销售策略制定：重塑客户关系，提升销售效率
在当今竞争激烈的市场环境中，销售策略的制定不仅仅是价格竞争和产品比拼的简单过程，更是一种对客户行为和需求的深刻理解与分析。通过建立良好的客户关系，销售团队能有效识别客户的深层次问题和挑战，从而制定出更具针对性的销售策略。本文将通过分析客户行为风格的重要性，以及如何通过建立客户关系来提升销售策略的有效性，来探讨销售策略的制定过程。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
客户行为风格的重要性
客户行为风格是影响购买决策的关键因素之一。不同的客户有不同的行为模式，他们的需求、期望和决策过程各不相同。通过理解这些行为风格，销售人员可以更好地与客户沟通，建立信任，从而推动销售的成功。
- D型支配型：这类客户通常果断，注重效率，喜欢直接的沟通方式。他们更倾向于快速决策，因此销售人员需要提供明确的价值主张和结果。
- I型表现型：这类客户喜欢社交，重视人际关系。他们更容易被情感因素影响，销售人员可以通过建立良好的关系来影响其决策。
- S型稳健型：这类客户通常比较谨慎，重视稳定和安全。他们需要时间来消化信息，销售人员应提供详细的资料和支持以帮助他们做出决策。
- C型分析型：这类客户注重逻辑和数据，倾向于深入分析。他们需要详尽的产品信息和数据支持，销售人员应准备充分的数据和案例来打动他们。
通过了解客户的行为风格，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，使其更加贴合客户的期望，从而提升成交的机会。
建立良好的客户关系
良好的客户关系是成功销售的基石。通过建立稳固的关系，销售人员能够获取客户的内部信息，包括需求调整、预算范围和选型标准等，这对于制定有效的销售策略至关重要。
- 获取客户信任：信任是建立良好客户关系的第一步。销售人员可以通过诚实和透明的沟通，展示自己的专业性和可信度，从而赢得客户的信任。
- 了解客户需求：通过与客户的深入交流，销售人员可以更好地理解客户的需求和痛点。这种理解能够帮助销售人员提供更具针对性的解决方案。
- 保持持续互动：与客户保持定期的沟通和互动，能够让客户感觉到被重视。这不仅有助于加深关系，还能够及时获取客户的反馈。
- 提供增值服务：通过提供超出客户期望的增值服务，销售人员可以进一步增强客户的忠诚度。例如，定期的业务回访和专业建议都能让客户感受到额外的关怀。
建立良好的客户关系不仅可以提高客户的满意度，也能为销售策略的制定提供宝贵的依据。
制定有效的销售策略
在建立了良好的客户关系之后，销售人员需要根据获取的客户信息，制定出有效的销售策略。这一过程通常包括以下几个步骤：
- 挖掘客户需求：通过与客户的沟通，深入挖掘客户的真实需求和潜在需求。这可以通过提问、倾听和观察来实现。
- 分析产品差异化：根据客户的需求，分析产品的优劣势，找出与竞争对手的区别，使产品在客户心中形成独特的价值定位。
- 构建认知引导路径：通过制定认知引导目标，帮助客户重塑对产品的认知。这可以通过案例分析、数据支持等方式来实现，确保客户理解产品的价值。
- 制定沟通策略：根据客户的行为风格和需求，制定相应的沟通策略，以确保信息传达的有效性和针对性。
有效的销售策略不仅能够提升销售效率，还能够在竞争中占据优势地位。
高层关系开发的重要性
在销售过程中，与高层客户建立良好的关系至关重要。高层客户通常具备决策权，他们的支持能够直接影响销售的成败。然而，开发高层客户关系也面临着诸多挑战，如年龄差距、地位差距和资源差距等。
- 识别目标客户：首先，销售人员需要准确识别目标高层客户，了解其背景、需求和痛点，以便制定相应的接触策略。
- 建立信息源：通过各种渠道收集有关目标客户的信息，了解其企业的动态和决策流程，这将有助于与客户的沟通。
- 配置公司资源：在与高层客户沟通时，需要调用公司内部的资源，以确保能够提供足够的支持和服务。
- 策划高层活动：通过策划高层客户的攻关活动，增加与客户的互动，积累信任。这些活动可以是商务宴请、行业交流等。
通过有效的高层关系开发，销售人员能够增强客户的信任感，从而提升成交的可能性。
课程总结与收获
通过《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程的学习，销售人员可以重塑对客户行为风格的认知，提高客户对销售的接受度。同时，掌握客户关系开发的流程方法，提升赢单的概率，确保订单质量。课程中结合了丰富的案例和实用的方法，使学员能够迅速见效，适应市场的变化。
销售策略的制定是一个复杂而系统的过程，它涉及到对客户行为的深入理解、客户关系的有效建立以及高效策略的灵活运用。通过不断学习和实践，销售人员能够在竞争中获得优势，推动销售业绩的持续增长。
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