提升谈判技巧培训，让你轻松达成协议

谈判技巧培训：提升销售能力的关键

在现代商业环境中，谈判是实现销售目标、维护客户关系以及推动业务发展的重要手段。然而，许多销售人员在商务谈判中常常暴露出能力短板，这些短板不仅影响了谈判的效果，还可能对企业的利润率造成负面影响。因此，进行有效的谈判技巧培训显得尤为重要。本文将深入探讨谈判技巧培训的课程内容、结构及其带来的收益，帮助销售人员在商务谈判中更好地把握机会，提升自身能力。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

课程背景

销售在商务谈判中经常面临多重挑战，主要表现在以下几个方面：

• 信心不足：许多销售人员在谈判过程中缺乏自信，容易失去立场，做出不必要的妥协。
• 准备不足：对客户真实需求的了解不足，使得销售人员错失达成有利协议的机会。
• 缺乏谈判策略：没有有效的谈判计划，导致在复杂的谈判局面中手足无措，无法应对。
• 技巧不足：在谈判中缺乏必要的技巧，无法发挥自身优势，争取到最佳利益。

为了解决这些问题，课程将提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售人员克服短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。

课程收益

通过参加谈判技巧培训，学员将获得以下几点收益：

• 深入理解和把握商务谈判的理论、原则和方法。
• 系统掌握商务谈判策略和计划的组成部分及规划方法。
• 全面掌握商务谈判的技巧与经验，并能够在实践中灵活运用。

课程特色

本课程具有多项独特的特色，使其在众多培训中脱颖而出：

• 内容深度：对很多耳熟能详的内容与方法进行深入解读，提升销售认知。
• 观点冲击：课程中的观点贴合实际，直击痛点，引发销售人员深思。
• 方法实用：受益于讲师20年的销售经验，课程讲授的方法和技巧简单易懂。
• 案例精彩：结合讲师亲历的实际案例，内容引人入胜，发人深省。
• 覆盖难点：全面涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升能力。
• 迅速见效：提供明确、具体的操作手法，学员只需照做，即可见效。

课程对象

本课程适合以下岗位的人员：

• 销售岗
• 商务岗
• 销售管理岗

课程大纲

培训课程分为多个单元，每个单元都针对商务谈判的不同方面进行深入探讨。

第一单元：谈判游戏体验

通过“买/卖卡车的游戏”，学员将体验谈判的实际场景，学习如何在有限的时间内进行信息准备和协商。游戏规则包括与对应号码的人谈判、无声准备等，最终通过收集和统计各组的谈判结果，帮助学员复盘并总结经验教训。

第二单元：谈判前的准备

谈判的成功与否往往取决于准备工作。学员将学习如何进行信息准备，包括：

• 对谈判环境的调研。
• 对谈判对手的分析。
• 对己方情况的评估。
• 确定明确的谈判目标。

此外，还将探讨谈判计划的拟定、谈判团队的构成及模拟谈判的重要性。

第三单元：掌控谈判过程的技巧和原则

掌握谈判的技巧和原则是成功的关键。课程将介绍谈判的四项核心技巧和六条重要原则，帮助学员在谈判过程中有效掌控局面。同时，学员还将学习如何利用谈判的冰山模型和客户关系开发的六个环节，提升谈判的策略性和计划性。

第四单元：客户内部的教练培养

在商务谈判中，了解客户需求至关重要。学员将学习如何在客户内部建立信任关系，培养教练，通过私人约会等多种方式获取信息。此外，课程还将探讨价值预期的重要性及其四个层次，帮助学员更好地满足客户的需求。

第五单元：谈判心理学

谈判心理学是理解对方情感和反应的重要工具。学员将通过面部表情、眼神变化和肢体语言等多种方式分析对方的心理状态，帮助自己在谈判中做出更为精准的判断与决策。

第六单元：企业定制化谈判场景模拟训练

最后，学员将参与模拟训练，通过老师提供的模板撰写模拟方案，进行团队谈判演练。这不仅能巩固所学知识，还能帮助学员在真实场景中灵活运用谈判技巧。

总结

谈判技巧培训不仅是提升销售能力的有效途径，更是企业实现利润增长的重要保障。通过系统化的课程内容、实用的技巧和深入的案例分析，销售人员可以在培训中获得宝贵的经验和技能，从而在商务谈判中立于不败之地。相信通过这样的培训，销售人员能够在实际工作中更好地应对各种挑战，获取更大的成功。