销售策略制定：构建稳固的客户关系以提高销售业绩
在竞争日益激烈的市场环境中，企业的销售策略不仅要关注产品本身的优势，更要注重如何建立和维护良好的客户关系。客户行为风格的研究和分析，为我们制定有效的销售策略提供了重要依据。通过深入了解客户的需求和心理，我们能够在客户关系中找到潜在的机会，从而提升销售业绩。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
客户关系的重要性
客户关系被认为是企业成功的关键因素之一。它不仅影响着客户对企业的满意度，也决定了客户的忠诚度和复购率。良好的客户关系能够帮助销售团队及时了解客户的潜在需求和挑战，从而制定出更具针对性的销售策略。
- 了解客户的深层次问题：通过建立良好的关系，销售可以了解到客户在面对的具体挑战，这些信息往往是客户在初次接触时不会主动透露的。
- 构建竞争壁垒：与客户建立深厚的关系能够让竞争对手难以进入，进而维护企业的市场份额。
- 获取关键角色支持：了解客户内部的关键角色和他们的需求，有助于更好地赢得他们的支持，从而推动销售进程。
- 动态调整策略：通过与客户的互动，销售团队能够及时获取关于供应商评价、需求变化等信息，以便灵活调整销售策略。
销售中的客户行为风格分析
在销售过程中，客户的行为风格是影响销售策略制定的重要因素。通过对客户进行分类，我们能够更好地理解他们的需求和沟通方式。DISC模型是一种常用的客户行为分析工具，将客户划分为四种主要类型：
- D型（支配型）：这些客户通常果断、注重效率，他们喜欢直接的沟通方式。销售人员应快速、明了地提供信息，强调产品的优势和如何能帮助客户实现目标。
- I型（影响型）：这类客户社交能力强，重视与人的关系。销售人员应表现出对他们个人的兴趣，增加互动，营造轻松的沟通氛围。
- S型（稳健型）：这些客户通常比较稳重，喜欢有条理的沟通方式。销售人员应提供详尽的信息，并展示出可靠性与支持性。
- C型（分析型）：这类客户注重数据和逻辑，销售人员需要提供详实的产品数据和分析报告，以赢得他们的信任。
客户关系开发的流程
为了实现客户关系的由浅入深，销售团队需要遵循一定的流程。这一流程包括以下几个环节：
- 谋求共事：建立初步的联系，探讨合作的可能性。
- 证明能力：通过案例或数据展示公司的实力与产品的优势。
- 获取信息：与客户深入交流，了解他们的需求与挑战。
- 私人约会：通过非正式的方式加强与客户的关系，比如商务宴请或休闲活动。
- 了解需求：深入探讨客户的真实需求，识别关键痛点。
- 解决问题：针对客户的需求提供切实可行的解决方案。
引导客户认知与决策
在销售过程中，销售人员不仅要展示产品的优势，更要学会引导客户的认知。通过有效的沟通技巧，销售人员可以帮助客户重塑认知体系，建立合理的采购标准。这一过程可以通过以下方法实现：
- 陈述法：通过清晰有力的陈述来传达产品价值。
- 提问法：通过提问引导客户思考，帮助他们发现自身需求。
- 案例法：利用成功案例来增强客户的信任感。
- 权威法：借助行业专家的意见来增强说服力。
高层客户关系开发的策略
在B2B销售中，高层客户关系的建立至关重要。高层客户不仅能够影响采购决策，还能为公司带来更多的资源和机会。然而，开发高层客户关系并不容易，销售人员需要克服以下挑战：
- 年龄差距：不同年龄层之间的沟通可能会存在障碍。
- 地位差距：高层客户的地位往往使得销售人员感到压力。
- 眼界差距：高层客户的视野和关注点与销售人员可能有所不同。
- 权力和资源差距：高层客户通常拥有更多的资源与选择，销售人员需要建立信任。
为了有效开发高层客户关系，销售人员可以采取以下步骤：
- 准确识别目标：明确高层客户的角色与需求，制定相应的接触策略。
- 构建信息源：收集与目标客户相关的信息，了解他们的关注点。
- 建立连接：通过行业活动或社交媒体等方式建立联系。
- 配置公司高层资源：利用公司高层的资源来支持沟通。
- 策划客户高层攻关活动：通过高层互动活动加深关系。
- 积累信任：通过持续的互动与支持来建立信任。
结论
销售策略的制定是一个复杂而系统的过程，涉及到客户行为分析、关系建立及有效沟通等多个方面。通过深入理解客户的行为风格和需求，销售人员能够制定出更加有效的销售策略。同时，建立良好的客户关系不仅提高了客户的满意度和忠诚度，也为企业创造了更大的价值。在这个信息透明、竞争激烈的市场环境中，建立稳固的客户关系，将是企业获得竞争优势的关键所在。
在未来的销售实践中，销售人员应不断提升自己的专业技能，通过系统的培训和实践，掌握客户关系开发与维护的有效方法，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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