销售策略制定：建立客户关系的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售策略的制定已不仅仅依赖于价格和产品的优劣，更加注重与客户之间的关系建立。良好的客户关系能够为销售人员提供至关重要的信息，帮助他们深入了解客户的真实需求和潜在问题，从而制定出更加有效的销售策略。在本文中，将深入探讨如何通过建立良好的客户关系，制定出更具竞争力的销售策略。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
客户行为风格的重要性
客户的行为风格在销售过程中扮演着至关重要的角色。每位客户都有其独特的性格特征，这影响着他们的决策方式和购买行为。通过识别客户的行为风格，销售人员可以更有效地与客户沟通，从而提高销售成功率。
- D型（支配型）：通常是果断和直接的决策者，他们喜欢控制局面，追求效率。
- I型（表现型）：社交能力强，喜欢与人交流，重视情感和人际关系。
- S型（稳健型）：倾向于稳定和安全，通常是耐心的倾听者，重视团队合作。
- C型（分析型）：注重细节和数据，喜欢系统性和逻辑性，决策过程较为谨慎。
识别客户的行为风格，可以帮助销售人员调整自己的沟通方式和策略。例如，面对D型客户时，销售人员需要迅速直入主题，强调效率；而与I型客户交流时，则应注重建立亲密关系，展示热情和友好。
建立良好的客户关系
建立良好的客户关系是销售成功的基础。通过良好的客户关系，销售人员可以获得更多的客户信息，了解客户的潜在需求和面临的挑战。这些信息不仅能帮助销售人员制定有效的销售策略，还能在关键时刻赢得客户的支持和信任。
- 获取客户信息：通过与客户的深入交流，了解其内部评价、需求变化、选型标准等。
- 建立信任：通过持续的互动和良好的服务，积累信任，成为客户的“同盟军”。
- 解决客户问题：主动了解客户的痛点，提供针对性的解决方案，帮助客户克服挑战。
销售人员可以通过多种方式建立客户关系，例如商务宴请、私人约会和非工作需求的沟通。这些方式能够有效拉近与客户的距离，增强彼此的信任感，为后续的销售活动打下良好的基础。
客户关系开发的流程
客户关系的开发是一个系统的过程，通常包括以下几个环节：
- 谋求共事：在初次接触时，展示自己的价值，寻求合作的机会。
- 证明能力：通过成功案例和数据，证明自己的专业能力和可靠性。
- 获取信息：通过询问和倾听，积极获取客户的需求和反馈。
- 私人约会：通过非正式的场合，进一步拉近与客户的关系。
- 了解需求：深入挖掘客户的真实需求，了解其潜在挑战。
- 解决问题：提供有效的解决方案，帮助客户克服困难，达成合作。
在整个过程中，销售人员需要时刻保持对客户需求的敏感度，灵活调整自己的策略，以确保客户关系的不断深化。
引导客户认知的技巧
在销售过程中，客户的认知对决策有着重要影响。因此，销售人员需要掌握引导客户认知的技巧，以帮助客户形成对产品或服务的正确理解。
- 陈述法：通过明确的陈述，帮助客户理解产品的优势和特点。
- 提问法：通过引导性问题，激发客户思考，促使其主动探索需求。
- 案例法：通过成功案例的分享，展示产品的实际应用效果，增强客户信心。
- 权威法：引用行业专家或权威机构的观点，增强说服力。
通过这些方法，销售人员可以有效引导客户的认知，帮助其形成对产品的正面评价，从而提升销售成功的概率。
高层关系的开发与维护
在大客户销售中，高层关系的建立和维护至关重要。高层决策者通常拥有更大的权力和资源，他们的支持对于销售的成功与否往往起到决定性作用。
- 准确识别目标：了解客户公司的结构，识别关键决策者。
- 构建信息源：通过各种渠道收集客户信息，了解其需求和关注点。
- 建立连接：通过合适的方式与高层建立联系，例如参与行业活动或引荐。
- 策划攻关活动：为高层客户策划专门的交流活动，展示公司的实力和诚意。
- 积累信任：通过持续的互动，建立信任关系，促进合作机会。
在高层关系的开发中，销售人员需要保持耐心和敏感度，灵活应对不同的情况，确保与高层客户的良好互动。
总结
销售策略的制定离不开对客户行为风格的深入分析和良好客户关系的建立。通过了解客户的需求、建立信任、引导客户认知，销售人员能够制定出更具针对性的销售策略，提升销售的成功率。高层关系的开发与维护同样不可忽视，它将为销售打开更多的机会之门。通过不断学习和实践，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的持续增长。
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