掌握谈判准备方法提升成功率的技巧

谈判准备方法

在现代商业环境中，谈判已成为促进交易、建立关系和达成共识的重要工具。然而，许多销售人员在商务谈判中暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业的利润率产生了负面影响。为了提高谈判能力，销售团队需要掌握一整套商务谈判的准备方法，以确保在复杂的谈判场景中能够有效应对，争取最佳利益。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

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谈判准备的重要性

谈判准备是商务谈判成功的基石。充分的准备可以帮助销售人员深入理解客户的需求、识别潜在的谈判障碍，并制定相应的策略。通过有效的准备，销售人员能够增强自信，避免在谈判中做出不必要的妥协。

• 明确目标：在谈判之前，清晰的目标设定是至关重要的。销售人员需要明确自己希望在谈判中达成的具体目标，包括价格、交货时间、服务条款等。
• 信息收集：了解客户的需求、市场行情及竞争对手的情况，可以帮助销售人员在谈判时占据主动。
• 策略制定：根据收集到的信息，制定相应的谈判策略，以应对可能出现的各种情况。

谈判前的准备工作

信息准备

在谈判之前，销售人员需要进行全面的信息准备。这包括对谈判环境的调研、对谈判对手的分析以及对自身情况的了解。

• 调研谈判环境：了解市场动态、行业标准和相关法律法规，能够帮助销售人员在谈判中做出更明智的决策。
• 分析谈判对手：研究对手的背景、需求及其谈判风格，可以为谈判提供有力支持。
• 了解自身情况：清晰自己在谈判中的优势和劣势，能够帮助销售人员更好地把握谈判节奏。

确定谈判目标

设定明确的谈判目标是成功的重要因素。谈判目标应包括以下几个层次：

• 核心目标：这是销售人员在谈判中必须达成的目标。
• 附加目标：这些目标虽然不是必须达成的，但能够进一步提高交易的价值。
• 底线目标：这是销售人员在谈判中可以接受的最低条件，确保在不利情况下不至于遭受重大损失。

拟定谈判计划

谈判计划是谈判准备过程中不可或缺的一部分。一个有效的谈判计划应包括谈判的时间、地点、参与人员、预期结果等信息，确保谈判过程有序进行。

模拟谈判的重要性

模拟谈判是谈判准备过程中不可忽视的一环。通过模拟，销售人员能够在实际谈判之前演练各种场景，提升应对能力。

• 提高技巧：模拟谈判有助于销售人员在实践中掌握谈判技巧，增强自信心。
• 发现问题：通过模拟，销售人员可以发现潜在的问题并及时调整策略。
• 增强团队合作：模拟谈判可以加强团队成员之间的沟通和协作，提升整体谈判能力。

掌控谈判过程的技巧和原则

在商务谈判中，掌控谈判过程是销售人员必须具备的技能。以下是一些实用的技巧和原则：

谈判技巧

• 四项技巧：包括积极倾听、有效表达、灵活应变和创造共赢方案。
• 三层防御：设立多个防线，以应对对方的攻击和压力。
• 推手技术：善用推手技术，引导谈判朝有利方向发展。

谈判原则

• 不要信任：在谈判中保持谨慎，不轻易信任对方的表述。
• 放弃天真：对谈判的复杂性有清晰的认识，避免过于理想化的期待。
• 预留空间：在谈判中预留一定的空间，以便于后续的调整和妥协。

谈判心理学的应用

了解谈判心理学可以帮助销售人员更好地理解对方的需求和心理状态。在谈判中，通过分析对方的表情、眼神和肢体语言，销售人员可以洞察对方的真实意图，从而调整自己的谈判策略。

• 面部表情：观察对方的面部表情可以帮助识别他们的关注点和疑虑。
• 眼神变化：通过分析眼神的变化，销售人员可以判断对方的兴趣和信心。
• 肢体语言：肢体语言往往能够透露更多的信息，了解对方的心理状态。

企业定制化谈判场景的模拟训练

在培训过程中，模拟训练是非常重要的环节。通过定制化的谈判场景模拟，销售人员能够将所学的理论和技巧应用于实践。

• 模拟场景的生成：通过老师提供的模板，企业人员可以撰写适合自身情况的模拟方案。
• 谈判模拟流程：在模拟中，销售人员将获取谈判前的基础信息，进行组内讨论，制定谈判方案。
• 全程录音：模拟谈判的全程录音能够为后续的复盘提供依据，帮助销售人员总结经验教训。

总结

商务谈判是一项复杂而富有挑战性的任务，销售人员在谈判中面临着多重压力和挑战。通过系统的准备和有效的策略，销售人员可以在谈判中充分发挥自身优势，争取最佳利益。借助于模拟训练与心理学的应用，销售团队能够更加从容地应对各种谈判场景，从而为企业创造更大的价值。

最终，谈判准备方法不仅仅是理论的学习，更是实践的运用。只有通过不断地实践和总结，销售人员才能在商务谈判中形成自己的风格，成为谈判的高手。