DISC性格测评：提升销售业绩的关键工具
在当今竞争激烈的商业环境中，客户关系的建立和维护显得尤为重要。通过深入了解客户的行为风格，销售人员不仅可以更好地满足客户的需求，还能有效提升销售业绩。本文将围绕“DISC性格测评”展开，探讨其在客户关系开发中的重要性及应用方法，帮助销售团队优化与客户的互动，最终实现高质量的合同签订。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
一、DISC性格测评的起源与基本概念
DISC性格测评源于心理学家威廉·马斯顿的理论，他于20世纪初提出了一个关于人类行为的模型。这个模型将个体的行为分为四种基本类型：支配型（D）、表现型（I）、稳健型（S）和分析型（C）。
- D型（支配型）：通常是领导者，具有强烈的控制欲和决策能力，喜欢挑战和快速解决问题。
- I型（表现型）：社交能力强，喜欢与人交往，重视情感和人际关系，善于激励他人。
- S型（稳健型）：温和、耐心，注重团队合作，往往扮演支持者的角色，喜欢稳定的环境。
- C型（分析型）：注重细节，逻辑思维强，擅长数据分析，倾向于追求完美。
通过DISC性格测评，销售人员能够迅速识别客户的性格类型，从而制定相应的沟通策略，增强客户关系的有效性。
二、客户行为风格的重要性
客户行为风格直接影响着销售的成功与否。通过建立良好的客户关系，销售人员可以更好地理解客户的深层需求和潜在挑战。以下是客户行为风格在销售过程中的几个关键作用：
- 了解客户的真实需求：通过深入的沟通，销售人员能够发现客户表面要求背后的深层问题，从而提供更有针对性的解决方案。
- 增强客户信任：销售人员通过展现对客户性格的理解，能够建立起信任关系，使客户更愿意分享敏感信息。
- 提高销售策略的有效性：了解客户的性格类型后，销售人员可以制定更切合实际的销售策略，降低竞争对手的干扰。
- 优化客户体验：通过量身定制的服务，客户的满意度和忠诚度会显著提升。
三、DISC在大客户销售过程中的运用
在与不同性格的客户进行沟通时，销售人员需要调整自己的语言和行为风格，以适应客户的需求。以下是针对四种性格类型的沟通策略：
- 与D型客户沟通：强调效率和结果，直接进入主题，避免冗长的前言。
- 与I型客户沟通：展现出个人兴趣，建立情感连接，注重交流的活泼性和互动性。
- 与S型客户沟通：保持耐心，关注细节，强调团队合作和支持。
- 与C型客户沟通：提供详细的数据和逻辑分析，确保信息的准确性和专业性。
通过灵活运用这些策略，销售人员能够更好地与客户建立联系，从而推动销售进程。
四、重塑客户认知的技巧
客户的认知体系对其采购决策具有重要影响。销售人员需要具备引导和重构客户认知的能力。以下是几种有效的方法：
- 陈述法：通过清晰的表达来展示产品的优势，帮助客户形成对产品的正面认知。
- 提问法：通过有针对性的问题引导客户思考，帮助他们重新审视自己的需求。
- 案例法：利用成功案例展示产品的实际效果，从而增强客户的信任感。
- 权威法：引用专家或行业领袖的意见来增强说服力。
通过这些方法，销售人员可以有效地引导客户的认知，帮助他们建立起合理的采购选型标准。
五、客户关系开发流程
客户关系的开发是一个系统的过程，分为以下六个环节：
- 谋求共事：建立初步的信任关系，寻找合作的机会。
- 证明能力：通过展示专业能力，赢得客户的认可。
- 获取信息：通过深入交流，获取客户的需求和偏好。
- 私人约会：通过非正式的场合增进彼此的了解，进一步建立信任。
- 了解需求：准确把握客户的真实需求，为后续服务打下基础。
- 解决问题：通过有效的解决方案，提升客户的满意度。
通过以上环节的不断循环，销售人员能够与客户建立深层次的关系，从而实现持续的合作。
六、高层客户关系的重要性
在许多行业中，高层客户关系的建立与维护至关重要。高层客户不仅能够做出最终决策，还能为销售人员提供宝贵的资源和支持。然而，开发高层客户关系面临诸多挑战，包括年龄、地位和资源差距等。
为此，销售人员需要采取以下策略：
- 准确识别目标：了解高层客户的需求和兴趣，制定相应的接触策略。
- 建立连接：通过网络和人脉关系，拓展与高层客户的接触渠道。
- 配置公司高层资源：利用公司资源来增强与高层客户的互动。
- 施加影响：通过持续的互动和信任积累，提高自身在客户心中的影响力。
通过系统的策略和灵活的应对，销售人员可以有效地开发和维护高层客户关系，从而提升整体销售业绩。
七、总结
DISC性格测评为销售人员提供了一个强有力的工具，通过深入理解客户的行为风格，销售团队能够更有效地建立和维护客户关系。无论是在识别客户需求、引导客户认知，还是在开发高层客户关系方面，掌握DISC理论都是实现销售成功的关键。
通过实施课程中所提到的方法和技巧，销售团队不仅能提升客户的满意度，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。
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