销售策略制定的重要性
在当今竞争激烈的市场环境中，销售策略的制定不仅关乎企业的业绩表现，更是企业持续发展的基石。有效的销售策略能够帮助销售团队深入了解客户需求，建立良好的客户关系，从而在竞争中脱颖而出。通过对客户行为风格的分析和理解，销售团队能够制定出更具针对性的策略，提高赢单的概率，确保订单质量。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
客户关系的重要性
建立良好的客户关系是成功销售的关键。通过与客户的深入沟通，销售人员能够了解隐藏在客户表面要求背后的深层次问题和挑战。这种了解不仅有助于销售人员提出切合客户需求的解决方案，还能够为客户提供更高的附加值，从而增强客户的忠诚度。
此外，良好的客户关系还能够为销售团队创造竞争优势。通过了解客户内部关键角色的成就动机、观点态度等信息，销售人员可以在关键时刻获得支持，避免陷入盲目的价格竞争和无效的方案比选中。通过与客户建立互信关系，销售人员能够更有效地推动销售进程，确保合同质量，实现合理的利润。
销售策略的核心要素
制定销售策略时，需考虑多个核心要素。以下是一些关键要素：
- 客户行为分析：通过分析客户的行为风格，销售人员可以更好地理解客户的需求和偏好。
- 沟通技巧：销售人员需要掌握与不同类型客户沟通的技巧，以便更有效地传递信息和解决问题。
- 关系管理：建立和维护良好的客户关系是销售成功的关键。销售人员需要在不同阶段与客户进行有效的互动。
- 需求挖掘：在与客户的交流中，销售人员需深入挖掘客户的真实需求，并提供相应的解决方案。
- 市场动态：及时了解市场变化和竞争对手的动态，以便迅速调整销售策略。
客户行为风格与销售策略的关系
客户的行为风格对销售策略的制定有着直接影响。根据DISC理论，客户的行为风格可以分为四种类型：支配型（D型）、表现型（I型）、稳健型（S型）和分析型（C型）。每种类型的客户在沟通、决策和购买行为上都有其独特的特点。
D型客户（支配型）
D型客户通常具有较强的决策能力和主导性，他们重视效率和结果。在与D型客户沟通时，销售人员应强调产品的优势和带来的直接利益，避免冗长的解释和细节。
I型客户（表现型）
I型客户更注重人际关系和情感交流，他们喜欢与人互动和分享。在与I型客户建立关系时，销售人员可以通过建立友好的氛围，展示热情和对客户的关心，来增强客户的信任感。
S型客户（稳健型）
S型客户通常偏好稳定和安全，决策过程相对缓慢。在与这类客户沟通时，销售人员需要展示产品的可靠性和长期价值，同时给予客户足够的时间来考虑和消化信息。
C型客户（分析型）
C型客户重视数据和逻辑，他们在决策时会仔细分析各种信息。在与C型客户交流时，销售人员应提供详细的产品数据和案例分析，以满足他们对信息的需求。
销售策略的制定流程
制定销售策略需要系统的流程，以下是一个典型的销售策略制定流程：
- 市场调研：对市场进行全面调研，了解目标客户群体的特点及需求。
- 客户细分：根据客户行为风格和需求，将客户分为不同的细分市场。
- 制定目标：根据市场调研和客户细分结果，设定明确的销售目标。
- 制定策略：针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和沟通方法。
- 实施和反馈：将制定的策略付诸实践，并根据客户反馈进行调整。
客户关系开发的六个环节
客户关系开发是一个系统的过程，包含六个关键环节：
- 谋求共事：在初期阶段，通过各种方式与客户建立联系，寻求合作的机会。
- 证明能力：通过实际案例和成功经验，向客户展示自身的专业能力和解决方案的有效性。
- 获取信息：在与客户的互动中，深入挖掘客户的需求和痛点，获取关键信息。
- 私人约会：通过非正式的方式与客户建立更深的关系，了解客户的个人需求。
- 了解需求：通过详细的沟通，明确客户的具体需求和期望。
- 解决问题：根据客户的需求，提供相应的解决方案，确保客户满意。
高层客户关系的开发与维护
高层客户关系的开发对于企业的长期发展至关重要。然而，由于年龄、地位、眼界和资源的差距，建立高层关系往往面临诸多挑战。有效的高层客户关系开发需要遵循以下步骤：
- 准确识别目标：明确需要接触的高层客户，并了解他们的背景和需求。
- 构建信息源：通过各种渠道收集关于目标客户的信息，为后续的沟通做准备。
- 建立连接：通过合适的方式与目标客户建立初步联系，争取更多的接触机会。
- 配置公司高层资源：调动公司内部资源，确保高层管理者参与到客户的经营中。
- 策划客户高层攻关活动：组织有针对性的活动，增强与客户高层的互动。
- 积累信任：通过反复的互动，建立信任关系，增强合作的可能性。
总结
制定有效的销售策略是销售成功的关键，而建立良好的客户关系是实现这一目标的重要途径。通过深入了解客户的行为风格，销售人员能够制定出更具针对性的策略，提升赢单的概率。销售策略的制定需要遵循系统的流程，关注客户关系开发的每一个环节。面对高层客户关系的挑战，销售人员需具备灵活应变的能力，通过有效的沟通和互动，建立持久的合作关系。最终，只有将客户放在中心位置，才能在竞争中立于不败之地。
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