

• 信心不足：对自己和企业的信心不足，使销售在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协。
• 准备不足：谈判准备不足导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会。
• 缺乏策略：缺乏有效的谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法应对。
• 技巧不足：谈判技巧不足，使得销售在谈判中难以发挥优势，争取最佳利益。

为了克服这些短板，提高销售在商务谈判中的能力，有必要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。

课程收益

通过本次培训，学员将能够：

• 深入理解和把握商务谈判的理论、原则和方法。
• 系统掌握商务谈判策略和计划的组成部分及其规划方法。
• 全面掌握商务谈判的技巧与经验，并能够在实践中运用。

这些收益将帮助销售人员在实际工作中更加自信、有效地进行商务谈判，最终促进企业销售业绩的提升。

课程特色

本次培训的课程特色主要体现在以下几个方面：

• 内容深度：对耳熟能详的内容与方法进行深入解读，提升销售的认知水平。
• 观点冲击：课程中的观点贴合实际，触动原有认知，引发销售思考。
• 方法实用：受益于讲师20年的销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用。
• 案例精彩：课程结合讲师亲历的实际案例，引人入胜，发人深省。
• 覆盖难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全面提升商务谈判能力。
• 迅速见效：提供明确、具体的操作手法，学员只需照做，即可看到效果。

课程对象

本次培训课程适合以下人员：

• 销售岗
• 商务岗
• 销售管理岗

课程时间

课程安排为1天（6小时），确保学员在短时间内高效吸收知识与技能。

课程大纲

第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏

通过模拟谈判游戏，学员将在实际操作中体验谈判的复杂性与策略性。游戏内容包括：

• 游戏规则讲解
• 信息清单的准备和管理
• 谈判结果的统计与复盘
• 游戏的启示总结

第二单元：在谈判之前的准备

谈判的成功往往取决于充分的准备。本单元将涵盖：

• 谈判前的信息准备
• 谈判环境和对手的调研
• 己方情况分析
• 确定谈判目标及其价值构成和层次
• 拟定谈判计划，选择合适的谈判人员
• 模拟谈判的重要性及方法

通过课堂研讨，学员将生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版，提升实际操作能力。

第三单元：谈判的技巧和原则

在这一单元中，学员将学习到掌控谈判过程的技巧与原则，包括：

• 四项谈判技巧
• 六条谈判原则
• 谈判的冰山模型
• 客户关系开发的六个环节

通过案例拆解，学员将深入分析与万达集团谈判的具体策略与实施。

第四单元：在客户内部培养教练

这一单元聚焦于如何在客户内部建立良好的关系，以便为商务谈判做好信息准备，内容包括：

• 了解客户的需求，解决问题的方法
• 价值预期的定义、层次与建立
• 合理的礼品馈赠技巧
• 选择合适教练的标准与验证方法

通过案例分享与讨论，学员将学习如何与客户建立更紧密的合作关系。

第五单元：谈判心理学

掌握谈判心理学能够帮助销售人员更好地理解对方的需求与动机。本单元包括：

• 面部表情与眼神变化的心理分析
• 肢体语言对谈判的影响

通过实际演练，学员将能够更加敏锐地捕捉谈判中的心理动态。

第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练

最后，通过模拟训练，学员将把所学知识应用于实际谈判场景，内容包括：

• 模拟场景的生成与设计
• 谈判模拟流程的执行与复盘

通过录音回放，学员能够反思并改进自己的谈判技巧，确保在未来的商务谈判中更为游刃有余。

总结

商务谈判是一项复杂而富有挑战性的技能，它直接关系到企业的利润和市场竞争力。通过本次谈判技巧培训，销售人员不仅能够掌握实用的谈判技巧和策略，还能提升自身的谈判信心和能力，以便在实际工作中取得更好的业绩。希望每位参与培训的学员都能将所学知识应用于实际，推动个人和企业的共同发展。