客户需求挖掘：建立深厚客户关系的关键
在现代商业环境中，客户需求的挖掘已成为企业成功的关键因素之一。许多销售人员常常面临的问题是，无法深入了解客户的真实需求和潜在挑战。这导致销售策略失误，最终影响到订单的成功率和合同的质量。因此，建立良好的客户关系不仅有助于销售人员掌握客户的表面需求，还能帮助他们发掘隐藏在“客户要求”背后的深层次问题和挑战。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
客户行为风格的重要性
客户行为风格对于销售人员来说至关重要。通过识别并理解客户的行为风格，销售人员可以制定出更为精准的沟通策略和销售方法。研究表明，客户的行为风格可以划分为四种主要类型：支配型（D型）、表现型（I型）、稳健型（S型）和分析型（C型）。每种类型都有其独特的沟通需求和决策方式，销售人员必须针对这些特征进行相应的调整。
- D型（支配型）：这一类型的客户通常自信且果断，喜欢直接的沟通方式。他们更关注结果和效率，因此销售人员需要提供清晰的价值主张和竞争优势。
- I型（表现型）：表现型客户热衷于社交，喜欢积极的互动。销售人员应注重建立情感联系，展现友好和热情。
- S型（稳健型）：这类客户通常比较保守，他们重视稳定和安全。因此，销售人员需要给予他们足够的时间和信息，以帮助他们做出决策。
- C型（分析型）：分析型客户关注细节和数据，喜欢严谨的分析。销售人员需要提供详细的产品信息和实证数据，以满足他们的需求。
建立良好的客户关系
建立良好的客户关系是实现客户需求挖掘的基础。通过与客户的持续互动，销售人员能够获取更多关于客户内部信息的线索。这些信息包括但不限于客户的成就动机、观点态度、预算范围及其对供应商的评价等。这些信息可以为销售人员制定有效的销售策略提供重要依据。
在客户关系的建立过程中，销售人员需要关注以下几个关键环节：
- 谋求共事：通过了解客户的业务需求，寻找双方的共赢机会。
- 证明能力：展示企业的专业能力和成功案例，以增强客户的信任感。
- 获取信息：通过各种方式（如调查、访谈等）收集客户的反馈和需求。
- 私人约会：通过非正式的会面，加深与客户的情感联系。
- 了解需求：通过精准的问题引导，深入挖掘客户的真实需求。
- 解决问题：针对客户提出的问题，提供切实可行的解决方案。
挖掘客户深层次需求的方法
为了实现有效的客户需求挖掘，销售人员需要掌握一系列方法和技巧。这些方法包括引导客户认知、分析产品差异化以及挖掘潜在需求等。
客户认知的引导
引导客户认知是销售过程中至关重要的一环。销售人员可以通过以下几种方式来重构客户的认知：
- 陈述法：通过清晰的叙述和数据支持，帮助客户理解产品的独特价值。
- 提问法：通过开放性问题，引导客户深入思考其需求和痛点。
- 案例法：通过成功案例来展示产品的应用效果。
- 权威法：引用行业专家的观点和研究，增强说服力。
分析产品差异化
在挖掘客户需求的过程中，销售人员还需对自身产品的优劣势进行深入分析，并根据分析结果制定出相应的销售策略。通过与竞争对手的比较，明确自身产品的独特卖点，有助于提升客户的认知。
高层客户关系的开发
在大客户销售中，高层客户关系的开发尤为重要。高层客户通常拥有更大的决策权，能够影响采购决策的最终结果。然而，销售人员在与高层客户打交道时，常常会面临年龄、地位、眼界等多方面的差距。这就要求销售人员在沟通中更加谨慎和高效。
高层客户关系开发的步骤包括：
- 准确识别目标：明确高层客户的身份和需求，制定针对性的策略。
- 构建信息源：通过各种渠道收集高层客户的背景信息和兴趣点。
- 建立连接：利用已有的人脉资源，积极寻求与高层客户的接触机会。
- 配置公司高层资源：调动公司内部资源，为高层客户提供更高水平的服务。
- 策划客户高层攻关活动：通过举办高层交流活动，增进与客户的信任和合作意愿。
总结
客户需求的挖掘不仅需要销售人员具备扎实的专业知识和丰富的销售经验，更需要他们能够建立良好的客户关系。通过理解客户的行为风格、掌握客户的深层次需求、引导客户的认知以及积极开发高层客户关系，销售人员可以有效提升销售成功率，确保合同的质量。最终，实现企业的可持续发展和竞争优势。
综上所述，客户需求挖掘是一个系统性工程，销售人员需要不断学习和实践，以适应市场的变化和客户的需求。通过参加《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》这样的专业培训课程，销售人员能够获得更深入的认识和实用的技巧，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
