客户需求挖掘：建立深层次客户关系的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员常常面临着诸多挑战，如客户需求不明确、竞争对手的压力以及自身产品的同质化等。在这种背景下，如何有效地挖掘客户需求并建立良好的客户关系，成为了销售成功的决定性因素。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
客户行为风格的重要性
客户的行为风格对于销售过程具有重要的影响。通过理解客户的行为特征，销售人员能够更好地与客户沟通，建立信任关系，并最终达成交易。客户行为风格通常可以通过DISC模型进行分析，该模型将客户分为四种类型：支配型(D)、影响型(I)、稳健型(S)和分析型(C)。每种类型的客户在沟通和决策过程中都有其独特的优缺点。
- D型（支配型）：这些客户通常决策迅速，追求效率，适合直接而简洁的沟通方式。
- I型（影响型）：他们喜欢社交，重视关系，销售人员需要表现出对他们个人的兴趣。
- S型（稳健型）：这类客户偏好稳定，销售人员需要表现出耐心与支持。
- C型（分析型）：他们注重细节与逻辑，销售人员需要提供充分的数据与分析。
通过对客户行为风格的深入分析，销售人员能够快速识别客户的需求和偏好，从而制定相应的销售策略。
建立良好客户关系的重要性
良好的客户关系不仅能够帮助销售人员挖掘客户的真实需求，还能在竞争中为企业赢得优势。客户关系的建立可以通过多种方式实现，例如与客户进行私人约会、了解客户的需求、解决客户的问题等。
通过与客户建立良好的关系，销售人员能够获得更多的内部信息，包括客户的预算、需求调整和评价标准等。这些信息对于制定有效的销售策略至关重要，能够帮助销售人员更好地满足客户的需求，并提高合同的成功率。
挖掘客户需求的方法
有效的客户需求挖掘需要系统化的方法论。以下是一些实用的策略：
- 引导与重构客户认知：通过提问、案例分析等方式，引导客户重构对产品和服务的认知。了解客户的已有认知体系，有助于销售人员在此基础上进行有效的沟通。
- 分析产品差异化：通过展示产品的独特优势，帮助客户理解选择贵公司产品的理由。明确产品的优劣势对比，是决策过程中的关键环节。
- 建立采购选型标准：通过与客户的互动，建立共同认可的采购标准，帮助客户在选择时有明确的参考依据。
客户关系开发的流程
客户关系开发是一个系统的过程，通常包括以下几个环节：
- 谋求共事：通过积极的沟通，寻求与客户的合作机会。
- 证明能力：通过成功案例和数据，展示公司的实力与专业性。
- 获取信息：通过与客户的深入交流，获取有关客户需求和决策过程的关键信息。
- 私人约会：通过非正式的方式与客户交流，进一步加深关系。
- 了解需求：深入探讨客户的真实需求，确保提供的解决方案能够有效满足这些需求。
- 解决问题：在客户面临困惑时，提供及时有效的解决方案，展现公司的价值。
成功私人约会的技巧
私人约会是建立客户关系的重要手段，成功的私人约会能够为后续的业务合作奠定基础。以下是一些成功私人约会的技巧：
- 营造合适的氛围：选择一个舒适的环境，确保客户能够放松心情，畅所欲言。
- 话题设计：提前准备一些与客户相关的话题，既可以是工作方面的，也可以是个人生活。
- 座次安排：在商务宴请中，注意座次安排，使得客户感受到尊重。
高层客户关系的开发
在大客户销售中，高层客户关系的建立与维护至关重要。这通常面临年龄、地位、眼界和资源等多方面的差距，因此销售人员需要特别注意以下几点：
- 准确识别目标：明确潜在的高层客户，并了解他们的需求与决策逻辑。
- 建立连接：通过各种渠道与高层客户建立联系，增进彼此之间的了解。
- 施加影响：利用高层关系的价值，影响客户决策，推动销售进程。
总结
客户需求挖掘是一个复杂而重要的过程，销售人员需要通过深入了解客户行为风格、建立良好的客户关系、有效地挖掘客户需求，以及系统化的客户关系开发流程，来提升销售成功的概率。通过不断优化这些环节，销售人员不仅能够实现高质量的合同签署，还能为企业的长期发展奠定坚实的基础。
在实际操作中，销售人员可以结合《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程所教授的方法和技巧，灵活应对不同类型客户的需求与挑战，从而在竞争中获得更大的优势。
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