提升销售谈判能力的五大秘诀分享

销售谈判能力的提升之道

在现代商业环境中，销售谈判能力不仅是销售人员的核心技能，更是影响企业整体利润和市场竞争力的重要因素。随着市场竞争的加剧，企业在进行商务谈判时，往往暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判的效果，还对企业利润率产生了负面影响。因此，提高销售人员的谈判能力，成为企业持续发展的关键所在。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

谈判中的能力短板与影响

在商务谈判中，销售人员常常面临多种挑战，比如对企业和自身信心不足，导致在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协。此外，谈判准备不足，使得销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会。缺乏有效的谈判策略和计划，让销售在复杂的谈判局面中手足无措，无法有效应对。谈判技巧不足，使得销售无法在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益。

这些短板的存在，直接影响了销售的谈判效果，进而对企业的利润率产生了负面影响。因此，针对这些问题，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服短板，提升谈判效果。

提高销售谈判能力的必要性

为了提升销售在商务谈判中的能力，企业需要对销售人员进行系统的培训。这不仅有助于提升销售人员的自信心，也能帮助他们更好地理解客户需求，制定合理的谈判策略，从而促进企业与客户之间的良好关系。

通过专业的培训，销售人员能够深入理解和把握商务谈判的相关理论、原则和方法，系统掌握商务谈判策略和计划的组成部分及规划方法。这种系统性的学习，将为销售人员提供丰富的知识储备，助力他们在实际操作中取得成功。

培训课程的设计与实施

课程背景与目标

本次培训课程旨在帮助销售人员提升谈判能力，尤其是针对商务谈判中常见的能力短板进行深入剖析。课程将通过理论讲解与实践演练相结合的方式，帮助学员全面理解商务谈判的各个环节，从而提升其在实际谈判中的表现。

课程内容概述

• 第一单元：谈判游戏体验

通过模拟买卖卡车的游戏，参与者将在规定的时间内进行无声的准备和谈判，从中体验到谈判的复杂性与策略性。这一单元的设计，旨在让学员在实践中感受谈判的动态变化，并总结出有效的谈判策略。

• 第二单元：谈判前的准备工作

这一单元将重点讲解谈判前的信息准备，包括对谈判环境、对手和自身情况的调研与分析。通过确定谈判目标和拟定谈判计划，学员能够更有针对性地进行谈判，提高成功率。

• 第三单元：谈判技巧与原则

掌握谈判过程中的关键技巧和原则，是实现谈判成功的基础。学员将学习到如何通过有效的策略进行谈判控制，并分析客户关系开发的关键环节，帮助他们在实际谈判中更好地应对各种情况。

• 第四单元：客户内部培养教练

在商务谈判中，了解客户需求和建立信任关系至关重要。学员将学习如何在客户内部培养教练，以便为商务谈判做好信息准备，提升谈判的有效性。

• 第五单元：谈判心理学

谈判不仅是信息的交换，更是心理的较量。通过对对方表情、眼神和肢体语言的分析，学员能够更好地理解对方的内心动态，从而在谈判中采取更为有效的策略。

• 第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练

结合企业的实际情况进行模拟训练，学员将在具体的谈判场景中练习所学的技巧和方法，通过反复的实践，不断提升自己的谈判能力。

课程收益与特色

通过本课程的学习，学员不仅可以掌握商务谈判的理论与实践，还能够获得以下收益：

• 深入理解商务谈判的相关理论、原则和方法。
• 系统掌握商务谈判策略和计划的组成部分及规划方法。
• 全面掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中灵活运用。
• 通过案例分析，了解成功谈判的关键因素，并能够将其运用到自身的谈判中。

课程的特色在于内容深度、观点冲击和方法实用。讲师凭借20年的销售经验，将复杂的谈判理论转化为简单易懂的操作手法，帮助学员迅速见效。课程还结合了许多真实的案例，提升了学员的学习兴趣和实用性。

总结与展望

销售谈判能力的提升，不仅关乎个人职业发展，更是企业持续发展的重要保障。通过系统的培训和实践，销售人员能够克服自身的短板，提升谈判效果，为企业创造更大的利润。

在未来的市场竞争中，企业应当重视销售人员的谈判能力培训，通过不断提升销售团队的整体素质，确保在商务谈判中立于不败之地。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。